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| 編輯推薦： |
讲华为的书很多，聚焦华为营销系统的书却很少，本书为你揭开华为三大核心系统之一：
（1）清晰、系统地展现了一个成熟完善的营销体系——华为营销体系中客户关系管理的法则与要义
（2）解读华为客户关系管理的核心思想与流程精华，帮助更多企业跨越行业、体量的差异参考和借鉴
（3）跟随华为学习规划更高效的营销组织架构和客户管理流程，将“客户*”真正付诸实践
【专家 推荐】
清华大学营销学博导、世界营销名人堂中国区首位评委郑毓煌
浪潮集团副总裁刘伟华
北京汉朔科技总经理侯世国
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| 內容簡介： |
从默默无闻到行业领-先，华为的持续成长得益于它的三大核心系统：研发、服务和营销。
在营销方面，很多人都对著-名的华为“铁三角”略有耳闻，但那只是庞大系统的冰山一角，华为出色的营销水平背后，有着一套独立、完整的客户关系管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作为强大的支撑。
如何选择自己的客户？如何将客户档案数字化管理，使之便于评估？用何种方式与客户接触能够提升客户满意度？……客户关系是一门科学，也是一门艺术。对于各行各业、各种体量的企业来说，华为的销售体系都能为其提供非常有价值的参考与借鉴。
从默默无闻到行业领-先，华为的持续成长得益于它的三大核心系统：研发、服务和营销。
在营销方面，很多人都对著-名的华为“铁三角”略有耳闻，但那只是庞大系统的冰山一角，华为出色的营销水平背后，有着一套独立、完整的客户关系管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作为强大的支撑。
如何选择自己的客户？如何将客户档案数字化管理，使之便于评估？用何种方式与客户接触能够提升客户满意度？……客户关系是一门科学，也是一门艺术。对于各行各业、各种体量的企业来说，华为的销售体系都能为其提供非常有价值的参考与借鉴。
《客户*：华为客户关系管理法》通过对华为的客户发展、市场竞争、流程标准、组织能力的阐述，全面展示了这套兼具科学性与艺术性的营销系统，帮助更多企业和营销人员理解华为“客户*”的价值理念，思考并规划适合自身的营销组织架构、销售战略以及更高效的客户管理流程。
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| 關於作者： |
王占刚
资-深营销管理专家
资-深流程管理专家
专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理。
工作经验：具有15年在华为工作的经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等。
在担任地区部、代表处销售管理人员期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富实战经验。
在担任地区部流程质量部部长期间，主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。
咨询服务过：京东方、海康威视等近10家企业。
培训服务过：大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。
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| 目錄：
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目录
第 1 章客户关系发展概述 1
客户关系举足轻重 7
华为的客户关系适用于哪些业务场景 11
第 2 章客户洞察与客户选择 19
客户选择与管理客户联系 21
客户洞察的重要性 27
如何进行客户洞察 31
客户选择与分级管理 38
确立大客户服务策略 42
跟踪与监控客户策略 46
第3 章客户关系规划 49
华为的全面客户关系管理 51
客户关系规划四步法 58
普遍客户关系规划 76
关键客户关系规划 82
关键客户关系规划的五个步骤 91
发展客户中的教练与建立组织信任 102
关键客户拓展卡片 106
第4 章客户接触管理 111
客户接触是一门艺术 113
关键客户关系拓展管理 116
关键客户的需求发掘 120
不同支持度的关键客户应该如何拓展 124
关键客户关系拓展注意事项 129
基于项目生命周期的普遍客户关系拓展管理 133
普遍客户关系拓展常用方法 141
第5 章客户期望与满意度管理 145
管理客户声音 148
管理非技术问题 157
客户满意度调查与改进 161
第6 章客户档案管理 167
客户资产由员工所有变为由公司所有是一个挑战 170
客户企业档案 175
供应商档案 193
第7 章客户是土壤，机会是庄稼 217
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