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| 內容簡介： |
《商务谈判实务第二版》共有11章，包括商务谈判概论、现代商务谈判理论、商务谈判的心理、国际商务谈判、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结、商务谈判策略与技巧、商务谈判管理和商务谈判的实战演练。《商务谈判实务第二版》内容丰富，教师可根据各校的具体情况进行取舍。前10章均有综合实训、综合练习等内容，便于学生巩固与运用所学的知识。*后一章对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。
《商务谈判实务第二版》系统、实务、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。
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| 目錄：
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第1章商务谈判概论1
1.1商务谈判的概念与特征2
1.1.1谈判的概念2
1.1.2商务谈判的定义与特征5
1.2商务谈判的类型与内容7
1.2.1商务谈判的类型7
1.2.2商务谈判的内容17
1.3商务谈判的原则与评判标准20
1.3.1商务谈判的原则20
1.3.2商务谈判的评判标准25
1.4商务谈判模式26
1.4.1商务谈判的APRAM
模式26
1.4.2商务谈判的双赢
模式27
1.5综合实训30
1.5.1情景实训30
1.5.2自由实训31
1.6综合练习31
1.6.1单项选择题31
1.6.2多项选择题32
1.6.3简答题32
1.6.4案例分析33
第2章现代商务谈判理论35
2.1博弈论与商务谈判36
2.1.1博弈论对谈判的解释36
2.1.2 红黑博弈分析38
2.1.3在博弈基础上的合作谈判
程序38
2.1.4博弈论在合作谈判中的
要素39
2.1.5博弈论对实现商务谈判双赢
的启示40
2.2公平理论与商务谈判41
2.2.1公平理论概述41
2.2.2消除不公平感的可行性
措施42
2.2.3公平理论在商务谈判中
的运用43
2.3商务谈判需要理论44
2.3.1谈判需要理论概述44
2.3.2需要理论在谈判中的运用46
2.4商务谈判实力理论48
2.4.1商务谈判实力的含义与
特点48
2.4.2影响谈判实力的主要
因素49
2.4.3温克勒提出的商务谈判
十大原则51
2.5综合实训54
2.6综合练习55
2.6.1单项选择题55
2.6.2多项选择题55
2.6.3简答题56
2.6.4案例分析56
第3章商务谈判的心理57
3.1商务谈判心理概述58
3.1.1商务谈判心理的概念58
3.1.2商务谈判心理的特点58
3.1.3商务谈判的心理机制59
3.2商务谈判的需要与动机63
3.2.1商务谈判需要63
3.2.2商务谈判动机71
3.3商务谈判中的个性利用72
3.3.1气质73
3.3.2性格75
3.3.3能力76
3.4其他商务谈判心理的运用77
3.4.1如何利用谈判期望心理78
3.4.2正确运用商务谈判的感觉
和知觉79
3.4.3商务谈判情绪及调控82
3.4.4商务谈判中心理挫折的防范
与应对84
3.4.5正确理解身体语言86
3.5综合实训89
3.5.1情景实训一89
3.5.2情景实训二92
3.6综合练习93
3.6.1单项选择题93
3.6.2多项选择题93
3.6.3简答题93
3.6.4案例分析94
第4章国际商务谈判97
4.1国际商务谈判的特点和基本
要求98
4.1.1国际商务谈判的含义98
4.1.2国际商务谈判的基本
要求99
4.2国际商务谈判中的文化差异100
4.2.1商务谈判与文化100
4.2.2文化差异对谈判的影响102
4.2.3商务谈判中应对文化差异
的策略105
4.3 商务谈判风格的国别比较106
4.3.1日本商人的谈判风格106
4.3.2美国商人的谈判风格110
4.3.3欧洲商人的谈判风格112
4.3.4阿拉伯商人的谈判风格121
4.3.5中国商人的谈判风格123
4.4综合实训125
4.5综合练习126
4.5.1单项选择题126
4.5.2多项选择题126
4.5.3简答题127
4.5.4案例分析128
第5章商务谈判准备131
5.1商务谈判的信息准备133
5.1.1商务谈判信息准备的
内容134
5.1.2信息资料的搜集与整理136
5.1.3信息资料的传递与保密137
5.2商务谈判的组织准备138
5.2.1谈判小组的结构和规模138
5.2.2确定谈判小组负责人和
谈判小组成员140
5.3商务谈判方案的制定142
5.3.1商务谈判方案制定的
要求142
5.3.2商务谈判方案制定的
内容145
5.4商务谈判物质条件的准备148
5.4.1谈判场所的选择149
5.4.2谈判会场的布置150
5.4.3食宿安排152
5.5模拟谈判152
5.5.1模拟谈判的内容152
5.5.2模拟谈判的方式153
5.5.3模拟谈判的方法153
5.6综合实训154
5.7综合练习155
5.7.1单项选择题155
5.7.2多项选择题156
5.7.3简答题156
5.7.4案例分析156
第6章商务谈判开局与报价159
6.1谈判开局的目标谈判
气氛160
6.1.1商务谈判开局的作用及其
影响因素160
6.1.2开局目标的设计161
6.1.3谈判开局的表达164
6.1.4谈判开局的实现168
6.2营造谈判气氛171
6.2.1高调气氛171
6.2.2低调气氛174
6.2.3自然气氛178
6.3报价策略181
6.3.1报价的概念与意义181
6.3.2报价原则183
6.3.3报价策略185
6.3.4报价的表达方式187
6.4综合实训188
6.5综合练习188
6.5.1单项选择题188
6.5.2多项选择题189
6.5.3简答题190
6.5.4案例分析190
第7章商务谈判价格磋商与再
谈判193
7.1讨价194
7.1.1价格评论194
7.1.2讨价策略195
7.2还价197
7.2.1还价前的筹划197
7.2.2还价方式199
7.2.3还价起点200
7.2.4还价次数201
7.2.5还价技巧201
7.3讨价还价的范围与让步202
7.3.1讨价还价的范围202
7.3.2讨价还价中的让步203
7.4商务谈判小结与再谈判211
7.4.1商务谈判小结211
7.4.2商务谈判的再谈判214
7.5综合实训217
7.6综合练习218
7.6.1单项选择题218
7.6.2多项选择题219
7.6.3简答题219
7.6.4案例分析219
第8章商务谈判的终结223
8.1商务谈判终结的判断与结束
方式224
8.1.1商务谈判终结的判断224
8.1.2商务谈判成交的促成227
8.1.3商务谈判终结前应注意
的问题229
8.1.4商务谈判的可能结果及
结束方式231
8.2商务谈判备忘录的签订233
8.2.1备忘录的含义、特点及
类型233
8.2.2商务谈判备忘录的撰写233
8.3商务合同的签订236
8.3.1商务合同的特点及其
种类236
8.3.2商务合同的构成237
8.3.3谈判合同的主要条款237
8.3.4商务合同的签约过程239
8.4商务合同的履行与纠纷的
处理240
8.4.1商务合同的履行240
8.4.2商务合同纠纷的处理241
8.5综合实训247
8.5.1实训项目一247
8.5.2实训项目二248
8.6综合练习249
8.6.1单项选择题249
8.6.2多项选择题249
8.6.3简答题250
8.6.4案例分析250
第9章商务谈判策略与技巧251
9.1打破商务谈判僵局的策略
与技巧252
9.1.1僵局产生的原因253
9.1.2破解僵局的方法254
9.2威胁的种类与对付威胁的
策略与技巧259
9.2.1谈判中的威胁261
9.2.2对付威胁的技巧262
9.3对付进攻的策略与技巧263
9.4针对不同对手的商务谈判
策略与技巧267
9.4.1按对手的态度制定策略267
9.4.2按对手的实力制定策略269
9.4.3按对手的谈判作风制定
策略271
9.5商务谈判中的沟通技巧272
9.5.1礼貌交谈与实力较量273
9.5.2送出信息275
9.5.3送出清晰信号278
9.5.4接收信息280
9.5.5各式交谈283
9.6综合实训287
9.7综合练习288
9.7.1判断题288
9.7.2多项选择题288
9.7.3简答题290
9.7.4案例分析290
第10章商务谈判管理293
10.1商务谈判的主持293
10.1.1主持人的职责294
10.1.2主持谈判的依据295
10.2商务谈判过程中的管理299
10.2.1高层领导对谈判过程的
宏观管理299
10.2.2谈判班子负责人对谈判
小组的管理300
10.2.3谈判人员行为的管理301
10.2.4商务谈判实践的管理302
10.2.5商务谈判后的管理302
10.3综合实训304
10.4综合练习305
10.4.1名词解释305
10.4.2多项选择题305
10.4.3简答题306
10.4.4案例分析306
第11章商务谈判的实战演练309
11.1谈判案例分析方法309
11.1.1案例分析的目的310
11.1.2案例分析的内容310
11.1.3案例分析的方法311
11.1.4实例分析示范312
11.1.5案例分析报告的撰写314
11.2商务谈判学生作业范例316
11.2.1商务谈判案例分析
报告316
11.2.2商务谈判实训报告318
11.3商务谈判模拟演练320
11.3.1商务谈判情景模拟教学
的设计320
11.3.2模拟谈判的方式321
11.4商务谈判模拟大赛323
11.4.1商务谈判模拟比赛的
宣传发动323
11.4.2商务谈判模拟大赛
流程324
11.4.3比赛评审标准327
11.4.4商务谈判模拟大赛选用
案例328
参考文献331
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