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| 內容簡介： |
本书结构编排合理，文笔流畅简洁，及时反馈时代信息，不断充实新的研究成果和实证案例。不仅适用于高等院校经济管理专业的学生、从事各类组织活动的管理人员，作为一个普通读者，也可从中获得有益的启示。
本次修编除保留原教材文笔简洁流畅、信息量大、实例多、涉猎知识广泛等特点外，还在以下方面进行了增补：
*，在谈判的理论章节部分做了部分修改，力求在加强章节之间逻辑关系的基础上，使每章的内容更加平衡，同时简化了说明理论的小案例或实例，增补了博弈理论中的一些基本概念。
第二，调整了章后案例：一方面，删减国外案例，增加本土案例，力求解决中国企业发展的实际问题；另一方面，删除了过时的案例，使教材更加与时俱进。
第三，为了使案例与章节内容之间衔接更加紧密，更能说明问题，对篇幅较大的案例进行了缩编，以突出对理论的解读。
第四，新增加了一些参考文献，主要是一些能开拓学生视野，增加学生阅读深度、广度以及与案例背景和内容有关的书籍和文献，以践行谈判之道在谈判之外的理念。
本书适用于高等院校经济管理类专业学生、从事各类组织活动的管理人员，作为普通读者，也可从中获得有益的启示。
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| 目錄：
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第1 章谈判概要 1
1.1 谈判的含义 1
1.2 现代经济社会离不开谈判 7
1.3 谈判的特征 9
本章案例 13
复习思考题 14
自我评估测验试题一 14
第2 章谈判理论 17
2.1 博弈论与谈判 17
2.2 公平理论与谈判 23
2.3 黑箱理论 27
2.4 信息论与谈判 29
本章案例 33
复习思考题 34
自我评估测验试题二 35
第3 章谈判的基本原则 38
3.1 谈判是双方的合作 38
3.2 避免在立场上磋商问题 41
3.3 提出互利选择 43
3.4 区分人与问题 46
3.5 坚持客观标准 50
本章案例 53
复习思考题 55
自我评估测验试题三 55
第4 章谈判准备 58
4.1 谈判人员准备 58
4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集 62
2 现代商务谈判
4.3 拟订谈判方案 67
4.4 物质条件的准备 74
本章案例 76
复习思考题 77
自我评估测验试题四 77
第5 章不同国家商人的谈判风格 81
5.1 日本人的谈判风格 81
5.2 美国人的谈判风格 87
5.3 俄罗斯人的谈判风格 92
5.4 欧洲人的谈判风格 94
5.5 阿拉伯人的谈判风格 98
5.6 以色列人的谈判风格 100
5.7 拉美人的谈判风格 102
本章案例 107
复习思考题 108
自我评估测验试题五 109
第6 章谈判策略 112
6.1 互利型谈判策略 112
6.2 对我方有利型的谈判策略 121
本章案例 133
复习思考题 134
自我评估测验试题六 134
第7 章成交的技巧 138
7.1 讨价还价策略 138
7.2 掌握让步艺术 146
7.3 把握成交机会 150
7.4 利用直觉 153
本章案例 155
复习思考题 156
自我评估测验试题七 156
第8 章破解谈判陷阱 160
8.1 识破交易中的阴谋诡计 160
8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 167
8.3 冲突与谈判 171
本章案例 175
复习思考题 176
自我评估测验试题八 176
第9 章怎样排除谈判中的障碍 180
9.1 打破僵局 180
9.2 改变谈判中的劣势 183
9.3 学会处理反对意见 187
9.4 控制谈判气氛 190
本章案例 193
复习思考题 195
自我评估测验试题九 195
第10 章谈判中的语言艺术 199
10.1 谈判中的语言表达 199
10.2 倾听对方的讲话 204
10.3 成功地运用发问 209
10.4 巧妙地回答对方的提问 211
本章案例 213
复习思考题 215
自我评估测验试题十 215
第11 章谈判心理 218
11.1 谈判的心理基础 218
11.2 知觉在谈判中的作用 227
11.3 谈判中的心理挫折 231
11.4 决策中的非理性行为 235
本章案例 237
复习思考题 238
自我评估测验试题十一 239
第12 章个性与谈判 242
12.1 谈判中的角色 242
12.2 期望水平 244
12.3 能力与谈判 249
12.4 性格与谈判 252
本章案例 256
复习思考题 258
自我评估测验试题十二 258
第13 章谈判合同的履行 261
13.1 签订合同应注意的事项 261
13.2 谈判协议的鉴证和公证 265
13.3 谈判协议的履行 266
13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 269
本章案例 272
复习思考题 274
自我评估测验试题十三 274
附录自我评估测验试题参考答案 277
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