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| 內容簡介： |
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“推销与谈判技巧”是一门艺术性和实践性较强的课程。本书在编写的过程中非常注重理论与实践的有机结合，系统阐述了推销、推销人员、推销理论与推销模式的概念，详细介绍了寻找和识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易、客户管理、推销实战谈判等方面的技巧。本书遵循“够用为度”的原则，通过大量的实例帮助学生理解书中的理论知识；将“客户管理的技巧”与“推销谈判实战技巧”独立成章，符合市场推销实践的需要，便于学生将所学的知识融会贯通。 本书可作为高职高专市场营销专业及其他经济类专业的教材，也可作为相关职业群体的培训教材或参考用书。
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| 目錄：
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出版说明前言项目一 推销概述 1任务一 推销与市场营销 2任务二 推销观念与推销要素 10任务三 推销的基本原则 16任务四 推销的工作程序 20项目二 推销人员 26任务一 推销人员的职责 27任务二 推销人员的基本素质与能力 33任务三 推销人员的基本礼仪 41任务四 推销人员的管理与激励 47项目三 推销理论与推销模式 55任务一 推销理论 56任务二 推销模式 71项目四 寻找和识别顾客的技巧 79任务一 寻找顾客的技巧 80任务二 确定顾客的技巧 93项目五 接近顾客的技巧 99任务一 接近顾客前的准备工作 100任务二 约见顾客的技巧 108任务三 接近顾客的技巧 118项目六 推销洽谈技巧 130任务一 推销洽谈概述 131任务二 推销洽谈的方法 140任务三 推销洽谈的技巧 147项目七 处理顾客异议的技巧 160任务一 顾客异议的类型与成因 161任务二 处理顾客异议的原则与方法 174任务三 常见顾客异议的处理技巧 183项目八 促成交易的技巧 193任务一 抓住成交机会 194任务二 促成交易的方法 204任务三 签订与履行合同 221任务四 成交后续工作 230项目九 客户管理的技巧 241任务一 客户服务管理 242任务二 客户信用管理 249任务三 客户关系管理 263项目十 推销谈判实战技巧 275任务一 应对不同顾客的谈判技巧 276任务二 推销实战谈判技巧 285参考文献 300
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| 內容試閱：
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“推销与谈判技巧”是一门实用性和实践性较强的课程，为了突出职业教育的特色，满足高等职业院校对实用教材的要求，本书仅介绍较少的理论知识，而更加注重培养学生的实践动手能力。 在具体的编写过程中，本书遵循实用和便于学生掌握的原则，在各项目中穿插了大量的案例，将学生应掌握的知识点用通俗易懂的案例加以分析、总结并提出问题，增强本书的可读性、实用性和可操作性，使学生能够学以致用。同时，紧扣学生学习的知识点安排相应的实践技能训练题，以锻炼学生的动手能力。 本书注意突出以下特色： 1．本书采用“项目”教学，每个“项目”下设不同“任务”。 2．每项“任务”由“导入案例”引入。 3．每项“任务”下设“任务要求”、“任务学习”、“任务实施”与“任务评价”。 4．理论问题的阐述大多围绕案例展开，不至于枯燥乏味，趣味性强。 5．根据知识点设置测试题，加强对学生的学习指导。 6．每项“任务”后的练习分为理论知识测试和实践技能测试两部分。 本书各项目的编写分工为：石家庄职业技术学院的沙娟编写项目一和项目二；昆明冶金高等专科学校的庄洪编写项目三；昆明冶金高等专科学校的杨捷、陈瑛编写项目四和项目十；南京交通职业技术学院的张洪满、昆明冶金高等专科学校的梅新编写项目五、项目八；石家庄职业技术学院的甄珍编写项目六、项目九；丽水职业技术学院的田春来编写项目七。 本书在编写过程中，参考了大量的资料，从公开发表的图书、报刊、网站上选用了一定数量的案例，在此对相关者一并表示感谢。 由于时间仓促，编者水平有限，书中难免有不足与疏漏之处，敬请广大读者批评指正。 陈 瑛 2011年6月
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