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| 內容簡介： |
本书在借鉴国内外相关研究成果的基础上，结合中国企业渠道管理实践和作者多年教学心得，全面系统地阐述渠道管理的理论与实务。本书建立了全新的渠道管理框架体系：以渠道经理的职能为主线，分为制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员四篇，对渠道管理工作的各方面详尽阐述。在逻辑方面，层次鲜明，对各个知识点进行透彻的剖析；在写作方面，深入浅出，以简明易懂的语言叙述相关理论。
本书立足中国经济和企业营销发展实践，讲好中国企业营销渠道故事，精选本土优秀渠道管理案例，体现本土学术思想和学术贡献，构建独特的渠道管理理论体系，引导学生深入了解企业渠道实践，关注渠道冲突、窜货、电商渠道发展等现实问题。本书配套数字平台内容丰富，包括电子教材、PPT、教学大纲、电子教案、教学案例、各章复习自测题、案例分析，欢迎广大教师和学生使用。
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| 關於作者： |
李先国 管理学博士，中国人民大学商学院教授、博士生导师，中国高等院校市场学研究会副会长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》《中国软科学》等期刊发表学术论文50多篇，出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育教学成果奖一等奖。主持和参与、省部级科研项目10余项。
杨 晶 经济学博士，中国人民大学继续教育学院教授。主要从事销售与渠道管理、商务谈判、市场营销等方面的教学与科研，主编或参编出版著作10余部，发表论文30多篇。主持和参与、省部级科研项目10余项。
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| 目錄：
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第1篇 制定渠道规划
第1章 理解渠道管理
1.1 渠道的含义与特点
1.2 渠道的功能与功能流
1.3 渠道的参与者
1.4 渠道管理的内容
1.5 渠道管理的法律约束
第2章 制定渠道战略
2.1 渠道战略的含义与重要性
2.2 渠道战略的制定流程
2.3 渠道战略的环境影响因素
2.4 渠道战略与市场营销战略的关系
2.5 渠道战略的选择与评价
第3章 制定渠道政策
3.1 渠道铺货政策
3.2 渠道价格政策
3.3 渠道产品线经销政策
3.4 渠道一体化政策
第4章 构建渠道流程
4.1 渠道流程的分类
4.2 物流
4.3 资金流
4.4 信息流
4.5 促销流
第2篇 设计渠道体系
第5章 渠道设计的原则与流程
5.1 渠道设计的原则
5.2 渠道设计的流程
5.3 渠道设计的创新
第6章 设计渠道层次
6.1 渠道长度设计
6.2 渠道宽度设计
6.3 渠道广度设计
6.4 多渠道整合设计
第7章 建立渠道关系
7.1 渠道关系类型
7.2 松散型渠道关系
7.3 垂直型渠道关系
7.4 共生型渠道关系
7.5 建立渠道生态系统
第8章 优化渠道组合
8.1 渠道与产品管理
8.2 渠道与定价管理
8.3 渠道与促销管理
8.4 渠道的投资组合
第3篇 选择渠道类型
第9章 经销与销售代理
9.1 经销
9.2 销售代理
第10章 连锁与特许经营
10.1 连锁经营
10.2 特许经营
第11章 电商渠道
11.1 电商渠道概述
11.2 电商渠道的主要模式
11.3 电商渠道的推广方式
11.4 电商渠道的配套策略
第12章 国际分销渠道
12.1 分销渠道国际化
12.2 国际分销渠道的选择
12.3 国际分销渠道管理策略
第4篇 管理渠道成员
第13章 渠道成员的选择与培训
13.1 渠道成员的选择步骤
13.2 渠道成员的选择标准
13.3 对渠道成员的承诺与支持
13.4 对渠道成员的认证和培训
13.5 渠道合同的签订
第14章 渠道领导和激励
14.1 渠道领袖与领导
14.2 渠道激励
14.3 渠道关系营销
第15章 渠道冲突和合作
15.1 渠道冲突的类型与测量
15.2 渠道冲突的原因
15.3 渠道冲突的解决方法
15.4 渠道窜货管理
15.5 渠道合作与演化阶段
第16章 渠道绩效评估与改进
16.1 渠道绩效评估的含义与流程
16.2 渠道整体绩效评估
16.3 渠道成员的财务贡献评估
16.4 渠道成员综合评价
16.5 渠道改进策略
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| 內容試閱：
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渠道问题不仅关系到工业企业的生存与发展，而且关系到乡村振兴和社会经济的发展，党和国家高度重视。渠道管理是市场营销管理的一个分支学科。近年来渠道管理理论与实践发展较快，特别是移动营销和电商渠道兴起。全国开设“渠道管理”课程的高校也越来越多。国内高校一般将“渠道管理”列为市场营销专业本科学生必修的核心课程，有些高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士(MBA)的必修或选修课程。本书作者一直从事渠道管理方面的教学与研究，2006 年获得教育部普通高等教育“十一五”规划教材《分销渠道管理》的批准立项。本书是在借鉴国内外相关研究成果的基础上，结合中国企业渠道管理实践和多年教学心得体会形成的研究成果，希望能对渠道管理研究体系的建立与教材的建设作出贡献。
本书建立了全新的渠道管理框架体系，共分为 4篇：制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员，全面分析与渠道管理相关的知识与内容。在逻辑方面，层次鲜明，对各个知识点进行透彻的剖析，有助于学生对知识的学习和理解。在写作方面，深入浅出，尽量以简明易懂的语言叙述难以理解的理论，让读者轻松阅读。全书以渠道经理的职能为主线，对渠道管理工作的各方面予以较为详尽的阐述。
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