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| 內容簡介： |
本书是一部记录商务谈判实战人员深度访谈的著述。四十多位被访谈者包括公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、中层管理人员、个体老板、创业人员等，他们都是活跃在一线的商务谈判实践者。
本书采用访谈记录式的编写体例，由被访谈者讲述其亲身谈判经历，所有访谈记录都是*手资料。在总结被访谈者商务谈判实战经验和技巧的基础上，本书提炼了商务谈判的一般原理和中国特色。
本书可以作为新商科教育背景下相关专业（市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务等专业）研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”“商务沟通”等课程的案例教学参考书、实训实践指导书或课外阅读书目，还可以为从事商务谈判相关工作的职场人士提供实践操作指导。
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| 目錄：
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前言
本书使用指南
第1篇对董事长、法人代表的深度访谈1
1.1“有些话是我们员工来给我们搭腔的”
——对地产营销机构法人代表的深度访谈2
1.2“就是软磨硬泡，这个是我最常用的”
——对文化用品公司法人代表的深度访谈13
1.3“你老在那边纠缠，那你就没有战略高度”
——对生物开发公司董事长的深度访谈18
1.4“战略原则是要绝对遵守的，而战术是灵活的”
——对化工集团董事长的深度访谈35
1.5“从对方的逻辑去思考”
——对文化公司董事长的深度访谈39
1.6“尽量用数据说话”
——对精密铸造公司创始人兼总经理的深度访谈46
1.7“最好用的还是以诚待人”
——对动画公司创始人兼总经理的深度访谈54
第2篇对总经理、CEO的深度访谈61
2.1“不应该过早地涉及敏感问题”
——对机器制造公司总经理的深度访谈62
2.2“换另一个人与他进一步接洽”
——对科技公司总经理的深度访谈69
2.3“引导谈判对手进入我们的主题”
——对环境治理科技公司总经理的深度访谈73
2.4“善于施小利，博大利”
——对厨房电器公司总经理的深度访谈79
2.5“女人比较注重细节”
——对医疗器械公司总经理的深度访谈88
2.6“先建立信任关系，之后再谈生意”
——对建材公司总经理的深度访谈93
2.7“把僵持期控制在三分钟左右”
——对粮食储备公司总经理的深度访谈100
第3篇对副总经理、营销总监的深度访谈105
3.1“进入逼单环节就必须一鼓作气”
——对家居建材公司副总经理的深度访谈106
3.2“先谈价格，别人会比较敏感”
——对环保材料公司副总经理的深度访谈113
3.3“不能一下子把底线放出去”
——对针织公司副总经理的深度访谈120
3.4“谈判只是一种‘术’”
——对电气公司副总经理的深度访谈123
3.5“你得找地方跑，把这些话题扯开”
——对安保押运公司副总经理的深度访谈129
3.6“用感同身受的一些方式方法去化解”
——对制药公司销售总监的深度访谈133
3.7“不要始终在僵局里面绕”
——对健康公司销售副总和市场部总经理的
深度访谈139
第4篇对管理人员、中层干部的深度访谈149
4.1“市场专业人员要会唱红脸”
——对证券公司债券销售交易部副总经理的
深度访谈150
4.2“知己知彼方能百战百胜”
——对水泥公司生产供应部部长的深度访谈157
4.3“让时间飞一会儿，冷静一下”
——对电气集团企管部经理的深度访谈161
4.4“中间性格的人比较适合参加谈判”
——对制造公司采购部经理的深度访谈167
4.5“技术是基础，商谈是核心，德行更得人心”
——对科技公司投资运营管理人员的深度访谈173
4.6“‘急’证明这个人在某种程度上水平还不够”
——对大学人事处副处长的深度访谈181
4.7“经常给自己按一下暂停键”
——对银行品牌宣传部总经理的深度访谈187
第5篇对销售经理、业务经理的深度访谈193
5.1“案场经理先把关，先跟他谈，先跟他磨”
——对房地产公司销售经理的深度访谈194
5.2“冷场是因为之前的破冰没有破好”
——对汽车销售公司销售经理的深度访谈204
5.3“要降价也要过两天再降”
——对纸业包装公司销售经理的深度访谈213
5.4“你要去和他沟通，和他谈心”
——对电信分公司大客户经理的深度访谈217
5.5 “陌生人之间肯定有一个暖场的过程”
——对培训机构市场主管和专员的深度访谈221
5.6“巧妙抓住优势，逆风翻盘”
——对保险公司业务经理的深度访谈228
5.7“要把仪式感做足”
——对地产公司置业顾问的深度访谈234
第6篇对创业精英、个体老板的深度访谈241
6.1“之后三天我就没跟他打电话”
——对琴行负责人的深度访谈242
6.2“不能被对方给说蒙了”
——对餐饮加盟店老板的深度访谈246
6.3“谈判一定是有舍有得的，要分清主次”
——对咖啡馆老板的深度访谈253
6.4 “你不要让客户犹犹豫豫的，要么做要么不做”
——对保险公司总经理的深度访谈257
6.5“找到他的需求点在哪里”
——对4S店总经理的深度访谈262
6.6“现场、应景的幽默会让彼此之间的感觉好很多”
——对担保公司经理的深度访谈269
6.7“用命令的语气和对方说话，这非常不好”
——对社团组织成员的深度访谈276
结论篇商务谈判实战经验的普遍原理和中国特色289
深度访谈提纲310
附录模拟商务谈判实录及其解析313
附录A模拟购买蒙迪欧车的商务谈判实录及其解析314
附录B模拟购买奔驰梅赛德斯车的商务谈判实录及其解析321
参考文献330
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| 內容試閱：
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本书是新商科教育背景下一部对商务谈判实战人员深度访谈的实战案例总结和经验解析汇编，目的是给读者讲述在中国社会特征和文化情境下一个个真实的谈判故事,而不仅仅是谈判的理论知识。
商学院学生经常发出这样的感慨，商务谈判理论和现实之间往往存在很大的差距，具体表现为大学里学到的商务谈判知识在实践中大多“没有用”，实践中的谈判根本不是理论上讲的那个样子。尽管现在大学“商务谈判”课程教学非常注重理论联系实际（如强调案例教学、实训教学和模拟谈判），但是学生们依然感觉脱离实践。以商务谈判案例分析来说，现有的商务谈判案例多数比较陈旧，少数不陈旧的案例也缺乏深度、索然无味。可见，目前大学课堂上的商务谈判理论和案例教学还不能完全满足商务谈判实践的需要。换言之，对于正在学习“商务谈判”的大学生或初涉商务谈判相关工作（如销售、采购、外贸、管理、创业等）的职场人士，仅仅依靠课堂上的商务谈判理论和案例学习远远不够，还需要了解现实的销售、采购、外贸、管理、创业等实践中，人们是如何有效进行商务谈判的。特别是在当前新商科教育背景下，我们需要了解在当前中国社会特征和文化情境下，商务谈判有哪些新特征、新理念、新模式和新方法，以及现实中的商务谈判与理论中的商务谈判有什么差异。基于此，我们策划了本书，以期为相关专业大学生和职场人士提供参考。本书内容分七篇（含结论篇），共收集了42个一手、原汁原味的商务谈判实战案例及其经验解析。各篇内容具体为：
第1篇对董事长、法人代表的深度访谈，共7个商务谈判实战案例。
第2篇对总经理、CEO的深度访谈，共7个商务谈判实战案例。
第3篇对副总经理、营销总监的深度访谈，共7个商务谈判实战案例。
第4篇对管理人员、中层干部的深度访谈，共7个商务谈判实战案例。
第5篇对销售经理、业务经理的深度访谈，共7个商务谈判实战案例。
第6篇对创业精英、个体老板的深度访谈，共7个商务谈判实战案例。
结论篇商务谈判实战经验的普遍原理和中国特色。
本书的被访谈者包括董事长、总经理、副总经理、营销总监、销售经理、中层管理人员、个体老板、创业人员等，涉及的行业包括金融证券、信息科技、电子商务、文化教育、节能环保、机械制造、交通运输、绿化苗木、餐饮零售、房屋地产等。这些行业背景各异的被访谈者有着独特、原生、鲜活、丰富的商务谈判经历，他们讲述的商务谈判故事和亲身经历都从某个侧面体现了商务谈判实战人员的经验、技巧和智慧。这些被访谈者都是活跃在一线的商务谈判实战人员，深入调查并系统总结他们的谈判实战经验对于学习和实践商务谈判具有普遍意义和现实价值。这些被访谈者总结的商务谈判实战经验都是基于其亲身经历和案例，总结的语言也非常质朴鲜活，非常接地气，很多“草根语言”简直令人拍案叫绝。
从他们的谈判故事和亲身经历中我们发现，中国社会特征和文化情境下的商务谈判实战经验不仅符合谈判的普遍原理要求，还有着独特的中国特色元素。根据访谈结果，本书总结了商务谈判实战经验的普遍原理和中国特色。具体来说，商务谈判实战经验的十条普遍原理如下：
原理一：良好的心态是成功谈判的前提。
原理二：谈判是双方博弈，心理战术比较重要。
原理三：调研是谈判的基础，知己知彼，百战不殆。
原理四：明确谈判队伍的人员构成和分工合作。
原理五：把握客户需求，制定针对性的谈判策略。
原理六：沟通时要站在对方的角度而不是与其对立。
原理七：谈判中应当察言观色、随机应变。
原理八：采用迂回策略以打破谈判的僵局。
原理九：谈判应尽量考虑双方平衡点，实现双赢。
原理十：谈判是妥协的艺术，在生活中无处不在。
商务谈判实战经验的十条中国特色如下：
特色一：客气礼貌、文明礼仪是成功谈判的敲门砖。
特色二：用诚恳、诚意赢得对方的信任方能有效谈判。
特色三：谈判地点的选择应根据具体情境灵活安排。
特色四：饭桌是一个重要的沟通场所。
特色五：谈判时不要急着推销，要先和对方交流。
特色六：情通则理达，以情动人有助于以理服人。
特色七：细致贴心的服务有助于谈判的成功。
特色八：长期的沟通交往有助于谈判的成功。
特色九：沉住气、耐心磨往往有助于谈判的成功。
特色十：传统文化是谈判中必须注意和重视的。
值得注意的是，上述普遍原理和中国特色都是我们从被访谈者的商务谈判实战经验中归纳出来的（而不是从理论教材中总结的）。换言之，这些普遍原理和中国特色都是基于实战经验的商务谈判思想。相应地，本书也可以认为是“实践主义学派”的一部商务谈判著述。
从访谈中我们可以看出，中小企业（或中小型生意）的商务谈判没有理论教材上讲得那么复杂，也没有大型商务谈判（如“入世”谈判）那么正式。很多中小型生意的商务谈判没有正式的谈判室、谈判桌，也没有复杂正式的营造谈判气氛、制定开局策略等程序，甚至都没有你来我往、针锋相对的讨价还价过程。中小企业（或中小型生意）的商务谈判有时很简单、很随意，但要取得商务谈判的成功也是有很多策略和技巧的。中国是礼仪之邦，在这样的社会背景和文化特征下，礼貌、诚恳、贴心、服务、沟通、情感等元素对商务谈判的有效进行具有非常突出的作用。这些都是学习谈判知识的大学生或初涉谈判工作的职场人士所必须注意的。
另外，书中的访谈实录，不仅可以让读者感悟商务谈判中的原理和技巧，还可以让读者感知各行各业实际经营的一些特点，拓宽视野。必须注意的是，访谈中受访者的见解和观点，并不一定和教材上的理论完全吻合，这其中体现出了不同行业、不同企业、不同职位在实际工作中的差异。同时，受访者的个人经历、性格、价值观等也影响其观点，读者可以辩证地思考和看待。
本书中，多数被访谈者以真实姓名出现，少数隐去了真实姓名。我们对乐于接受本次访谈并无私提供个人谈判经验的被访谈者表示衷心的感谢。浙江财经大学上百位本科学生参与了深度访谈和资料整理。本书还总结了他们访谈后进行的谈判经验解析，这也是一笔宝贵的精神财富。解晓燕、赵婧、李永强、彭伟、刘灵昀、汪逸惟、奚旖旎、胡志强、武落冰等研究生参与了本书初稿的修改、润色和校对工作。张凌纾、杜伊倩、米悦迪、吴雨洛、周韩康、黄雨晨、金诗芬、马鸿佳、施晨源、叶禾子、高静卓、韩若清、胡家煜、刘禹璇、茹文萱、杜旭龙、王鑫、楼旻玲、孙宇航等本科生参与了书稿校对。我的妻子胡小爱对本书的出版也做了很多录音资料整理和文稿修改校对工作。在此一并向他们表示感谢。
2011年和2015年，笔者在机械工业出版社先后编著出版《商务谈判实战经验和技巧——对五十位商务谈判人员的深度访谈》第1版和第2版。这两版教学参考书出版后受到了广大读者的欢迎，曾先后重印五次。本书是在上述著作的基础上完成的。本书在以下几方面做了完善：
首先，本书将《商务谈判实战经验和技巧——对五十位商务谈判人员的深度访谈》中太旧、太短、太泛、太浅的访谈删去，替换为更新、更充实、更具体、更有深度的商务谈判实战访谈（特别是反映当前“互联网+”和数字经济时代的最新商务谈判实战访谈），对部分原有访谈也重新做了进一步整理。
其次，我们对本书编排结构进行了完善，以使本书更好地满足案例教学和课堂讨论的实际需要。全书调整为6篇（不含结论篇），每个访谈都设计了三道启发思考题（这些思考题基本上契合特定案例的核心内容），增加了“本书使用指南”。
最后，本书附录了浙江财经大学“商务谈判”“商务谈判艺术与沟通智慧”课堂（均由编者担任主讲教师）的两个模拟商务谈判实录及其总结、点评和解析，供读者分析参考。
本书可以作为新商科教育背景下相关专业（市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务等）研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”“商务沟通”“商务谈判与沟通”等相关课程的案例教学参考书、实训实践指导书或课外阅读书目，还可以为从事商务谈判、商务沟通等相关工作的职场人士（如销售人员、采购人员、外贸人员、管理人员、创业人员等）提供实践操作指导。
最后，尽管我们已经做了最大努力，但由于水平有限，加上编写时间比较仓促，书中难免存在不当或错漏之处，敬请各位专家学者、老师同学批评指正，也竭诚欢迎各位专家学者、老师同学就本书中的商务谈判实战案例、经验和笔者进一步进行研究讨论（邮箱：sjwjm@zufe.edu.cn）。
王建明于杭州
2020年6月
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