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| 編輯推薦： |
◆微软、甲骨文、百思买等世界500强企业销售培训专家大卫霍菲尔德力作。
◆不确定时代快速稳住局面的情感销售法，学到就是赚到。
◆99%的人把销售原则搞反了！销售人员应该关注的不是销售行为，而是人的情感和购买天性。
◆洞悉大脑的购买天性，知道大众为什么买买买，你才能轻松实现卖卖卖。
6种科学策略助你俘获客户内心、改变客户决定，稳稳拿下订单。
◆销售前，弄明白这6个为什么，让你读懂客户的心，更好地对症下药。
1号为什么：为什么要让客户做出改变？
2号为什么：为什么要让客户现在就做出购买决定？
3号为什么：客户为什么要选择你的行业解决方案？
4号为什么：客户为什么要选择你和你的公司？
5号为什么：客户为什么要选择你的产品或服务？
6号为什么：客户为什么要在你的产品或服务上花钱？
◆客户所做出的购买决策是由一系列较小的认可组合而成的。这一系列较小的认可就是6 个为什么。这些战略认可将会引导客户完成自然的认可过程，达成*后的购买决定。
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| 內容簡介： |
这是*本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书，作者大卫霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托，数十年的经验总结，为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中，你将学到：
1.如何从客户的行为方式入手，选择富有针对性的销售策略。
2.客户的抵触情绪是如何产生的，以及如何化解这种不良情绪。
3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。
4.如何俘获客户的内心，让客户心甘情愿去购买你的产品。
5.如何有效提问，从客户那儿获得你所需要的信息，并以此为突破口。
6.了解大脑是如何对事物做出決定的，将其运用到销售的过程中，让你在跟客户沟通中步步为赢。
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| 關於作者： |
【美】大卫霍菲尔德
美国顶尖销售研究和顾问机构霍菲尔德集团的首席训练师和CEO。作者经常去全球各地演讲,他的客户囊括小型公司到500强企业,包括微软、甲骨文、百思买Best Buy等。作者有近十万的推特（twitter）粉丝,有稳固的听众推崇他的销售技巧和领导力。
作者在哈佛商学院学习过销售。他一年里会有4个月以上的时间跟世界500强企业做销售技能研讨课。他的客户通过跟他学习，销售额平均增长34%，最高的销售额增长超过230%。
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| 目錄：
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目录
第一部分用科学来销售的基础
第一章销售人员为什么表现不佳
光靠天赋已经不行了 003
销售培训还没成为必修课要抓紧啊！ 005
现代销售培训尚未适应新的销售气象 009
为什么销售应该专注于购买 010
现代销售培训与科学之间的冲突 012
第二章销售影响力的两大方法
影响力的作用方式 017
影响力的外围途径 018
影响力的中央途径 030
第三章大脑的购买天性
认识决策过程 036
人们是如何做出购买决策的 038
销售公式 039
6个为什么 040
第四章针对买家的情感来销售
情感在决策制定中的作用 068
情感塑造感知 070
识别买家的情感状态 074
如何改变买家的情感状态 078
第二部分销售人员提升业绩必备的销售工具
第五章用科学提出强有力的问题
问题决定了思维的方向 093
问题也分好坏 097
分类提问法的毛病 097
提问的科学 100
提问的三个层次 101
第一级问题 102
第二级问题 103
第三级问题 106
第六章人们为什么购买
有效倾听的关键 112
买家为什么选择从你这里购买 113
1号基本购买激励因素：买家的问题 114
2号基本购买激励因素：主导性购买动机 116
3号基本购买激励因素：购买需求 117
确认决策标准 124
第七章创造价值、压制对手，并克服异议
价值创造的科学 128
如何证明价值 130
通过互惠提高买家的接受程度 133
用标签法来快速提高影响力 135
压制竞争对手的科学 139
如何克服买家的异议 142
识别和克服异议的流程 144
为什么要使用这些策略和见解 147
第八章重新定义成交：获得战略认可
为什么小承诺是销售的积木 150
利用战略性许诺来实现成交 152
为什么买家渴望与自己的许诺保持一致 153
许诺是如何改变自我认知的 155
参与型成交试探 158
许诺型成交试探 161
如何寻求战略性许诺 163
如何应对非许诺回应 166
请求成交的时机 169
请求成交的方法 169
将这一切用于实践 171
第九章五大基于科学的销售演示策略
1号策略：少其实是多 173
2号战略：设定基准 176
3号策略：模仿 181
4号策略：图优效应 186
5号策略：讲故事 188
故事案例 195
销售的引爆点 197
第三部分科学销售必将成为未来趋势
第十章销售的未来
1号改变：销售的真理将会占据中央舞台 201
2号改变：销售研究将会遍地开花 202
3号改变：销售的雇用政策将会得到改善 207
未来的科学销售 214
鸣谢 216
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| 內容試閱：
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为什么要用科学来销售？
我们正处于科学的革命之中。在过去的几十年里，有关人类大脑如何决策及哪些因素会影响我们的说话、行动和购买决定的研究出现了爆炸式的增长。如果能更深入地理解我们为何会花钱，那么所有人都能从中受益，其中一个群体尤为突出，因为这些科学上的突破可能带来无法言喻的成功，甚至是整个行业的革命如果他们知道该如何运用的话。
这个群体就是销售人员。在美国，每9名雇员中就有1名从事销售业。（这还没有算上数以百万每天都在进行间接销售，甚至自己都没有意识到的人比如在老板面前呈现一个新想法，或者鼓励朋友养成一个更健康的习惯。）尽管从事销售业的人群形成了庞大的规模，但这个行业却相当的混乱。研究机构CSO Insights的多份报告表明，有高达半数的销售人员无法完成指标。更紧急的问题是其背后的原因：许多常见的销售技术实际上在降低业绩。有一项研究发现，销售人员进行的大部分行为都会妨碍销售的实现。（在本书中，我会提醒你注意这些毁灭性的行为，以及该如何改正这些行为。）
更有甚者，潜在的顾客如今可以轻而易举地在网络上获取信息。这些顾客有能力了解所有提供某种产品或服务的卖家，并从中选择自己想要的。因此，销售人员介入购物周期的时机已经被延后到了史无前例的位置，也就是说，在买家已经找出了那些提供类似产品或服务的商家之后，这些因素已经形成了一个超竞争的市场，其中的销售人员不得不为了每一次销售而全力以赴。
虽然市场已经变化了，但我们的销售方法却没有变化。销售代表、经理和商业领袖基本都承认，过去的策略已经行不通了。而身处销售世界中的人想要知道该怎么做，以及到哪里去寻找新的、有效的解决方案。
我在与一位老同事（姑且叫他老毕吧）聊到新的销售培训环境时发现了这个问题。我们谈到了销售人员与买家培养亲密关系的方法。我推荐了他一个我觉得在增强联系时非常成功的方法。但令我没有想到的是，他并不认同。
老毕坚持认为我的方法不可靠，只不过是个过时的销售花招罢了。不服气的我向他解释了自己是如何利用这招增进亲密关系的。他则给我分享了他的经历。他从前虽然也采用过这样的策略，但是并没有收获任何积极的结果。我马上就发起反击，抛出了几个我培训过的销售人员运用这种策略成功的例子。而他则告诉我说，他在职业生涯早期也教过别人用这招，但结果都不怎么样。
我沉默了一会儿，既是为了避免与一位我敬仰又喜爱的同事之间爆发一场分不出胜负的辩论，也是因为我感到非常的困惑，为什么他拒绝接受我亲眼证实过的有用的销售工具？在职业生涯的这一时刻，我是一名非常成功的销售专业人士，在参与过的每一支销售团队中都跻身前列。多年来，我也一直是个高产的销售经理、销售主管和销售副总裁。毫无疑问，光凭我的成功应该就足以证明我的方法是有效的了。他为什么不相信我呢？是我错了吗？难道我一直在使用和教授的销售策略实际上正在妨碍销售业绩吗？
但是，我的荣誉显然无法让老毕盲目地顺从。毕竟他也是个多产的销售人员，一步步地成了成功的经理和教练。每当我用自己的成功事迹来证明我的正确时，他就会拿出他的成就来反驳我。
这时我就在想：我们都是各自依赖于个人的经验，并且用自己所知道的东西去证明我们的正确、其他人的错误的人。然而，我们两人的销售方法论都站不住脚，因为我们两人的销售方法并非基于能够反复证实有效性的事实证据。之所以我用我的方法能完成销售，是与我自己的琐碎经验和知识分不开的。老毕也是如此。于是我就慢慢地意识到，这对于我们认识的每一个销售人员来说都是一样的。就连销售人员得到的培训通常都是以来源于一个或几个个体的经验所得出的琐碎证据。无怪乎任何一种销售方法的成功复现率如此难以预料了，因为它的成功本身就经不起经验主义的验证。没有人在用科学来确认这些策略是否能一以贯之地生效。
我还意识到，在无法验证最有效的销售方法时，失败的可能性就会被放大。这是因为这种处境迫使你在销售过程中只能摸着石头过河。然而，在销售的世界里，失败是不可接受的。如果你是个销售人员，那么赢得销量的能力将会影响你的职业满意度、职业生涯的发展轨迹和你的收入。如果你是个销售经理或者商业领袖，那么你的成功就离不开手下的那些销售人员的业绩。
之所以销售能力并不是一个小问题，是因为它将决定你职业生涯的成功，从而影响你的生活质量。即便你并不是销售行业的直接从业者，也逃脱不了这一规律。例如，如果你去参加求职面试，那么你就会尝试在未来雇主面前推销自己和自己的技能。如果你正在创立一家新公司，那么展现想法和赢得客户的能力将会决定你的公司能否存活下去。销售是这个社会的命脉，它影响了我们生活的许多方面。这就是为什么我们每一个人都需要具备久经考验的、有研究依据的成功的销售方法，因为无论我们想在生活中实现什么，这都是至关重要的。
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