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| 內容簡介： |
本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。
本书前七章是谋定而动工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。
本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
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| 關於作者： |
陆和平
作者为数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问。
作者长期担任国内数家高校总裁班的教学，结合其15年在世界500强跨国企业，从事战略大客户管理和谈判的实战经验，讲授营销和大客户谈判课程，同时也是《一书一课》和《格局商学》特约讲师。
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| 目錄：
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目录
导读 2
目录 4
序言：工程建设项目客户特征 6
第一章：项目销售中的关键节点 9
第一讲：客户购买四大关注点 9
第二讲：采购流程和销售流程 11
第三讲：你的销售行为真的有效吗？ 13
第四讲：有效销售行为四要素 16
第二章：项目选择与立项 19
第五讲：项目评估三原则 19
第六讲：判断项目价值的六个问题 21
第三章：收集项目信息 24
第七讲：需要了解的五类项目信息 24
第八讲：收集信息的六个途径 26
第九讲：收集私密信息路径 29
第十讲：合作教练的最佳人选 31
第四章：项目采购组织分析 34
第十一讲：采购决策的四个关键节点 34
第十二讲：采购组织三三矩阵分析 37
第十三讲：如何在客户内部建立同盟？ 40
第十四讲：如何应对客户的内部政治 42
第十五讲：采购究竟谁说了算？ 44
第十六讲：客户组织五维度分析 46
第五章：项目需求分析 49
第十七讲：需求冰山理论 49
第十八讲：项目需求五个层次 51
第十九讲：不同层次需求应对策略 54
第二十讲：个人利益如何影响项目采购？ 58
第二十一讲：业主设计总包需求分析与对策 60
第六章：项目竞争对比分析 64
第二十二讲：扬长避短的竞争策略 64
第二十三讲：将沟通从工作空间转向私人空间 67
第二十四讲：不要成为客户的B计划 69
第七章：项目目标与竞争策略 72
第二十五讲：你真的想清楚销售目标了吗？ 72
第二十六讲：谋定而动，先考虑三个要素 74
第二十七讲：六大竞争策略选择 76
第二十八讲：有一种胜利叫撤退 80
第二十九讲：建立先入为主影响力的手段 82
第三十讲：如何让业主和设计指定上图？ 84
第三十一讲：如何获得公司内部资源支持 87
第八章：在项目中建立客户关系 91
第三十二讲：你和客户关系真的好吗？ 91
第三十三讲：为客户创造价值的三个途径 94
第三十四讲：建立信任的四个维度 97
第三十五讲：拉近距离的沟通艺术 102
第九章：项目的沟通技巧 105
第三十六讲：了解需求的四个黄金问题 105
第三十七讲：呈现价值的四个关键点 108
第三十八讲：寻找差异化的四个途径 111
后记：优秀项目销售人员的五个心态 115
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| 內容試閱：
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导读
工程建设项目的建筑材料和设备采购以单次采购为主，销售与客户关系难以延续，客户关系成本高；多企业参与，除了业主还有勘察设计、监理、总包、招标公司等，复杂的采购组织带来的销售难度超过了只有单一业主的项目；工程建设项目采购从立项到最后招标可能会持续几年时间，供应商销售人员需要耗费大量的时间成本；项目的材料采购方式比较复杂，有正式的招投标、议标，有甲方直接采购的，也有甲方指定由乙方采购的。所有这些特点决定了工程建设项目的销售有别于一般的项目销售，后者客户采购组织比较单一；更有别于大客户销售，后者客户持续采购，信息比较透明。因此，针对工程建设项目的销售更复杂，项目中太多的变数给销售人员带来的既是挑战也是机会。
市场上销售技巧类书籍不计其数，以大客户销售冠名的书籍也很多，但都是聚焦在工业品或B2B通用销售领域。针对工程建设项目细分领域，考虑工程建设项目采购特点的项目销售类书籍很少，即使有，也大都以做关系等灰色手段为主，缺乏系统的理论框架。本书作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。
本书共九章三十八讲，第一章：项目销售中的关键节点，主要介绍项目建设基本程序从项目立项、初步设计到招投标采购整个阶段，以及与销售相对应的销售流程和里程碑；第二章：项目选择与立项，介绍工程项目评估原则和技巧；第三章：收集项目信息，介绍项目需要收集的五类关键信息和信息收集的6个途径，尤其是收集私密信息的路径；第四章：项目采购组织分析，包括业主采购组织三三矩阵，项目采购的四个关键节点，业主、总包、设计等影响力分析；第五章：项目需求分析，介绍项目中业主、设计、总包需求分析与对策；第六章：项目竞争对比分析，介绍如何制定扬长避短的竞争策略，避免成为备胎的技巧；第七章：项目目标与竞争策略，介绍项目销售中的六大竞争策略，以及供应商如何让业主和设计指定上图；第八章：在项目中建立客户关系，介绍如何定量衡量客户关系和建立客户关系的方法；第九章：项目的沟通技巧，重点介绍如何了解需求、呈现价值、挖掘差异化优势的方法。本书前七章是谋定而动工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧关系和沟通技巧，更多销售技巧可以参考本书作者的另一本著作《大客户销售这样说这样做》。
本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
本书也是作者同名销售培训课程的讲师手册，对本书观点认同且有内训需求的企业可添加作者助理微信联系：lu_heping
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