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| 編輯推薦： |
还在用公司传授你的一套标准业务话术来接洽客户？
口若悬河的推销只换来客户厌烦且戒备的神情？
订单明明即将到手，却在*后一刻功亏一篑？
客户淡漠以对，屡次换话题却只能尬聊
◆业绩翻倍的实操技巧情景再现的销售话术 破解需求的心理战法
真正的销售高手不追求口若悬河、不用力过猛，把握客户心理与沟通技巧，让客户主动上门！
产品解说、找购买点、识别购买动机、破解身体语言、把握价格底线、处理异议、成交语言技巧，如何把头回客变成回头客讲透销售的关键细节！
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不尬聊、不硬推的销售技法，把卖东西变成帮客户买东西！
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大量销售情景对话、实操案例讲解，销售话术沟通，销售员人手一册的销售指南！
◆本书适读人群：
对销售缺少经验的销售新人；有一定经验但遇到瓶颈的大客户销售；苦恼如何管理销售团队的新管理者；想靠努力拼搏改变收入现状的年轻人；想转型做销售且渴望系统进步的人。
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| 內容簡介： |
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本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户一起买。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。这样做销售才能树立良好口碑，让客户主动来找你，达成真正的双赢。本书内容丰富，经典案例与操作相结合，论述清晰，通俗易懂，此外还有图例解析，便于读者阅读，使其一目了然。
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| 關於作者： |
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王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等国家。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从价格营销向品质营销的跨越。
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| 目錄：
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第一章 销售存在的唯一理由是为客户购买服务
为客户购买服务是销售存在的真正理由 003
销售文化就是服务文化 006
销售，一切都是为了以客户为中心 009
销售产品的本质是为客户创造价值 012
如何做到客户利益与企业利益的平衡 015
销售绝不要把利润最大化作为目标 018
帮助客户购买，实现客户的梦想 021
第二章 帮客户购买的前提是让客户信任你
客户的第一印象，决定了他愿不愿让你帮忙 027
和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼 030
对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案 033
为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员 036
找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点 040
洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理 042
不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户 046
与客户共情，站在客户的角度考虑问题 049
既专又杂，当好客户的购买顾问 052
第三章 怎样帮客户发现自己的需求
再好的产品也无法适合所有客户 059
选对客户：只在有鱼的地方钓鱼 062
客户不知道买什么怎么办 065
穿上客户要买的鞋子走上一里路 067
世上没有完全相同的两片叶子 069
怎样发掘客户的显性需求与隐性需求 072
如何望闻问切，识别客户的购买动机 076
学会观察客户，尤其是肢体语言 078
如何挖掘客户的痛点 081
客户期望的三个层次 084
识别客户的购买动机 087
第四章 怎样帮客户找到购买产品的理由
卖方思维买方思维 093
客户喜欢自己做决定，讨厌推销 095
你的产品能够满足客户哪些需求 098
以退为进的销售艺术 101
给出几种方案，让客户自己选择 103
怎样介绍产品才能打动客户 106
透过言谈识破客户心机 110
第五章 怎样销售客户才会觉得你靠谱
为什么人们都会相信专家 117
客户买东西，是觉得你靠谱 119
初见客户时的三大纪律八项注意 123
为什么内向的人更容易卖出产品 126
赞美产品，但不要夸大其词 129
向客户坦陈产品的缺陷 132
尽量不告知客户自己的价格底线 135
客户买东西看中的是价格吗 138
真诚关怀客户，别只盯着客户的钱 141
第六章 帮客户买不等于代替客户做决定
不要试图改变客户的想法 147
给客户一些思考时间 149
把自己的建议包装成客户的想法 152
遇到疯狂砍价的客户怎么办 156
客户拿产品和竞品对比怎么办 159
别拿专业术语忽悠客户 162
让客户愿意买的定价策略 165
帮客户省钱，你才能赚钱 168
第七章 怎样帮客户买到最需要的产品
客户买的不是产品，而是价值 175
产品能够给客户带来什么价值 178
客户不关心你卖什么，只关心自己要什么 181
客户需要的不是产品，而是一套解决方案 184
90%的购买决定基于10%的产品关键利益点 187
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 189
摸清客户心理，给他想要的 192
让客户过把瘾 196
第八章 怎样帮客户消除购买心理障碍
拉近双方距离，成为客户的朋友 201
客户的异议=疑问 负面情绪 205
你知道客户的话外音吗 208
销售人员必须要会回答的六个问题 211
如何减少客户对风险的担忧 214
最能打动客户的四个语言技巧 217
声音诠释了客户的真实内心 220
第九章 帮客户买不是损人利己，而是双赢
让客户变用户，让头回客变成回头客 225
成交只是买卖的开始 227
让客户的满意度最大化 229
客户付款有压力怎么办 233
怎样让客户给你打广告 235
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