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余 泉 蚂蚁金服消费和小微金融风险管理部负责人
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| 內容簡介： |
本书作者在书中提到：“如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免”。
戴维·劳伦斯和阿琳·所罗门在本书中总结了从业35年的金融实践经验，并结合了咨询公司和行业领先企业的案例。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，“五大原则”是管理消费金融业务的精髓。
本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销和基于场景的消费贷款，主要是车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的应用方式。
后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设，后一章总结了经济衰退时期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。
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| 關於作者： |
戴维·劳伦斯(David Lawrence)
现任D.B. Lawrence & Co.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗银行出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年Prentice Hall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。
在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年，其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。
阿琳·所罗门(Arlene Solomon)
在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳·所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。
阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。
戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。
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| 目錄：
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赞 誉
推荐序一
推荐序二
译者序
前 言
第1章 概述 / 1
消费者债务模式 / 2
消费信贷业务管理的五大原则 / 5
通过业务指标体系管理原则 / 10
第2章 产品规划 / 14
公司总体战略 / 17
背景分析 / 18
产品开发 / 19
后一步 / 36
总结 / 39
第3章 信用评分 / 40
评分的概念 / 40
评分系统建设 / 44
评分系统实施 / 56
评分系统评测与监控 / 61
通用模型 / 65
总结 / 69
第4章 获客 / 71
寻找潜在客户 / 72
筛选账户 / 78
通知被拒绝的客户 / 95
初始额度 / 96
第5章 邮件营销获客 / 99
营销整体规划 / 101
产品 / 105
筛选过程 / 107
管理和监控邮件营销 / 109
总结 / 113
第6章 账户管理 / 114
日常交易管理 / 115
账户管理 / 117
交叉销售 / 129
反欺诈 / 129
通过试验组和对照组进行账户管理策略分析 / 132
第7章 催收策略 / 135
催收策略的开发 / 138
下一个突破 / 148
面向风控经理的总结 / 149
第8章 催收战术 / 150
催收系统和预测拨号系统 / 153
电话催收 / 155
特殊的催收业务 / 158
破产 / 161
催收和清收 / 165
总结 / 169
第9章 基于场景的消费信贷业务 / 170
产品选择 / 171
个人贷款审批 / 180
止赎 / 182
监控汽车经销商的关系 / 183
管理信息 / 186
车辆租赁 / 187
债权转移管理 / 192
总结 / 192
第10章 房贷业务 / 194
房贷实际期限和合同期限 / 197
产品规划 / 200
审批流程 / 204
后续步骤 / 211
房产净值贷款/二抵 / 213
催收 / 216
止赎 / 218
第11章 消费信贷产品的利润分析 / 220
基于单一产品生命周期的利润分析 / 221
资金来源 / 231
总结 / 232
第12章 管理信息 / 234
汇报趋势 / 235
设立指标 / 236
数据汇总 / 237
数据分解 / 238
以图形方式呈现数据 / 239
讲故事 / 239
永远不要在数字上撒谎 / 241
根据信息采取行动 / 243
总结 / 243
第13章 组织架构管理 / 244
组织架构 / 244
产品型组织架构 / 245
职能型组织架构 / 246
岗位与职责 / 248
产品经理 / 248
风险经理及其独特职责 / 251
风险管理培训 / 253
第14章 经济衰退时期的消费信贷管理 / 257
经济衰退历史 / 258
经济衰退的对策：规划和实施 / 263
总结 / 268
作者简介 / 269
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| 內容試閱：
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推荐序一
金融的本质是不同主体之间通过价格发现来实现跨时空的价值交换。霍学文在《新金融，新生态：互联网金融的框架分析与创新思考》一书中曾用一个简洁的公式表达了金融的基本要素：金融＝信息 制度 技术。其中信息是载体，制度是保障，技术是动力。传统金融业偏好服务高大上的企业和高端客户，对普通大众和中小微企业的服务却并不到位。在互联网深水区，信息和技术有了极大的发展，如果制度能与时俱进，中国的金融就有望弯道超车，终实现数字化和普惠化。互联网虽然诞生于美国，但是因其去中心化的特性，与中华文明“君子和而不同”根基相通，使得互联网进入国内后迅速生根发芽：从开始的信息、娱乐、出版，到电商，再到今天推动高度管制、专业的金融行业深度互联网化和共享经济的蓬勃发展，互联网正在深刻改变我们的经济社会。据艾瑞咨询报告，中国互联网消费金融交易规模从2013年的60亿元猛增至2017年的4367.1亿元，4年内实现了70倍爆发式增长，但市场还远远未被满足。据统计，美国消费金融扣除房贷和车贷后，家庭负债比高达25%，而国内仅为0.1%。互联网金融把数量庞大的中小微企业和个人通过互联网高效地聚合起来。大型互联网平台借助其场景和效率的优势，各种新兴的金融科技公司也通过向平台输出技术或者自建场景抓住“金融长尾”，推动着普惠金融的大潮。在如火如荼、纷繁激进的互联网金融浪潮中，如何透过现象、摒弃浮躁，精准地抓住消费金融的本质？本书作者总结了美国消费金融从开始到蓬勃发展，以及遭遇经济危机后复苏的实践经验，提炼出管理消费金融业务之“数据驱动”的核心理念，以及风险收益平衡原则、未雨绸缪的业务规划原则、通过概率进行管理原则、通过业务指标体系管理原则和权责清晰的风险管理原则，共五大原则。国内的从业人员可借鉴美国的发展经验，坚守金融的本质，以审慎乐观的态度积极拥抱互联网，借助数据和科技的驱动力，真正践行普惠金融。
1993年，我在硅谷见证了互联网从实验室走向大众的开始。怀着用支付改变人们生活的梦想，2003年我和合伙人从硅谷回国创立易宝支付。以交易为目标，从支付切入，深耕航旅、教育、网贷、消费金融等行业，不断把互联网连接技术、数据技术、风控技术和各行各业结合起来，推动传统行业的互联网化。经过10多年的努力，易宝开创了行业支付模式并引领航旅等行业的支付，每3张机票里就有1张是易宝提供支付和相关增值服务的。在移动互联网大潮下，数据成了新时代的货币，在此背景下，2015年易宝明确了“大交易”的战略——围绕支付这一交易的核心环节做纵向延伸。“向上做基于场景的增值服务，向下做基于数据的征信服务，统一资金流、信息流和交易流，构建开放的交易服务平台，易宝由行业支付步入‘支付 ’时代。”创业10多年来，我见证并亲身经历中国第三方支付行业从懵懂的蹒跚学步、野蛮式生长扩张逐步走向成熟，一路给人们的生活带来无数便利，有力地推动了经济社会的发展，感触良多。第三方支付是互联网金融的先锋队，也是互联网金融进一步发展的基石和桥梁，没有支付，理财、借贷都无法完成，网贷存管等也将变得极为不便与僵化。对第三方支付发展经历的总结将有助于互联网金融的良性发展。
本书译者张宇是我大学同窗好友，毕业后曾在中国人民银行工作，2001年加入Capital One。该公司于20世纪90年代起家，依靠纯直销、数据化的模式，在风险极高的次贷市场拓展信用卡业务，历经经济危机持续发展，目前已成为美国前五大银行。张宇先后设计和实现了该公司三代的核心信用审批模型，首次将复杂机器学习模型运用于信用决策，率先在业界建立了精准价值评估系统，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度。他也因此成为业界公认的零售信贷建模和风控领域的权威。作为易宝“大交易”战略布局的一个重要举措，张宇2016年正式加盟易宝，任集团副总裁和易宝旗下天创信用有限公司的首席风控官，主要负责公司的风险管理战略、规划并领导数据和风控团队，帮助金融机构构建包括贷前、贷中、贷后的全流程风险管理体系，设计和实施消费信贷、小微信贷等多领域的风控策略和模型，希望能为中国的消费金融市场注入新的活力。我相信：如果有更多的国内金融从业人员阅读本书，并将书中的知识和经验融会贯通地应用于实际业务中，中国将构建以数字技术驱动为核心竞争力的消费金融业务体系，成功弯道超车，终实现金融的数字化和普惠化！
易宝支付CEO 唐彬
推荐序二
次读到这本书时是十多年前，那时我在Capital One工作，译者张宇是与我一起“奋战”多年的老同事。他本人在业界早已是零售信贷建模和风控领域公认的专家。这次特别高兴张宇在百忙之中抽出时间来翻译这本书，让国内的朋友也可以一起分享。2006年回国在银行做风控时，我曾经将这本书推荐给同事。后来离开银行创业，定位Fintech，我又一次将这本书推荐给公司的伙伴，拉上一线工程师一起学习这本书，并集体讨论读书心得，分享读书笔记。当时国内的互联网金融如火如荼，但能从技术角度理解并切入核心金融产品的公司还不多，真正意义上的“Fintech行业”还在成长过程中。这是本我们一起学习的书，公司员工有的来自互联网行业，不了解金融；有的来自金融行业，但对于信贷产品并不熟悉；少数员工的英语基础不太好，但大家热情很高，分成若干学习小组分头研究并做分享。在我职业生涯中重要的三家公司里，这本书都被列为必读的经典教材。
本书横向讲解了信贷过程中的业务流程，包含消费金融产品定位与设计、信用评估、客户管理、催收策略等，也纵向讨论了各环节具体的管理原则和操作技巧，还对美国市场的车贷、房贷、经济衰退时期的信贷进行了细分讨论，对国内市场操作也有借鉴意义。书里并没有介绍“大数据”“智能信贷”“AI”等流行概念。这看似有点矛盾——我所在的Capital One及读秒都是以数字化和科技著称的公司，为什么会学习这样一本“非科技”图书？
我个人觉得金融科技化的发展是手段和技术更新，其本质逻辑仍然不变。在互联网信息发达的时代，智能手机的普及、大数据的产生与机器学习的应用，给了我们更多获取数据的渠道、更快的模型迭代速度与更多维的用户画像，但我们仍然秉承着消费金融每个环节的本质，从风险、成本、收益等基础角度去思考我们业务的逻辑，这是本书讨论的要义。
今天“科技金融”“互联网消费金融”等已经成为流行词语，本书里提到的一些细节标准被忽视，市场出现了浮躁的一面。这本书在此时翻译成中文颇有意义，能够帮助从业人员沉静下来，从基础原理与核心环节的角度认真审视消费信贷行业。
读秒CEO 周静
译者序
以我将近20年的从业经历来看，本书确实是管理消费金融业务的真经，而且我也认为合理应用该书提炼的原则确实可以避免类似2007年的次贷危机。
我回国几年后，看到国内蓬勃发展的消费金融热潮，大量机构和专家纷纷基于不同的理念和模式进行探索和尝试，呈现百家争鸣的繁荣景象。我回想起在Capital One工作时本书给我和同事的重大帮助和指导，于是在工作之余，将本书翻译后献给国内的同行，希望能与大家共同探讨、实践，助力国内消费金融的发展。
本书的作者总结了从业35年的金融实践经验，并结合了咨询公司和行业领先企业的案例撰写。“数据驱动”是贯穿本书的核心理念，五大原则是管理消费金融业务的精髓：
，风险收益平衡原则。消费信贷的目标不应只是减少坏账，还应该在利润化的前提下尽量避免损失或坏账风险。利润化是比减少损失更合理的业务目标。
第二，未雨绸缪的业务规划原则。良好的规划对业务管理至关重要。规划首先应该确定如何赚取利润，其次应制定详细的落地执行方案及风险规避措施。良好的规划、获客和账户管理可以有效地避免催收和核销中出现的问题。规划具体包括确定产品的形态，如何吸引好客户并规避坏客户，以及为实现利润目标而设置的信贷流程等。
第三，通过概率进行管理原则。由于消费信贷业务的特点是业务量大，但平均单笔额度较小，因此需要通过统计模型等技术手段对风险进行概率预测，从而实现风险管理。通过概率进行管理的目的是在提高业务处理效率的同时降低成本，而不是试图杜绝坏账。必须注意：通过概率无法预测特定个体的表现。
第四，通过业务指标体系管理原则。设计、开发并使用准确反映当前业务实际现状和预测业务发展趋势的业务管理指标体系，是管控消费信贷业务的关键。通过管理指标体系能够迅速定位问题，并积极采取措施处理问题。
第五，权责清晰的风险管理原则。对于公司的风险管理，可以每个人都是风险管理者，也可以由专人负责整个机构的风险检查与协调。无论选择哪种管理模式，首先公司必须有真正懂风险管理的专家，其次需要明确清晰地定义各个部门每个职级的风险权责。
本书前几章先后从产品规划、信用评分、获客，以及催收策略和催收战术等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销、基于场景的消费信贷业务和房贷业务等实际应用为例，介绍了这些原则与技巧的具体应用。后续几章介绍了消费金融管理的核心——产品的利润分析，以及管理信息和组织架构管理。后一章总结了经济衰退时期的消费信贷管理。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。
当然，本书中介绍的部分案例和方法有可能在国内不适用。比如，邮件营销是美国金融产品获客的重要方式，其原则与方法可适用于国内白名单营销场景，但邮件并不是国内消费者的普遍通信工具，因此具体技巧不可照搬。此外，由于房产对消费者的重要性，中美两国有不同的房贷监管政策，因此在处理房贷业务时可以参考本书技巧，融会贯通、因地制宜地应用。另一个重要的差异是2016年国内央行征信覆盖人群仅8.8亿人，其中有信贷记录的人群只有3.8亿人，而且难以获得历史时点的征信数据，大大增加了国内金融机构使用征信数据的难度。美国具有完备的征信体系，三大征信局可匿名提供客户在法律许可的历史时点的征信数据。本书讨论的信用评分基于传统的评分卡，未涉及大数据、机器学习、AI等新技术。尽管如此，本书介绍的基本原则依然是普遍适用的。
本书介绍的“数据驱动”理念是我曾供职的Capital One的核心竞争能力。Capital One是一家主要经营信用卡、车贷及存款的银行机构。它在短短30年内就从一家地方银行的信用卡部门发展成美国前五大信用卡发卡行和第四大汽车贷款机构，曾经在世界500强公司中排名112位。其崛起的奥秘，就在于数据驱动决策。早在1988年，里奇·费尔班克在创立Capital One时就认识到了数据的重要性，坚信金融机构的竞争力是对信息的收集与处理能力。前瞻性的战略使数据思维渗透进了该公司日常工作的方方面面，包括产品、客服、风控、企业文化、内部沟通等。该理念帮助其渡过了2007年次贷危机，并助力其成功崛起。我本人于2001年加入该公司，先后设计和实现三代Capital One的核心信用审批模型，首次将复杂机器学习模型运用于信用决策，并率先在业界建立了精准价值评估系统，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度。
美国消费金融产业兴起于第二次世界大战之后，由于战后人口膨胀、消费观念转变和居民可支配收入增长等因素，美国消费金融市场规模从1950年的250亿美元发展到2015年底的12.22万亿美元。在高速发展的同时，消费金融持续推动了经济的稳步增长，同时催生了完备的征信体系和监管制度。当前美国的征信体系建设已经非常完善，覆盖全美近85%的人口，并且在全面的征信体系基础上实现了三大巨头征信局之间的数据共享，为整个征信体系的完善奠定了基础。通过串联金融信用数据、消费数据及社交数据等各类数据，征信体系评级的科学性大幅提升。当然，美国消费金融在发展历程中也走了不少弯路，如发展之初经历了大规模的欺诈危机，以及2007年爆发的次贷危机，政府、机构以及消费者为此付出了沉重代价。
相比于美国消费金融的发展，国内于2007年首次提出消费金融概念，2015年消费金融市场规模激增到19万亿元。据艾瑞咨询预计，2019年国内的消费信贷规模将超过41万亿元。可以预见国内的消费金融在不远的将来有极为广阔的市场空间。他山之石，可以攻玉。在国内消费金融的发展过程中，我们可积极借鉴并吸取美国发展历程中的实际经验，实现弯道超车。
当前我国消费金融发展也呈现出风控难、坏账率居高不下及用户群体极化等问题。一个主要原因是当前国内的信用数据及体系不完备，尤其是消费者在某一历史时点的金融信用数据、消费及社交等数据难以获取。希望通过像我目前所在的天创信用服务有限公司等第三方征信公司及同业的共同努力，可以不断完善国内的征信体系，提高消费金融业务和风控管理水平，使消费金融真正普惠大众。
后，我在这里要感谢易宝支付CEO、天创董事长唐彬及天创CEO李文贤给我加入天创的机会，让我能为国内消费金融的发展做出自己一份微薄的贡献。同时，我要感谢天创的同事陈斌、唐文、赵千里、陈黎明、刘小霞、胡俊、董雪、雷柠畅和何音在翻译过程中提供的帮助。尤其是刘小霞，没有她的帮助，本书的翻译很难按计划完成。还要感谢出版社编辑为本书出版所做的卓越贡献。
前 言
本书在2002年出版时，我曾经说过这本书是我第三次也是后一次总结过去35年亲自参与并获得丰富经验的消费金融业务管理知识。消费金融业务确实有很大的挑战性，有些机构因此走向辉煌，但有些机构却走向衰落。在本书再版及我曾出版的两本书中，我都试图清晰阐述该业务的一些重要处理过程，这可以帮助赢家获得更大的成功，同时帮助输家分析导致损失的欠缺之处。与上一版相同，本书由阿琳·所罗门和我共同撰写。
有趣的是，整个银行业或其他类型的消费信贷机构都在20世纪70年代中期市场开始发生变化的同一时间开始发展消费金融业务。当时传统银行非常保守，主要还是服务一些对公企业客户（我可以发誓：当时几乎所有银行从业人员都是男性）。后来被称为零售银行业务的服务，即提供房贷、车贷和循环额度贷款等产品，也仅仅由办事机构和分支机构管理。有资历的金融专家可能开始在分支机构中从事零售银行业务，但随着职级的提升，他们的主要目标依然会集中于挖掘并满足对公企业客户的需求，负责零售业务的经理在组织架构的职级发展中处于劣势。
20世纪70年代中期，随着信用卡业务的爆发式增长，这一切发生了根本性变化。当时花旗集团率先在美国全国大规模地通过邮件营销信用卡。该方式大胆、构思巧妙，虽然初的结果可能是灾难性的，但是花旗集团的董事长，有远见的沃尔特·里斯顿先生，为约翰·里德带领的消费信贷银行提供了足够的时间和资金来真正研究消费信贷业务。实践证明，他们成了消费信贷行业的领路人，正如约翰·里德在我1984年出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》一书中所写的那样，“我们应该清楚地发现我们正在创新”。
所以，后续每隔几个月就会有新的消费信贷业务被收购或扩张到各地。每月都有新成员加入该行业，将其在利华兄弟公司、宝洁公司（市场营销专业）、福特汽车公司（金融专业）和商学院等不同行业、领域的专业知识和经验应用于消费信贷行业。约翰·里德在沃尔特·里斯顿退休后成为花旗集团的董事长，带领花旗集团获得了令人惊奇的多年的持续增长。如今，在许多金融机构中，消费信贷业务不再是金融机构的“孤儿”，而是有利可图、增长快的业务之一。
传统的风险管理理念（将损失小化）已变得不再重要，必须通过在分支机构与客户面对面的接触才能了解客户也不再正确。与此同时，评分系统有幸得到大量应用，也就是说应用统计工具处理大量业务被广泛接受。信用评分技术的应用使得花旗集团和全球其他金融机构更有信心地扩张，更多的创新改变了消费信贷业务的发展趋势，具体包括迅猛发展的互联网销售和分发渠道，以及数据挖掘技术的突破（收集、分析从不同来源获得的现有客户或潜在客户的大量信息）。这些工具对全球范围内的信用卡业务和消费信贷业务的激增做出了举足轻重的贡献。不过，我之前书中描述的基本原则在今天仍然有效。
不幸的是，21世纪初期，一些贪婪的金融机构盲目地扩张房贷市场甚至专注于经营次级客户，即具有低信用分或没有信用的客户。这些机构在谬论——“房价永远会一直增长”的误导下，为一些提供很少首付或几乎不能提供首付而且几乎没有还款能力的客户（有时被称为“Ninja”，即无收入、无工作、无资产的缩写）提供房贷，从而激化了市场问题。2007年美国房地产泡沫开始破裂，金融行业难以为继了。如果他们读了2002年出版的本书第1版，并遵循好的房贷业务原则，这样的灾难将永远不会发生。
如果金融管理者具有充分的历史观、预测能力和专业经验，就可以有效预测21世纪前10年初期发生的许多问题。本书介绍了许多经历史和实践检验的管理经验。为避免21世纪前10年初期的过激行为再次出现，美国相应地出台了多个监管法案。我们不知道将来会如何，但我们坚信本书之前介绍的许多原则在今天依然行之有效，至少在不良贷款和核销率降到正常水平方面会有效。
2008年初的金融危机表明，管理良好的消费信贷业务对世界经济的发展至关重要。本书结合行业发展的进展介绍了良好管理消费信贷业务的原则。同时，本书从大量的培训课程中提炼素材，艾伦·席费尔斯和乔·德贝利斯等资产组合管理公司的同事为本书的撰写提供了很多帮助，该公司位于美国纽约，主营管理咨询业务（现在是Novantas LLC的一个部门）。本书大量应用了他们在消费信贷领域的专业经验，特别在账户获取、评分、邮件营销和账户维护等方面。艾伦再次编辑了这些章节，并做了许多有益补充。本书的另一部分资料源于唐·格里芬，他是美国商业解决方案中心（CBS）的董事长兼创始人，该公司总部位于科罗拉多州，是专注于催收业务的咨询集团。在此新版本中，拉尔夫·里普利，CBS的首席执行官和联合创始人，帮助更新了催收部分的两个章节。富国银行前执行官马蒂·霍姆更新了许多章节，并在不断变化的消费信贷世界中提出了许多宝贵意见。后，尼尔·利布洛克，另一个富国银行执行官，对房贷业务章节提供了许多帮助。
卡罗尔·舒克霍夫再次成为编辑团队成员，他帮助我们提炼思路，进一步提升了本书的可读性。谢谢你，卡罗尔。后，我们感谢伯尼·施莱费尔为此书做的设计，以及凯丽·霍拉汉为此书做的优雅封面。他们的贡献使本书更具有吸引力和可读性。
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