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| 編輯推薦： |
★推荐1.因为你们，使整个阿里赢得声誉；因为你们，我们有机会十年以后真正改变全世界、全中国对电子商务的认识；因为你们，也改变着中国对我们这代年轻人的认识。
★推荐2.中供铁军是阿里集团内部的一支销售团队，从阿里诞生之初就已经存在了。在中供铁军的努力下，阿里的业绩飞速增长，走出了互联网寒冬，并且成功孵化淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号中供铁军。他们在奠定了阿里在B2B市场地位的同时，也培养出了一大批公司高管。
★推荐3.为何阿里的团队能够获得如此巨大的成就？原因很简单，他们准确地把握住了销售的本质。本书从销售的各个阶段入手，告诉你阿里铁军是怎样炼成的。
★推荐4.阿里有一项硬性规定，销售人员每天要做到8次上门拜访，30个有效电话，2个有效新增潜客。在一些交通堵塞的城市里，几乎所有管理者都认为这是不可能完成的，但是中供铁军做到了，凭借强大的意志力和执行力，阿里快速抢占了市场。
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| 內容簡介： |
阿里的销售是怎样见客户的？他们又是如何管理团队的？如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢？
本书分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发，全面解读阿里铁军的销售思维和技巧，是销售人员的职场必读手册，帮助销售突破自我，迅速提升销售业绩。
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| 關於作者： |
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戚风，资深传媒人，经管励志类畅销书作家，长年研究企业经营和营销策略，常常深入一线销售团队，精通销售实战技巧，同时擅长人力资源管理与企业文化建设，为很多企业的管理优化提供了创新性和战略性的建议。曾策划和出版《深度管理21法则》《阿里巴巴管理法》《华为经营法》等作品。
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| 目錄：
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第1章 认知升级，建立销售全局思维
用价值型销售赢取订单 002
没有企业文化，就没有销售铁军 007
爱商是销售成功的关键 011
销售铁军必备的综合素质 014
第2章 挖需求：多维度思考，了解客户需求
客户需求的五个层次 020
如何做好客户需求分类 023
分辨客户的真假需求 026
挖掘客户的隐性需求 029
男性客户的消费心理分析 032
女性客户的消费心理分析 035
第3章 定目标：分解销售任务和计划
做好计划，方能事半功倍 040
销售目标如何进行量化 044
设定目标的SMART原则 047
拆解年度销售额总目标 050
进程管理，持续推进计划 053
第4章 见客户：以利动人，而不是以理服人
上帝到底是怎么想的 058
根据性格对客户进行分类 061
找到关键的销售KP 065
管理客户期望值 068
销售报价的小技巧 070
从客户的怀疑中寻找突破口 073
SPIN销售法：顾问式销售技巧 076
FABE法则：以利动人的说服术 079
第5章 说卖点：提炼产品的核心竞争力
打动客户的关键价值点 084
USP策略提炼独特卖点 087
准备一份Sales kits 090
用故事为卖点增添色彩 093
只要会销售，就不必隐瞒缺点 097
第6章 促签单：掌控谈判进程，当场就签约
大胆开出产品报价 102
用专业性提升说服力 105
使用肢体语言，增强个人魅力 108
把截止期限设置得灵活一点 110
涉及底线的问题是不可商量的 112
一人唱红脸，一人唱白脸 115
出手要快，看准时机就签单 119
第7章 培养回头客，做可持续性销售
客户关系管理：谈钱也要谈感情 124
卖信任胜过卖产品 127
按照签单效率对客户进行分级 131
有效跟进客户，维护客户关系 134
NPS：助力改善客户体验 138
多方位着手提升用户体验 141
社群营销：线上线下一体化销售 144
第8章 加强人才管理，打造销售铁军
多管齐下，方能留下人才 150
严格培训，提供源源不断的人才 154
以结果为导向，打造高效铁军 157
用阿里三板斧培养干部 160
用待遇和福利留住人心 164
杀掉野狗和小白兔 171
第9章 数据化管理，完成销售升级迭代
数据让销售更专业 178
学会销售数据分析 182
强大的数据化管理体系 185
数据时代，做好小而美的服务 188
附 录
阿里巴巴的文化和价值观 191
阿里铁军杰出人物代表简介 193
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| 內容試閱：
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提起阿里巴巴，我们总会想到马云、张勇、蔡崇信等人，这些名字如雷贯耳，经常出现在新闻上。除了这些人以外，阿里巴巴还有一些重要的人，他们被称为马云麾下战斗力最强悍的子弟兵，他们就是阿里巴巴的销售中供铁军。
1999年，以马云为首的18个人，在杭州湖畔花园16幢1单元202室里共同创立了阿里巴巴，拉开了中国电子商务市场大变革的序幕。早期的阿里巴巴业务很少，其中一个是中国供应商，主要经营外贸生意，开发国外客人，拓展海外市场，这是阿里巴巴的重要收入来源。负责中国供应商业务的销售团队后来就被称为中供铁军。
当时的阿里巴巴仍处于起步阶段，跟同行相比，并没有太大的优势，甚至还曾因为决策失误而一度陷入险境。很长一段时间内，中供铁军团队都被称为现金奶牛，他们创造的销售利润哺育了阿里集团后来的新兴业务。可以说，没有当初的中供铁军，就没有如今的阿里巴巴。
中供铁军是一支充满了神奇色彩的队伍。马云、彭蕾、戴珊、蒋芳、陆兆禧等人是阿里巴巴的创业元老，都曾在中供铁军里历练过。这只队伍不仅为阿里巴巴的成长做出了不可磨灭的贡献，还为中国的互联网市场培育了一大批优秀的CEO（首席执行官）和高管：例如，曾出任淘课网董事长的关明生，滴滴出行的创始人程维，美团前COO（首席运营官）干嘉伟，同程旅游联合创始人吴志祥，猩便利创始人吕广渝，去哪儿网总裁张强，易到用车COO冯全林等。有人戏称，中供铁军拿下了中国互联网企业的半壁江山。
阿里巴巴的销售，最初和别人并没有什么不同，实际上大部分人都没有MBA（工商管理硕士）背景，甚至没有接受过专门的商务培训。因为阿里巴巴并不是一家只看重学历的公司，相比之下，他们更看重实际效果。为了提升实战能力，阿里巴巴专门制定了相应的销售课程，让每一个进入阿里巴巴的员工都能接受全方位的锻炼，成为一名优秀的销售。
阿里巴巴的销售培训课程，首先是培训价值观，其次才是销售技巧。和普通公司相比，阿里巴巴对价值观的重视简直超乎想象，从独孤九剑到六脉神剑，再到现在的新六脉神剑，阿里巴巴从未放松过对精神力量的培养。
中供铁军就像一把锋利的宝剑，为阿里巴巴的前进披荆斩棘，保驾护航。阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！2008年，在阿里巴巴举办的一次集团内部会议上，马云对现场的人说：在座所有的人，你们是阿里巴巴的铁军。你们都有创新精神、艰苦精神、勇往直前的精神，你们所到之处都代表了阿里巴巴的精神。
如今，中供铁军的销售管理体系已经成为一个典范，被众多互联网公司竞相模仿。本书对阿里铁军的销售技巧进行了总结，同时以阿里销售培训课程为依据，深度挖掘阿里铁军的销售技巧，以为众多有志于从事销售行业的读者朋友们做参考。希望大家在读完之后，能够有所收获。
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