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| 內容簡介： |
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本书内容分为5个项目，分别为市场营销调研、目标市场选择和定位策略、推销礼仪、推销技巧、电话营销。每个项目设置若干个任务，以实训为主，并以案例引入，同时提供了大量的范例，理论结合实际，帮助学生更好地学习本课程内容。 本书既可作为中等职业技术学校市场营销专业的教学用书，也可供相关行业的市场营销从业人员参考使用。
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| 目錄：
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项目一 市场营销调研 ?1任务一 认识市场营销调研 1一、市场营销环境调查 2二、市场需求环境调查 3三、市场供应环境调查 4四、市场销售渠道调查 5任务二 掌握市场营销调研方法 7一、市场营销调研的阶段 ?8二、市场营销调研的方法 ?9任务三 设计市场营销调研问卷 ?12一、市场营销调研问卷的结构 14二、市场营销调研问卷的设计 14三、问题的选择及顺序 ?16项目实训 17项目二 目标市场选择和定位策略 ?19任务一 认识目标市场细分 19一、市场细分概述 ?21二、市场细分的步骤 21三、市场细分的方法 21任务二 选择目标市场 ?25一、市场细分的要求 27二、目标市场选择的步骤与方法 ?27任务三 掌握目标市场定位 30 一、目标市场定位的步骤 33 二、目标市场定位的原则 33 项目实训 36 项目三 推销礼仪 38 任务一 掌握电话预约的方法 ? 38 一、电话预约的内容 39 二、电话预约的注意事项 39 任务二 掌握推销员仪容仪表要求 42 一、推销员的仪表 ? 43 二、推销员的服饰 ? 44 三、名人的建议 47 任务三 掌握推销语言及行为礼仪要求 ? 48 一、推销员言谈礼仪 49 二、推销员行为礼仪 50 三、其他推销礼仪 ? 53 项目实训 55 项目四 推销技巧57 任务一 认识现代推销模式 57 一、爱达模式 ? 58 二、迪伯达模式 58 三、费比模式 ? 59 四、吉姆模式 ? 59 五、希斯模式 ? 59 任务二 掌握推销洽谈的内容 ? 61 一、产品的条件 62 二、产品的价格 64 三、产品的质量 64 四、结算条件 ? 64 任务三 掌握推销技巧 ? 66 任务四 掌握推销接近方法 69 任务五 掌握业务洽谈方法 78 一、提示法 79 二、演示法 80任务六 掌握处理异议的方法 ? 82 一、反驳处理法 83 二、转折处理法 84 三、补偿处理法 85 四、利用处理法 86 五、询问处理法 86 六、放过处理法 87 七、重复削弱法 88 八、使用证据处理法 88 任务七 掌握促成交易的方法 ? 89 一、请求成交法 91 二、假定成交法 91 三、选择成交法 91 四、小点成交法 92 五、机会成交法 92 六、总结利益成交法 93 七、T 形成交法 ? 93 八、试探性成交法 ? 95 九、分阶段成交法 ? 96 十、确认信成交法 ? 96 十一、产品试用成交法 ? 97 十二、满足特殊要求成交法 ? 97 十三、技术式成交法 98 十四、多项结合成交法 ? 98 项目实训 100 项目五 电话营销 102 任务一 掌握电话销售的沟通技巧 102 一、电话销售的注意事项 103 二、接听电话的艺术 105 任务二 掌握电话销售的话术运用 107 一、电话营销的6 种经典开场白 ? 108 二、电话营销面临的10 种拒绝场景及应对 ?110 项目实训 ?116 参考文献?118
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| 內容試閱：
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众所周知，市场营销专业的知识比较枯燥，学生要完成一个推销任务或者制作一项营销策划需要很多关于市场营销方面的专业知识，仅仅通过几节课无法使学生全面掌握营销策划的技能。对此，本书采用通俗易懂的语言，设置学生日常生活中能够接触到的任务，知识点较浅显易懂，侧重技能训练，契合对中职学生专业技能的培训。 本书分为市场营销调研、目标市场选择和定位策略、推销礼仪、推销技巧、电话营销5个项目，每个项目又分别设置若干任务。本书以实训为主，每个任务都设有案例导入，理论联系实际；并且每个任务都设有实践训练版块，倡导学生在“学中做，做中学”，在探索中学习就不会枯燥乏味；任务后设置了思考与练习，有利于学生对知识的掌握。 本书每个项目预设的知识背景都比较浅显，不需要学生有相应的营销基础。在每个项目后都设有项目实训，是对整个项目所有知识和技能的检查。项目实训不设标准答案，属开放性问题，需要学生以小组讨论及表演展示的方式完成，有利于培养学生的团队协作能力。 本书由林群主编，并负责全书的编写工作。在编写本书的过程中，编者参考了很多市场营销方面的著作和其他文献资料，在此向有关作者表示衷心的感谢。 由于编写时间仓促，加之水平有限，书中难免存在不足之处，敬请广大读者批评指正。 编 者 2016年5月
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