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| 內容簡介： |
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《渠道管理》课程是市场营销专业的核心课程之一，是一门基于工作过程导向的课程，既注重企业相关业务的处理流程和理论学习，同时又注重实践操作的应用型课程。通过本课程的学习旨在使学生了解当前中国企业渠道设计和管理上的发展历程和现状，了解渠道管理的基本概念、功能和作用，掌握在新的经济形势下，企业营销渠道战略的模式设计的相关内容、渠道结构的设计内容、渠道的中间环节和终端环节的了解和认知、渠道成员的选择和管理、渠道冲突的解决和渠道控制、渠道的物流和信息流管理、渠道的评估与创新等相关知识，有助于学生在更加深刻理解企业销售业务拓展的基础上，为企业全面进行渠道的设计和管理提供决策依据和决策方案。
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| 關於作者： |
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主编李为老师，清华大学经济管理学院与MIT斯隆管理学院合作的国际MBA项目硕士毕业生。河南省经贸职业学院商务学院营销教研室主任，副教授，河南省教育厅学术学科带头人，长达十余年的企业营销和营销管理工作经验，主持过河南省政府政策研究决策课题等省级课题两项，核心期刊发表过多篇论文，研究方向是市场营销和连锁经营管理。其他参编教师中，赵明辉老师是硕士研究生，讲师，具有银行工作经验；王艳老师也是讲师，是海归硕士研究生；王茹茵老师是助教，但也具备企业工作经验。整个团队年龄结构和职称结构都很合理，都是双师型教师，对于完成本教材有很积极的实际意义。
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| 目錄：
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项目一 什么是营销渠道？营销渠道认知／００１
任务１ 营销渠道的概念与内涵／００２
任务２ 营销渠道的特征、功能和功能流／００６
任务３ 营销渠道的地位、发展和作用／０１２
任务４ 深度分销与渠道扁平化／０２６
项目二 确定发展方向分销渠道战略模式／０４１
任务１ 分销渠道战略概述／０４２
任务２ 分销渠道战略的应用／０５０
任务３ 分销渠道战略管理／０７０
项目三 做好结构设计营销渠道结构设计／０８０
任务１ 渠道结构设计的内涵及渠道类型／０８１
任务２ 渠道结构设计的原则和目标／０８５
任务３ 渠道结构设计的影响因素／０８８
任务４ 渠道结构设计的过程和方法／０９３
项目四 认识渠道参与者中间商与零售商／１０９
任务１ 了解中间商／１１０
任务２ 零售商／１３２
项目五 选好合作伙伴渠道成员的选择与管理／１５５
任务１ 渠道成员选择的原则和标准／１５６
任务２ 渠道成员选择的方法／１６３
任务３ 渠道成员的管理／１７３
项目六 发生冲突怎么办？渠道的冲突和控制／１８２
任务１ 冲突的概念及类型／１８３
任务２ 窜货及其防范／１９６
任务３ 渠道的控制／２０５
项目七 如何让渠道高效？渠道物流与信息流管理／２１７
任务１ 渠道中的物流管理／２１８
任务２ 渠道中的信息流管理／２３６
项目八 如何进行渠道评估和创新渠道的评估与创新／２４５
任务１ 渠道评估的原则和标准／２４６
任务２ 渠道的调整与完善／２６０
任务３ 渠道的创新方向／２６６
参考文献／２７５
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| 內容試閱：
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一、营销渠道的特征
首先，营销渠道是一个组织系统。这个组织由参与商品交易过程的各类机构和人员共
同组成。渠道各要素、各成员之间因共同利益形成一个上下游紧密衔接、互动的交易整体
和系统。
其次，商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生产领域，后进入消费领域。
后，每一条营销渠道的起点都是生产者（或服务提供者），终点都是个人消费者或
用户。
二、营销渠道的功能
营销渠道的基本功能是使产品在从生产者转移到消费者的整个过程中保持通畅，消除
或缩小产品生产供应和消费需求之间在时间、地点、品种和数量等方面存在的差异，创造
产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。具体而言，营销渠道具有如下一些
主要功能：
（一）市场调研和信息传递
渠道成员中的许多中间商直接接触客户和终消费者，能够了解和掌握市场需求的第
一手信息。制造商也可能掌握其他渠道成员所不了解的信息资料。各种渠道成员通过市场
调研搜集到有关消费者、竞争者和市场环境的信息，并经过整理后传递给其他渠道成员，
提高整个渠道的竞争能力和应变能力。
（二）促销
渠道中的中间商通常会比制造商更专注于产品销售中的技巧和方法。制造商借助于中
间商富有创意的办法把产品与企业的信息传递给消费者，可以增加产品或企业对消费者的
吸引力，促使消费者乐于接受产品。这种促销效果往往是制造商单打独斗很难达到的。
（三）接治
中间商借助于其所拥有的独特人际关系、地理位置优势和专业技术知识，既能帮助制
造商寻找潜在顾客，也能帮助需要产品的用户寻找供应商，接受和争取订单。
（四）谈判
渠道成员代表买卖双方中的某一方就产品价格和其他交易条件与另一方进行协商，达
成协议，实现商品所有权的转移。
（五）产品配组
各类中间商会根据在渠道中的不同分工，按照商品流通和消费者需求对制造商的产品
在分类、分等、装配和包装上进行搭配和组合，既符合市场的需求，又提高产品的附加价
值和竞争能力。
（六）物流
渠道物流主要是针对商品的运输和储存活动。商品从制造商流到终消费者手中，中
间需要完成实体商品的分销过程。中间商参与分销渠道，组织实体商品的运输和储存，可
以充分利用其专业化的优势提高物流的效率，保证市场上正常供货。
（七）风险分担
在商品流通过程中，渠道成员共同承担着市场需求波动、社会政治变革和自然灾害等
因素可能造成的损失。中间商一旦介入某个商品的分销渠道，随着商品所有权的转移，也
就自动地承担起分担销售风险的职责。
（八）融资
无论是制造商品还是销售商品，都需要投入大量的资金，以完成商品所有权转移和实
体商品的流转。因此，制造商和中间商为了完成产品销售都可能需要资金的融通。商品购
销过程中渠道成员既可以通过预付定金、支付货款等方式投入资金，向自己的供应商提供
融资功能，也可以通过赊销的形式向自己的经销商提供融资功能。实际上，在渠道运作过
程中，如果没有渠道成员提供足够的资金，整个渠道就无法有效地运转。
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