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| 編輯推薦： |
《成交高效客户开发内训手册》
推荐理由1：教你快速成为销售巨星，创造全行业80%的业绩！
推荐理由2：销售这样说，客户才会听；销售这样做，客户才会买！
推荐理由3：高效客户开发的完整路线图，快速提高销售业绩的全面指南，帮你抓住每一次开发客户的机会，实现业绩指数级增长！
《成交话术内训手册》 RAIN 颠覆了三个与销售有关的领域：
★ 销售工作本身。只要是涉及与销售有关的活动，你都能找到相应的话术模板。
★ 销售过程。RAIN 模式提倡在拜访客户之前要反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
★ 销售培训行业。作为世界500 强企业的内训手册，现今首度大公开，提供了一个快速而有效的全方位训练计划。
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| 內容簡介： |
《成交高效客户开发内训手册》
销售人员的重要任务就是开发客户，而销售成功的首要因素，就是持续地开发高质量的潜在客户。然而残酷的事实是，许多有能力的销售人员忽视了客户开发的力量，因此业绩表现欠佳。
在本书中，全球颇具影响力的销售导师杰布?布朗特为销售人员、销售主管和企业家们提供了一系列高效的客户开发方法，帮助读者解决销售问题、提高销售业绩。
杰布详细阐述了他的措施，这些措施经实践验证十分有效。你将学到如何扩充自己的销售渠道、开发高质量的潜在客户，以及如何避开销售过程中的种种陷阱。书中汇集了众多销售人员的高效方法和独家秘诀：
如何多渠道开发客户？
如何构建“客户金字塔”？
怎样传达信息才能吸引客户？
怎样做才能让客户对你说“是”？
《成交高效客户开发内训手册》为读者提供了一系列强有力的策略、方法和工具，无论你是刚入门的销售新人，还是经验丰富的销售老兵，本书都将助你高效开发更多客户、快速实现业绩增长！
《成交话术内训手册》
本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11 章，RAIN 模式教你学会冷处理。
有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是*，立马挂断。怎么办？请翻开第13 章，RAIN 模式教你学会电话陌拜，成功挖掘潜在客户。
客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14 章，RAIN 模式教你如何应对价格异议。
……
对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。本书首创的RAIN 模式就提供了精湛的*对话技巧。
掌握了RAIN 模式的说话技巧，不仅能让你在短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
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| 關於作者： |
杰布·布朗特是一位在销售、领导力和客户体验领域广受好评的商界精英，他在《财富》500强企业、中小企业和初创企业拥有超过25年的工作经验，被亲切地称为“销售领域工作十分努力的人”。
杰布创办的Sales Gravy公司是全球第二大的B2B销售社群，他每年都要对全球各地优秀的销售团队和领导者进行培训，还会为世界各大组织的高层提出销售方面的建议。
杰布还是一位国际畅销作家，他的作品长踞亚马逊销售类畅销书排行榜，他的播客则是iTunes上下载量十分高的销售类播客。
迈克·舒尔茨（Mike Schultz），全美受热捧的销售顾问，巴布森学院的营销系主任，RAIN Group 创始人。迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com 是世界上较大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10 万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
约翰·E.杜尔（John E. Doerr），宾利大学和巴布森学院讲师，RAIN Group 创始人。约翰·E. 杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲，并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式，辅导了全世界上万名销售人员，并协助他们成为销售专家。
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| 目錄：
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《成交高效客户开发内训手册》
第1章 成为销售巨星，创造全行业80%的业绩 1
销售巨星的秘诀：狂热地开发潜在客户 3
销售从来没有捷径 5
销售巨星的七种成功心态 9
第2章 陌生电访，怎么打才有效 13
你必须“打扰”客户 15
其实客户并不反感陌生电访 16
第3章 多渠道开发，才能创造非凡业绩 19
聪明点，把鸡蛋放在多个篮子里 20
寻找适合你的开发方式 22
第4章 客户开发的三大法则 25
需求法则：确保自己拥有足够多的潜在客户 26
30 天法则：永远不要把今天的任务推到明天 28
替代法则：不要让业绩坐“过山车” 30
陷入销售困境，该怎么办？ 31
更努力，才会更幸运 33
第5章 用数据指引你走向成功 35
像运动员一样关心自己的数据 36
销售员的共同点：记录工作进度 39
第6章 客户开发的三大阻碍 41
日复一日的拖延症 42
失控的完美主义 43
没完没了的“怎么办” 45
推自己一把，越过“三座大山” 45
第7章 时间管理：销售巨星的武器 49
做自己的CEO 51
保卫你的“黄金时段” 52
放手将事情委托出去 54
逼自己一把，设置冲刺时段 55
其实你并不需要多任务处理 58
警惕提示音和电子邮件 60
用好“白银时段”，做好准备工作 63
明确你的时间价值 64
第8章 客户开发的四大目标 69
与客户约定会谈时间 72
搜集信息，甄别客户质量 74
敲定交易：销售的终极目标 77
提高客户对你的熟悉程度 78
第9章 构建你的客户金字塔 81
客户金字塔的六层结构 84
没有优质名单，何来优质客户？ 86
客户开发，从“上层”开始 88
第10章 CRM ：重要的销售工具 89
销售人员的制胜法宝 90
成为CRM的主人 91
第11章 如何让客户熟悉并信任你 93
将精力投入到有价值的客户身上 94
五个办法，提高客户对你的熟悉度 95
第12章 社交媒体：客户开发的新战场 101
社交销售并非灵丹妙药 104
选择社交媒体：客户在哪儿，你就去哪儿 106
使用社交媒体的五大原则 108
社交媒体开发的五大行动 116
让工具帮你节省精力 121
打造你的完美开发力 122
第13章 如何传达信息，才能吸引客户 125
气场是有吸引力的信息 128
回答客户关心的问题 130
想让客户听你的？请给出好理由 133
善用同理心，建立沟通的桥梁 134
开发行动中重要的举动——提要求 139
有时，闭嘴比说话更重要 143
第14章 不打电话，怎么能创造业绩？ 147
电话不是你的敌人，而是你的盟友 149
如何不再惧怕打电话 151
高效的电访五步走流程 156
留下有效力的语音信息 162
如何让客户忍不住给你回电话 164
别挑时间，先吃掉“癞蛤蟆” 166
第15章 如何让客户对你说“是” 169
客户拒绝你时，并不是在针对你 171
8客户应对销售人员的套路 173
提前准备，夺回销售控制权 175
改变客户立场的三个招式 177
不要把时间用来生客户的气 181
第16章 如何突破“看门人”的防线 185
七种交际智慧，帮你“突破防守” 187
想见高层客户，请拨打分机号 189
向同行求助，他懂你 190
第17章 亲自拜访客户，如何做才效？ 193
使用“轴幅式”开发方法 195
高效能当面开发客户的五个步骤 197
亲自拜访客户的五个步骤 200
戴上“销售护目镜”，发现隐藏的机遇 203
第18章 电子邮件 ：强有力的客户开发渠道 207
用电子邮件开发客户的三大法则 209
帮你拿下订单的四发邮件“弹药” 217
提高邮件开发效力的四大要素 220
不断精进你的“邮件力” 226
第19章 短信 ：绝不能放弃的客户开发工具 229
将短信与其他开发方式结合 231
什么时候发短信？ 234
发送有价值的信息 234
写出高效力短信的七大法则 237
第20章想成为销售巨星，请先磨炼意志 239
甘于平庸，就是选择放弃 242
坚韧意志的四大支柱 244
选择正确的信念 253
永远寻找更高的目标 255
结 语 重要的问题：你到底有多想赢？ 257
致 谢 263
《成交话术内训手册》
上 编 RAIN 模式准备篇
第1 章迎接销售新时代
为什么销售会谈能从”你好”开始，却不能以”成交”闭幕？
接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？
客户决定不采购，是” 时间杀手”在作怪吗？
第2 章 RAIN 模式高手的自我对话
你曾扪心自问过，是否对销售抱有持续的热情？
面对销售低谷，有人借口说：”客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：”是我驱动客户的需求，而不是由客户决定。”为什么会有如此差异？
第3 章 目标与行动规划
IBM 如何从年亏81 亿的烂摊子变身”郭士纳神话”？
被公立学校放弃的150 名差生，如何在短短4 年内几乎全部考进大学？
第4 章 找准企业的价值定位
在”电梯推销”的开场白中，你是否已融合了产品的核心价值？
针对不同的客户，”胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗？
中 编 RAIN 模式理论篇
第5 章 寒 暄
看到乔·吉拉德的”250 法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑”寒暄”发挥的作用？
面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？
面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
第6 章 渴望与痛处
为什么有的人能够多年维护老客户，而有的人则需不断积累潜在客户群？
面对不爱讲话的客户，你该如何”撬开”客户的嘴，来一次大逆转？
第7 章 冲击力
为什么将解决方案量化后，能快速拿下订单？
在会谈中给客户造成什么样的紧迫感，会促使客户做决定？
在销售会谈中，除了向客户阐明能得到的利润回报，你是否考虑过” 自我满足感、同事认可”这些感性冲击力呢？
第8 章 新现实
在给客户描绘未来的前景时，什么样的未来更能打动客户？
提交给客户的解决方案，为什么要强调合作前后的对比，显示与竞争对手的差异？
第9 章 平衡说服与询问
与客户侃侃而谈，不断提问时，你会错失什么？
为什么讲故事是说服客户的法宝？
为了避免冷场，缓解紧张，你该如何做？
下 编 RAIN 模式实践篇
第10 章 ” 5 个为什么”深挖客户需求
大野耐一为什么说”应急处理只是一种暂时的敷衍”？
对于客户出现的问题，你是提供”邦迪贴”，还是询问”为什么”来找到背后的原因，成为彻底解决问题的专家？
第11 章 销售影响力的16 条原理
当客户说”对目前的现状挺满意”，你该如何说服他？
为什么喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大？
第12 章 主导销售会谈8 部曲
在什么阶段，商务邀请函会比方案策划书更能推动销售进展？
与客户商定时间时，为什么不能回答”到时候再说”？
虽然你已经与客户就他们的需求进行了探讨，客户也认同了，但为什么你还需要继续了解他们的FAINT ？
第13 章 打电话寻找潜在客户
当客户的电话处于无人接听状态时，语音留言是留还是不留？
区分潜在客户是否合格的BANT 模型是否已经过时了，什么才是王道？
第14 章 应对异议
销售人员有时候会无视异议，只因为他们有一对”只听好话”的耳朵吗？
当客户对价格提出异议时，是否只是因为”每次都能得到降价”这个惯性使然？
零商业银行经验的公司打败了有着雄厚商业银行背景的竞争对手，成交背后隐藏着什么样的玄机？
第15 章 签单良机
为什么80% 的购买行动都是在5 次拜访后决定的？
成交的关键在于提问，怎么样才能将陈述句变成诱导提问？
第16 章 储备销售的专业知识
销售业绩良好的公司，难道只是因为其销售人员优秀、薪酬优渥？
千方百计与客户建立了良好的关系，却因专业知识匮乏而错失订单，岂不可惜？
第17 章 备战销售会谈
每次登门拜访客户时，如果毫无准备轻松上场，你的每次出席都能赢得订单吗？
备战销售会谈，你在脑海中是否问过自己6 大问题？
为什么与潜在客户是大学校友这一关联优势却比你的行业优势更能取得好的效果？
第18 章 销售会谈的致命失误
在销售会谈开始前，你曾因缺乏准备工作、自我竞争力不强、说话穿着不得体、将客户当成假想敌、追求单赢而非双赢而失去会谈的机会吗？
在开场白阶段，你曾因缺乏寒暄、臆断客户的想法、夸夸其谈、不懂倾听而导致会谈中断吗？
在交谈过程中，你曾因忽视决策人、接受客户的搁置、过早提交解决方案、不合时宜地询问预算、过早放弃而失去客户吗？
附 录 A 制订目标与行动规划可参照的模板
附 录 B 与客户沟通的邮件模板
附 录 C 挖掘潜在客户时所需注意事项
附 录 D 业务发展联络规划示例
后 记
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