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| 編輯推薦： |
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一本看得懂、学得会、用得上的销售实战手册。
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| 內容簡介： |
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本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有*沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了较为细致的指导，让销售员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提*能力。同时本书还介绍了销售精英需要懂得的经济学和心理学知识，为销售人员多方面提*和丰富自我提供了宝贵的知识库。
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| 關於作者： |
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宿文渊，原名宿春礼，从事图书策划及出版社科类、励志类图书50部，其中《比尔盖茨给青少年的11条准则》《狼性法则——职场强者生存之道》《责任胜于能力》《责任——优秀员工的行为准则》《方法总比困难多》《人一生要注意的50个细节》《思路决定出路》等多部图书在图书市场保持常销。
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| 目錄：
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你是好的销售员
PART01从内而外勇敢认同自己的职业
002 销售让你的人生更加辉煌
005 自信开启成功销售之门
008 热爱你的产品
PART02绽放美的自己
012 微笑是美的名片
017 真诚是好的武器
020 衣饰得体是敲开客户心门的通行证
028 礼节是润滑剂
PART03销售员要明确的真相
031 不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
035 成功是一个从量变到质变的漫长过程
038 知识有“保鲜期”，学习没有终点
第二篇 销售准备
PART01常见的销售误区
044 走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为
048 不给客户说话机会，喋喋不休招人反感
051 不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步
PART02良好的职业习惯
055 建立属于自己的客户档案
059 制订每天的工作计划
064 为成功行销定计划
PART03电话沟通的准备
068 明确电话沟通的目标
071 想到意外情况的处理方案
073 用备忘录牵引客户的思路
第三篇 开发客户
PART01捕捉可能的销售机会
078 抓住隐藏在失败背后的机会
080 树立客户的危机意识，促成顾客购买
082 用宽广的知识面抓住销售机会
PART02巧妙通关做高手
085 以沉默气势让人不容置疑
088 姿态放高，自上而下
090 利用暧昧资讯摆脱纠缠
PART 03不“打”不相识：电话开发新客户
092 先让对方接纳你的人，然后再接纳业务
094 专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的赞美
PART04挖掘潜在客户
096 和陌生人做朋友
099 收集和筛选目标客户资料
104 利用互联网开发客户
PART05业务在客户之外
108 如何引导你的潜在客户
110 有益于客户的构想
112 从满意的客户处获得更多的业务
PART06找到给你高回报的人
117 锁定你的目标客户群
121 客户如花次第开
125 高回报需要深挖掘
第四篇 首次拜访
PART01加强对你的认知，赢得信任
132 投石问路，先给客户寄一份资料
134 对你的客户直接说出你的名字
135 精彩的开场白可以抓住顾客的心
PART02电话约访
138 谨慎选择销售时间和地点
141 找到决策人
144 尊重客户意见
第五篇 有效沟通
PART01说好3种话：赞扬话、客套话、巧妙话
148 赞扬话—进入客户内心的“通行证”
153 客套话—陌生人之间的“润滑剂”
155 巧妙话—把话说到点子上
PART02因人施“售”，不同人格的销售经
159 给予者：把发言权交给他
161 实干者：循循善诱，请君埋单
163 和平主义者：帮他做决定
166 观察者：赞赏对方的判断
PART03准确解码客户
169 听出话外之意
173 认真倾听客户的心声
PART04巧妙处理沟通中的棘手问题
180 回绝电话的技巧—以吾之“盾”挡尔之“矛”
182 巧妙应对喋喋不休的客户
185 对经常打电话的客户，回答要力求统一
第六篇优势谈判
PART01 报价—谈判成败的焦点
188 在行家面前报价不可太高
190 在价格谈判上争取达到双赢
193 一分价钱一分货
PART02谈判桌上的博弈术
197 充分挖掘客户的购买潜力
200 请对方先亮出底牌
203 给成交保留一定余地
第七篇 一切为了成交
PART01产品介绍中的学问
206 客户只关注能给自己带来好处的产品
212 虚拟未来事件，向客户卖“构想”
215 利用环境的特点成功签单
PART02电话销售成交智慧
218 后期限成交法
221 妙用激将成交法
223 强调“现在买的好处”，促进成交
PART03想客户所想
226 一次示范胜过一千句话
228 巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏
230 3个步骤转移客户的反对意见
第八篇 收尾
PART01捕捉“收网”信号
238 主动出击，提出成交请求
241 善于运用暗示成交
243 欲擒故纵，锁定成交
245 销售员快速成交的8种技巧
PART02漂亮收尾意味着下次成交
249 暴单后要有平常心
252 不因未成交而放弃赠送小礼品
254 及时追踪产品售后问题
第九篇留住客户
PART01好服务赢得下一次成交
260 客服人员必知的说话术
262 优质的服务关键
265 用过硬的专业知识解答客户难题
267 缩短客户等待的时间
270 上门服务注意事项
PART02客户的忠诚度需要呵护
274 总结客户流失的原因
277 不同类型的客户，采取不同的跟进策略
281 小恩小惠留客户
第十篇巧妙处理投诉
PART01客户投诉处理细节
284 客户抱怨针对性处理诀窍
286 从客户抱怨中发掘商机
289 处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调
PART02处理投诉态度要积极
291 耐心应对暴跳如雷的投诉者
295 控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要
297 表示歉意后再解释
PART03 处理投诉态度要积极
301 处理信函投诉技巧
303 立即回复50％的顾客投诉
306 处理问题迅速及时
第十一篇 销售精英要懂经济学
PART014大关键词，奠定销售员经济学销售基础
310 抓住理性消费者的感性软肋
313 捕捉市场信号释放出的产品供求机会
316 一个真理：人人有需求，人人是顾客
321 了解顾客偏好，才能投其所好
PART02定价攻略，寻找隐藏的利润区
325 完美的定价系统，利润藏在缝隙里
327 给部分人优待：享受8分钱的机票
331 一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯
333 价格与价值如何才能均衡
336 大降价并不意味着赔本赚吆喝
PART03商品卖得好，全靠促销做得好
339 消费边际效应，多买我就更便宜
342 氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由
344 免费赠送：有赠品他才愿意买
PART04亦敌亦友的竞争对手
347 无商战，不竞争
350 不要对“价格同盟”存在任何幻想
353 对手也能成为合作伙伴
357 竞争对手也能为你送来顾客
第十二篇 销售精英要懂心理学
PART01深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由
360 占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠
363 内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚
366 外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆
368 墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用
371 随和型客户心理：不断加压我就走
PART02催眠他，你的业绩势不可挡
373 全面催眠包围客户感觉，让其现在购买
376 介绍产品，将客户引入催眠过程
380 肢体语言催眠，动作更能左右他
382 借力使力，让客户不可抗拒
386 不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动
PART03步步为营的心理成交技巧
389 假定成交法
392 从众心理成交法
394 哀兵策略成交法
396 步步为营成交法
398 从客户的言谈中捕捉成交信号
401 不说不该说的话
PART04销售员从平凡到卓越的心理成长技巧
404 为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售
407 你如何看待自己—请加强自我意识
409 直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石
411 成功销售的8大关键点
416 5个力，成功销售员的5项修炼
420 心态决定一切，5个不同时期销售员的心态剖析
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| 內容試閱：
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你是好的销售员
PART01从内而外勇敢认同自己的职业
销售让你的人生更加辉煌
要想取得事业的成功离不开销售，要想实现自我价值也离不开销售。销售是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。无论是一国总统还是平民百姓，都需要销售。总统的竞选班子，实质上就是一个销售总统候选人理念的班子。教授需要销售。教授的每一次著书立说，实质上就是一次销售行动，销售自己的思想，传播自己的理念。学生亦需要销售。无论是博士、硕士还是本科生，在进入社会后，你都需把你的才华、你美好的一面，展示在招聘者的面前，这就是销售。
无论是生活或是工作的需要，你都要不断地把自己销售给亲友、同事或上司，以博得其好感，争取友谊、合作或升迁。因为你无时无刻不在销售，即使你不是销售人员，但你仍在销售，而且销售将伴随你的一生。
很多人都希望自己有高档住房、名牌汽车，但这都需要钱。怎样才能更快、更多地赚到钱呢？就是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你具备扎实的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，就能赚钱。据统计，80%以上的富翁都曾做过销售人员。戴尔的成功与他早年的销售经历也是密不可分的。
在学生时代，戴尔为一家报社销售报纸，自己从销售出去的报纸中拿提成。为了能销售出更多的报纸，戴尔搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等，并记录下来。每逢这些日子，他便向节日中的人们寄去一份小礼物。这一招大见奇效，他的报纸销售得异常火爆。到了大学，戴尔爱上了电脑，他以一个销售人员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空当，做起了电脑销售的生意，成立了一家公司，并将其公司销售给大众，向大家提供他们所需要的电脑。成功后的戴尔曾经这样说道：“由于我的销售经历，我得以发现市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式—零库存运行模式和为客户量身定做电脑，而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”
假如戴尔没有做过销售人员，他就不会了解市场的运作规律，也就难以找到市场的空隙和顾客的需求，从而就找不到这种更好的销售方式。
美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”比尔·盖茨在他的自传中曾经也谈到：他之所以会成功，不是因为他很懂电脑，而是因为他很会销售。他亲自去销售软件，连续销售了6年之久，才开始从事管理工作。李嘉诚销售钟表、铁桶，从中掌握了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家，直到华人世界十大富商……
在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。你只要设法让钱流进你的口袋，你就成功了。买卖的前提条件是，要能找到买你的产品的人，也就是我们常说的客户。
美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是让我狂饮，老子给他两块金币。”说者无意，听者有心。在一片“渴望”声中，亚默尔退出了淘金的热浪，挑着水桶、提着水壶向那些淘金者卖水。结果，那些口干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一个个扔到了他的手中。
一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱；中国年轻的“打工皇帝”—年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪销售的是“孙子兵法营销理论”，他是用转让研究成果使用权的方式来进行销售的。
由此可见，在知识经济时代，懂得的知识越多，懂得的知识越有价值，就会赚到更多的钱，难怪比尔·盖茨会成为世界首富。不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，销售对每一个人来说都很重要。学习销售，就是学习走向成功的经验；学习销售，就是人生成功的起点。它是人生必修的一门功课，人人都应该学习销售，因为它能使你的人生更加辉煌。
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