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| 編輯推薦： |
1．聚焦销售员的痛点。优秀的销售员都是心理学专家，他们都在重复三个步骤：读懂顾客行为，洞察顾客心理，引导顾客成交。前两个步骤是销售员的核心痛点和成交的关键环节，本书通过剖析这一主题，让销售员秒懂顾客的41个行为信号，轻松拿单。
提供快速读心术。顾客所有无意识行为的背后，都透露出其内心想法，销售员只要掌握了这套方法，就能读懂任何顾客，搞定任何顾客。可以说，没有搞不定的顾客，只有不懂顾客的销售员，本书就是为销售员提供多个快速读心术。
方法落地，贴近现实。人和人固然有差异，但是很多行为背后的心理因素却是相通的。本书阐述的顾客行为心理学是科学、实用的，它所表现出来的共性放在任何场景、任何人身上都能适用。
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| 內容簡介： |
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顾客的购买行为千态万状，时刻变化。作为销售人员，要有清晰的销售思路，才能以不变应万变。任何销售技巧无非只是技能和招数，真正的销售内功是要看穿顾客的购买行为。可以说，顾客心理学是销售人员必学必会的一门重要课程。本书通过探寻顾客大脑的敏感点以及释放出的41个行为信号，发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相。掌握了本书的方法技巧，你就能秒懂顾客行为，洞察顾客心理，拿单顺理成章。
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| 關於作者： |
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宋汉卿，注册高级企业培训师，高级人力资源管理师，网易云课堂和中华讲师网联合认证百强讲师。现任山东和泰金服技术服务有限公司常务副总裁，曾任原卫生部慢性病防治工程办公室战略发展处处长、山东工商经济学院客座教授、北京致明德国际商学院院长、康正汽车集团教育部总经理、万家客集团商学院院长等。作者具有丰富的管理和营销实战经验，坚持学术的价值在于实用的理念，授课足迹遍及300余个城市，受众超过50万人次，为几十家企业提供管理和营销咨询服务，曾运用独创的2631工作法致单场会议现场签约达1.18亿元。
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| 目錄：
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第一章 所有的购买行为都会提前发出信号
你相信顾客在购买商品前会发出一些信号吗？例如，顾客脸部放松，情绪逐渐变得明媚起来，表示他较为认同你的想法；当顾客的表情由冷漠、怀疑到自然大方，并且眉毛上扬时，这说明他很可能会确定购买行为，甚至下一秒就要向你付款了。因此，及时捕捉顾客的这些行为信号，你才能快速地获得成交。
顾客究竟要买什么
购买过程中顾客有哪些常见的行为类型
顾客面对商品流露的面部表情
顾客语言中透露出的心理需求
顾客的肢体语言说明了对商品的反应程度
每一次购买，顾客都会经历一场心理旅程
第二章 顾客绝对没兴趣的那些行为信号
你知道顾客在什么时候绝对没有购买欲望吗？识别出这些信号，销售人员就可以极大地提升销售效率。当顾客步履匆匆，眼神飘忽不定时，他一定没有购买兴趣；当顾客根本不把焦点放在商品上，答非所问时，你千万不要再理会他此外，我们还要学会怎样判断顾客的购买需求，是什么决定了顾客的购买兴趣，这些都是本章要解决的问题。
步履匆匆，眼神飘忽，绝无买意
焦点不在商品上，一定没有兴趣
不听你说话，干吗还理他
从询价上判断顾客的购买欲求很简单
为什么顾客会失望
商品与顾客的匹配指数决定了他的购买兴趣
第三章 快速捕捉顾客发出的好奇信号
当你遇到对商品产生好奇的顾客时，恭喜你，你的销售已经成功了一半。销售人员必须要搞清楚顾客发出好奇的行为信号是什么。例如，当顾客面对商品不停地追问为什么时，他绝对产生了好奇心理。抓住这些行为信号，就能对顾客有的放矢，在销售时也会达到事半功倍的效果。
商不厌奇，抓住顾客好奇的本能心理
不停地问为什么，说明已经引起顾客的注意
他在那台音响前来来回回了好几次
当顾客发出一定的空间信号时
静静地观察顾客是否会对商品拍照
从众心理下的好奇特质是什么样的
第四章 识破顾客质疑的信号
当顾客说出商品真的有那么好吗？，他基本上产生了质疑心理。可以说，顾客在购买过程中有质疑是正常的。如何破解这种质疑心理，就是本章要解决的问题。全面分析顾客的心理历程，搞清原因，才能有针对性地拿出解决方案，让顾客最终信任销售。
当顾客说再想想时，他究竟在想什么
当顾客说商品真的有那么好吗？
对顾客的怀疑心理进行分解
找到顾客质疑的焦点就好办了
你解释得越多，顾客的质疑也越多
身处担心区的顾客在怀疑些什么
第五章 搜索顾客购买欲望的信号
精准抓住顾客购买欲望产生的行为信号，销售就成功了一半。例如，顾客在某件商品面前停留的时间明显长于其他商品，说明他已产生购买欲望；当顾客与你讨论性价比时，他不仅有强烈的购买欲望，甚至会产生担心失去商品的心理。
停留的时间越长，说明顾客购买的心理越强
名牌效应是顾客心中最有分量的购买信
担心失去而购买的心理斗争
由喜欢到占为己有的心理变化
顾客在计算性价比吗
分享心理蠢蠢欲动，购买欲望就来了
第六章 没错，这些就是顾客百分百决定购买的信号
什么是顾客百分百决定购买的信号？例如，顾客对商品爱不释手，看到目标商品后眼睛发亮，露出兴奋的表情等，这些都说明顾客急切想要购买此款商品。销售员必须了解顾客早有预谋的购买行为是怎样的，再从互惠、报价、定价、时间性压力等方面，想方设法与顾客快速成交。
一场早有预谋的购买行为是什么样的
你相信顾客会对产品一见钟情吗
互惠的魔咒：让顾客对免费无法抗拒
报价博弈中，顾客觉得赢了的时候
用尾数定价唤回顾客的购买欲
时间性压力：顾客挑选时间已达上限
第七章 抓住可以成为长期顾客的行为信号
顾客产生购买行为后，销售人员还应继续开发和研究顾客，并最终发展成为长期顾客，这里也有信号可循。例如，顾客主动询问你的电话号码，或者主动浏览店铺官网说明他想得到更多的优惠和便利，并对已购买的商品或者品牌产生了信任和依赖感，逐渐有了忠诚度。
用FORM模型，对顾客需求进行长远定位
会员心理诊断，帮助顾客成为想要的超级VIP
顾客主动询问你电话号码的心理轨迹
一个回头客的大脑双进程
是什么心理，让他浏览店铺官网
第八章 发展为高消费大客户的行为信号
不是每个顾客都能成为大客户，需要学会洞察能发展为高消费大客户的行为信号。这就需要销售人员了解顾客从需求到欲求的心理历程，从单品采购到项目采购的行为变化等相关购买信息，从中寻找潜在的大客户。
顾客由需求变为欲求的心理历程
不只是品牌热衷度，还有追求潮流的心理
对比后，还依然选择华美外表的商品
从单品采购到项目采购的行为路径
看穿顾客追求名牌的心理，从贵重物品下手
隐秘购买的顾客一定不在乎钱
附录 专业解析顾客的购买行为
附录1 顾客表情里暗藏的购买信息
附录2 顾客肢体语言里透露出的购买意向
附录3 顾客的语言并非表面意思
附录4 通过顾客着装看穿他的心理活动
附录5 了解了顾客的性格就等于了解了顾客的购买意愿
附录6 一眼看穿顾客闲逛和购买的心理
附录7 顾客的态度说明了他的购买需求
附录8 顾客的付款方式说明了顾客的购买个性
附录9 询问顾客电话号码的十大时机
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| 內容試閱：
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好的销售都是心理学大师
顾客的购买行为千态万状，时刻变化。作为销售人员，要有清晰的销售思路，才能以不变应万变。任何销售技巧无非只是技能和招数，真正的销售内功是要看穿顾客的购买行为。
你知道顾客的话外音吗？
当顾客说要买沙发时，他购买的不是沙发，而是舒适；
当顾客说要买汽车时，他购买的不是汽车，而是身价或便捷；
当顾客说要买化妆品时，他购买的不是化妆品，而是美；
这就是所谓的话中有话。学会洞察顾客购买行为背后的信号表达，可以让销售人员明确地知道顾客需要的究竟是什么，以及他们为什么需要，应该怎样满足他们的需要。
销售人员必须回答的问题！
要想读懂顾客的购买行为，首先就要站在顾客的角度，搞清顾客心中的疑问，这也是销售人员必须回答的问题。
你是谁？
你要向顾客介绍什么？
你介绍的商品和服务对顾客有什么好处？
为什么顾客要从你这里购买？
为什么顾客现在就买？
进入顾客内心世界，根据顾客所想展开销售回应，顾客自然无法抗拒，心甘情愿地掏钱购买也是水到渠成之事。
顾客的四大购买行为，你知道多少？
第一，复杂购买行为。当顾客需要承受较大风险，涉及财务、健康等方面，会倾向于复杂购买决策。例如，顾客在购买房子、汽车时，往往愿意投入大量精力和时间去仔细对比各家商品，这时销售人员能否看出顾客内心的需求和动机呢？
第二，品牌忠诚购买行为。为什么很多顾客会频繁购买一个品牌？因为这个品牌给顾客带来了良好的体验及满足，这就是顾客表现出来的品牌忠诚购买行为。忠诚购买行为是品牌商理想化的营销结果，如果能将顾客变为品牌忠实顾客，就意味着财源滚滚，持续赢利。
第三，有限理性购买行为。所谓有限理性购买行为，是指顾客承担的风险较小，产品价值很低时，所产生的购买行为。例如，你走在路上口渴时，需要买一瓶水，这时就没必要货比三家，逐一分析，而是遇到什么水就买什么，这就是有限理性购买行为。
第四，惯性购买行为。顾客会反复购买一些没有风险的产品，这种表现就是惯性购买。例如，离家最近的便利店只有一款牛奶品牌，顾客没有必要到其他店铺选购其他品牌牛奶，就会始终如一地购买这款牛奶，这就是惯性购买行为。
为什么同样一款商品，定价9.99元比10元卖得火爆？
我们经常会看到这样定价的商品：一盒牛奶5.99元，一双袜子9.99元，一包薯片4.99元，等等。为什么顾客会选择定价9.99元的商品，而不选择10元的呢？其实这是尾数定价的原因。商家利用顾客对价格产生的这种错觉心理，会常常采用诱惑性定价策略，这对那些追求物美价廉的顾客来说，刺激了他们的购买行为。
说了这么多，无非是想告诉读者，好的销售都是心理学大师。如果把握不住顾客的购买行为，就做不好销售。商家也一样，搞不懂这一点，商品永远都在顾客的购物车之外。
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