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传奇销售大师科林?斯坦利亲传的销售情商实战心法
每位销售员都应该人手一本的业务指南
指导微软、苹果、谷歌、星巴克等世界500强公司提升销售业绩的秘诀
百万销售天才都想搞清楚的原理，科学证实有效的策略
让客户从一见面就无法抵抗的心理战术
销售员人手一本的必读经典
不要再靠直觉与经验卖东西了，让情商来帮帮你，从害羞、害怕、失败到千万成交，打破销售天花板，让你顺利拿下订单、拿下大单，摆平竞争对手。
畅销书《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》作者最新力作
造就*销售员必备的软技能：
只知道喋喋不休的抱怨者，毫无责任心的指手画脚者，还有拒绝学习的自甘落后者这些文化杀手给销售组织生产力带来的损失，远非缺乏销售硬技能所能媲美。情商及其他关键的软技能不仅会让销售领导力更上一层楼，且注定让那些依赖传统销售开发工具和追随时尚潮流的组织望尘莫及。
无论是对于销售员，还是销售管理者，都严重缺失一种潜移默化的链接人才的聘用与情商技能的培养。对所有从事B2B或B2C业务的销售组织管理者而言，本书都会让他们茅塞顿开，让销售机构成为组织成长的发动机。
《销售就是要玩转情商（领导
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| 內容簡介： |
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本书的主题是如何打造一支高绩效、高情商的销售团队。对此，本书探讨了如下三个问题：如何聘用和选拔高情商的销售员；指导销售团队掌握赢得和保留业务所需软技能的工具和秘诀是什么；如何打造能帮我们成为高绩效销售导师和领导者所需要的关键情商力。以此让销售负责人认识到，真实世界中的共情力和情绪管理是他们与销售团队打造强大合作纽带的关键。本书为销售负责人提供了一套简洁实用的步骤，以培养团队成员获取不可或缺的情商技能，从而创建一种崇尚反馈和变革的销售文化；为销售负责人提供行动指南，帮助他们明确聘用过程所需要的关键性情商技能，以打造一支坚韧不拔的销售团队。从而达到引领读者了解销售团队在情商软技能方面的培训流程，确保整个团队始终坚持合理的销售行为的目的。
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| 關於作者： |
科林斯坦利
从事销售开发咨询业务已超过20多年，目前担任销售领导力公司（SalesLeadership Inc.）总裁。她是将情商融入销售行业的先驱和思想领袖。科林被Salesforce软件服务公司评选为21世纪*有影响力的八位销售咨询师之一。科林不仅是一位备受欢迎的演讲者，也是知名作家和大师级的培训师。著有《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》 等书。
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| 目錄：
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本书赞誉
序言 情商力：打造高绩效销售团队的法宝
致谢
第1部分 以全新视角重新诠释销售领导力 ...
第一章 欢迎加入我们的高情商销售团队 ...
第二章 一切从我开始 ...
第2部分 成功的唯一前提聘用有销售情商的人 ...
第三章 销售天才的选秀日 ...
第四章 棉花糖掠夺者与饼干怪兽 ...
第五章 激情、毅力与销售绩效 ...
第六章 自信与销售业绩 ...
第七章 你聘用的人是主动学习者还是甘心落后者 ...
第八章 你已聘用的新销售员是否有可塑性 ...
第九章 不可缺少的结局 ...
第3部分 传统销售管理思想的缺失 ...
第十章 软技能有效销售管理的情商力 ...
第十一章 情绪管理与销售效率 ...
第十二章 共情力与影响力 ...
第十三章 你的销售员相信什么 ...
第十四章 你并没有犯错误，是错误造就了你 ...
第十五章 压力、销售、成功与满意度 ...
第十六章 重点在当下 ...
第十七章 时间管理的必要性 ...
第4部分 成事在人 ...
第十八章 培训和指导的情商与智商 ...
第十九章 培训和辅导的神经科学 ...
第二十章 销售不是一个部门的事情 ...
第二十一章 你们的销售会议是在表演吗 ...
第二十二章 你打算怎么做 ...
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| 內容試閱：
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情商力：打造高绩效销售团队的法宝
针对如何在全球范围内获得竞争优势这个话题，形形色色的文章、书籍早已铺天盖地，不计其数。但遗憾的是，它们考虑的焦点，仅仅局限于如何在技术、人工智能和全球经济的影响下提升竞争力。成功的企业永远在思考，怎样才能以更好的新方法去突破市场瓶颈，为客户提供服务。他们投资于技术平台的改善，确保以最迅捷、最便利的方式为客户提供产品和服务。为了在这个永无休止的繁忙世界中招揽潜在客户，企业正在把越来越多的资金投入品牌和营销这个无底洞。
尽管这当然也是对资源的合理利用，但还有一种赢得生意的办法却往往被很多销售组织所忽略。这种方法的核心，就是把情商完全融入你的招聘策略、销售培训方法和销售领导力的实践中。
我敢肯定，有些销售主管在阅读这本书时，会不住地摇头。他们很难相信，作为一种软技能，情商技能怎么能带来实实在在的销售业绩呢？我当然不是在毫无依据地夸大情商的威力。我们不妨问问自己：作为销售主管，你自己是否遇到过下面这些窘境呢？
即便是在公司产品还能卖出好价钱时，你的销售团队依旧会开展打折促销。而且这还是在你让销售团队成员参加谈判技巧培训课后发生的事情。
尽管你的头衔是公司的销售副总裁或销售经理，但总有一天，你突然会觉得，自己名片上还应该有幼儿园老师或是心理治疗师这样的名头。日常的销售演练消耗了你的大量宝贵时间。
在你的销售团队中，员工只会喋喋不休地说废话，却不会耐心、认真地倾听，尽管你早就向他们传授过非常有效的提问策略。
你已反复强调过销售员为潜在客户提供新洞见和新思维方式的重要性。但你的销售团队却不会向客户传授任何洞见和理念，因为他们根本就没有动力去学习和探索，头脑里当然也就没有任何新想法。
你昔日曾是顶尖的销售大师，但你的销售团队根本就不接受你传授和指导的技能。你很困惑，这到底是你的责任，还是他们自己的问题。
你的销售团队只会盯着手机屏幕上的电子邮件和短信息，却不善于和现实生活中的客户进行沟通。
在这些问题中，很多归咎于无效的销售技巧。正如我们将在本书中所发现的那样，诸多弊端源自软技能和情商技能的匮乏。
作为一名销售领导者，学习情商技能，并把这种技能运用到日常工作中，将大大减少甚至消除上述销售管理中遭遇的窘境。毋庸置疑，我们确实到了该转换思路的时候了。不要再等待了，现在就把情商融入你的销售领导实践中吧。
销售管理模式的恶性循环
我们生活在一个信息时代。销售员和销售领导者为追求成功而可以动用的销售工具和知识，要比以往任何时候都多。我们既可以聆听销售大师的播客，也可以参加网络研讨会或是现场销售培训及管理课程，还可以查阅丰富多彩的专业博客。
然而，美国老牌销售培训公司米勒黑曼（Miller Heiman）旗下研究机构CSO Insights却告诉我们，销售员完成目标任务的比例始终徘徊在53%左右。为什么会这样呢？答案显然不是唯一的。不过，通过与数百家销售组织的合作，我发现，有一个非常重要的原因在于，在面对销售业绩不佳的境遇时，很多销售机构并没有从解决问题的正确角度入手。在不知不觉中，他们会陷入销售管理的恶性循环中，不断重复同样的错误。
在面试新销售员时，销售经理往往只关注应聘者的从业经历和销售技能我们姑且称之为硬技能，也就是所谓的销售智商（Sales IQ）。但他们从不考察软技能，或者说销售情商（Sales EQ），也就是所谓的情商力。结果，销售经理通常会聘用与企业文化缺乏匹配度的员工，从而对公司文化和核心价值造成严重破坏。你的新员工或许擅长销售，但却不善于与同事打成一片。
当销售员未能完成销售指标时，销售经理的第一反应就是向他们传授更多的硬销售技巧顾问式销售（consultative selling）技巧。这种能力的重要性毋庸置疑，而且在培训销售员时，我们也确实很重视这种技能的传授。但问题是，如果销售员在推销时未能提出充分有效的问题，到底是因为他根本就不知道该问什么呢？还是因为他还需要更好地学会情绪控制和自我认知，这样，在决定打折促销的会议上，他才知道该在什么时候发力，以及如何发力？
在一个优秀的销售团队中，销售主管应兼顾顾问式销售技巧（销售智商）和软技巧（销售情商）的传授、指导和领会，只有这样，才能加快销售业绩目标的实现。
证据何在
位于弗吉尼亚州阿灵顿的咨询机构企业执行委员会（Corporate Executive Board）通过研究，揭示出顶级销售员拥有的一些关键习惯特征。在最成功的销售员身上，一项最基本的特质就是自我表达能力。但自我表达能力显然不是一种硬销售技巧或是一种顾问式销售技巧。相反，它是一种情商力，可帮助销售员在推销谈话中清晰表达自己希望达到的目标，从而与客户建立起双向的合作伙伴关系，而不是单向的推销关系。清晰无误的表达能力是销售员始终发挥硬销售技能的基础，能帮助销售员在销售拜访中采取正确的言行。
通过与成功的CEO以及组织领导者的合作，《情商优势》（The EQ Edge）一书的作者史蒂文斯坦（Steven Stein）和霍华德布克（Howard Book）收集了大量研究成果。他们的数据不出意外地表明，最能赚钱的组织领导者在共情和自尊这两项情商力上始终高人一筹。这些善解人意的领导者显然是优秀的倾听者。他们拥有了解员工情感温度的能力。而他们善于联系团队成员并打造团队凝聚力的能力，则帮助他们成功地留住顶尖人才，避免人员非正常流动带来的高附加成本。
具有高度自尊的领导者善于发现自己的优点和缺陷。这种意识和信念有助于规避可能破坏其决策质量和职业生涯的盲点。销售团队喜欢而且信任这样的团队领袖，因为在犯错时，他们不会因为需要承认错误而挠头。关爱和诚实可以造就相互信任、伟大的团队和非凡的盈利能力。但是，又有多少销售领导者曾经培训或指导过下属打造情商技能呢？答案很明显寥寥无几。
为什么要读这本书呢
长期以来，很多吃苦耐劳的销售员和销售经理始终未能实现他们理应得到的价值。销售拜访常常让销售员感到垂头丧气的一个重要原因是弥漫在对话过程中的情绪，而不是缺乏有效的推销和宣传技能。很多人忘记把重要的软技能融入推销谈话中；对话可能才开始5分钟，成功的希望便被彻底打破，因为他们根本就没有去体验现有客户或潜在客户的心理状态。
低水平的自我认知=低层次的其他认知=丧失情感纽带=丢掉生意
在销售领域中还存在另一个极端情况，我遇到过一些赚大钱的销售员，他们始终生活在巨大的压力之下。因为缺乏情商力，导致他们无法充分享受销售这份职业带来的快乐。他们把自己导入一个越来越艰辛的怪圈，而不是让自己变得越来越聪明。因此，销售只会让他们越来越疲劳，越来越厌倦，最终不得不半途退出。这两种极端情况都会带来不必要的人员轮换，让销售经理不得不拿出更多时间去面试新销售员，而不是多花点时间去打磨现有的销售团队。
这显然是一个不理智的恶性循环！
在指导销售员方面，销售领导者之所以会经常脱轨，完全是因为指导过程中的情绪失控，而不是因为他们缺乏有效的培训和指导能力。他们不知道该以怎样的情绪出现在销售员面前，于是，原本只想着为销售员提供善意的反馈，最终却导致销售员采取防御行为，这无疑是领导者最担心的事情。究其根源，就是因为销售经理未把必要的共情意识融入培训对话中。他们总是迫不及待地给出建议和指令，丝毫没有顾及销售员在面对既定销售目标时的心理状态。
销售和销售管理应是妙趣横生的事情
我们在工作上耗费的时间往往远超过和家人共同度过的时间。假如你是一名销售主管，那么，培养销售团队的情商力，无疑会让你的生活更轻松、更愉快。一支拥有高情商的销售团队不仅能顺利完成销售指标，而且不会让快乐溜走。这样的销售团队善于学习和掌握软技能，小学或是高中阶段往往不会提供这种教育，传统的销售培训或销售管理培训也不会涉足这个领域。常见的软技能包括：
共情思维以及如何通过创建情感纽带来增进信任、改善关系并促进业务达成。
情绪管理，减少与潜在客户、现有顾客及其团队成员进行无效的应急（要么战斗，要么逃跑）沟通。
压力管理技巧，减少挫败感并提高生产效率。
自我限制性思维体系，它往往导致销售员无法达成人生的最佳状态。
自我认知及其他意识，避免在创建业务关系和实现销售目标过程中不断重复相同的错误。
接受失败和反馈。接受反馈和经历失败是造就大师的必经之路，而强化自我尊重技能则有助于增强接受批评和失败的能力。
富有高情商的人善于让人们忍受痛苦，振作精神，因为他们永远不会陷入自责和推脱的游戏中不能自拔。
高情商的销售员绝不会把失败归咎于外界。他们是富有竞争力、自信和谦虚的销售员，他们不仅喜欢享受成功，也敢于接受失败。这些人善于反省，不断给自己提出问题：我怎样才能实现转变、成长和进步？我应在人际关系和对话中展现出怎样的面貌？
现在，的确到了我们以全新视角看待销售和销售领导力的时候。而当务之急就是把情商技能融入我们的销售、培训和领导过程。
既然如此，就不要犹豫，现在就开始吧。
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