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| 編輯推薦： |
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快速复制销售高手，摆脱能人依赖；系统实战训练工具，问鼎销售冠军！
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| 內容簡介： |
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本书是近20年咨询和企业管理实践的系统总结与沉淀，试图通过个人的努力，用方法论 实战方法推动新常态经济形势下成长型企业的市场化转型和系统升级的问题。本书不仅有对众多销售高手成功经验的沉淀，更是在实践基础上形成的系统营销实战方法论，是集体实践智慧的系统梳理与呈现。所以本书既适合企业的高层管理者，它可以帮助打开企业的市场化升级视野，也适合有志于在销售领域有所作为的管理者和一线销售精英。在企业咨询落地的过程中，很多非营销岗位的人员也表示收获很大。他们认为：营销工业化的方法论、工具和方法，不仅帮助他们打开了思维边界，提升了思维的高度，解决了日常工作和生活中很多的困扰，还帮助他们重新找到了新的努力方向！
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| 關於作者： |
朱金桥，男，70年代生人，管理学硕士、咨询公司创始人，资深管理顾问，近20年管理实务及咨询实践，多年大型上市集团企业运营高管、互联网企业高管经历，多次带领团队实现业绩突破和集体成长，实战经验丰富，经常被学员称为最接地气的顾问老师。
目前专注于成长型企业的系统管理提升和咨询辅导，善于从企业实际出发，结合行业和企业特点，快速发现并帮助企业突破发展瓶颈，实现市场化转型。
曾为北新建材集团、业之峰装饰、雅迪电动车、海王星集团等几十家大型企业集团做过培训或咨询。
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| 目錄：
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1 营销的工业化绝对成交方法论 001
1.1 工业化思维的两大要义 003
经验背后的逻辑复制 003
持续稳定的高效产出 004
1.2 营销工业化的三大方法论 006
方法论1：目标决定方法 006
方法论2：感知大于事实 012
方法论3：时间价值原理 015
1.3 营销工业化能带给我们什么 018
对于企业的五大价值 018
对于个人的五大帮助 019
2 营销工业化业绩倍增真相 021
2.1 销售冠军真的可以批量复制吗 023
2.2 业绩的两大终极来源 024
对外：客户价值 024
对内：员工成长 026
2.3 业绩倍增只是个数字游戏 027
客户层面的倍增来源 028
员工层面的倍增来源 033
3 营销工业化重新认识营销 037
3.1 从销售的两大模式说起 039
说服式销售模式 039
信任式销售模式 040
3.2 销售的真相 042
3.3 关于成功销售的正念 044
3.4 销售冠军的四层能力胜任模型 047
第一层能力：销售底层心态 048
第二层能力：销售基础素质 051
第三层能力：销售主线思维 053
第四层能力：销售核心技能 054
4 营销工业化的起点如何让产品好卖 057
4.1 梳理战略目标 059
为什么要梳理战略目标 059
战略目标的五大构成 060
如何简化操作 063
4.2 重新定义自己 065
跳出产品看客户 066
跳出行业看价值 066
4.3 终极思考：如何让我们与众不同 068
我们为什么而存在 068
让自己拥有独特价值 068
5 营销工业化的复制基础成长环境与平台 073
5.1 营造开放分享的氛围 075
开放让人强大 075
分享打开世界 076
如何实现开放分享 077
5.2 搭建成长环境与平台 081
环境与平台为什么重要 081
如何搭建成长环境和平台 082
常见的环境与平台工具 083
重点工具的使用说明 087
5.3 检视现有系统与资源 089
检视目标及要点 089
检视程序及操作办法 091
5.4 释放团队和市场活力 093
活力从何而来 093
如何才能真正释放出潜藏的能量 095
6 营销工业化绝对成交的底层逻辑 097
6.1 回归销售的本质 099
为什么我的付出没有结果 099
认清客户需求的3个层次 100
回归销售接触的本质 102
6.2 销售逻辑批量复制销售高手 105
什么是销售逻辑 105
为什么逻辑可以超越经验 106
销售逻辑的6个构成阶段 108
6.3 销售接触设计实现销售于无形 119
为什么我们和高手总是有差距 119
销售接触设计是什么 121
海底捞为什么大家都没学会 122
如何进行销售接触设计 125
6.4 销售接触的标准化及其改进 137
销售接触标准的形成 137
复制和优化有效销售接触过程 138
用好销售逻辑的关键 142
7 营销工业化绝对成交心态训练 145
7.1 心态决定成败 147
一个神奇的成功公式 147
心态训练到底要做什么 149
7.2 心态打造：从此告别玻璃心 150
得失心态 150
四人心态 151
成功者心态 153
学习者心态 153
7.3 轻松迎接销售挑战 155
为何我们会止步不前 155
正确看待拒绝和打击 156
如何摆脱习得性无助 157
练就金钟罩和铁布衫 158
8 营销工业化绝对成交基础技能 161
8.1 识别与破除防备 163
防备到底是什么 163
防备的5种常见表现形式 164
防备反应的内在原因 165
如何成功破除客户的防备 166
8.2 快速赢得信任 180
信任是什么 180
信任的构成要素 180
信任产生的基础 182
信任的类型 183
建立信任的8大途径 184
8.3 把握成功销售的6大核心要素 192
问题与痛苦 192
决策关键人 193
解决方案 196
价值感 198
紧迫性 201
控制节奏 202
8.4 客户跟进的基本逻辑 204
销售跟进的基本假定 204
客户跟进的完整逻辑 205
9 营销工业化绝对成交高阶技能 207
9.1 十分钟角色成交 209
从交往模式说起 209
什么是十分钟角色成交 210
角色成交的要点 211
9.2 如何有效探寻和激发需求 212
会提问才会销售 212
问题的常见类型 214
成功提问的关键 224
9.3 如何实现绝对成交 225
客户痛点清单 225
九宫矩阵诊断成交模型 229
为什么说诊断成交是终极销售利器 240
9.4 常见客户沟通难点的应对 244
提问过程中有什么要注意的点 244
与客户观点不一致怎么办 245
面对异议或敏感问题 246
如何面对质疑、不信任或抵触 246
在线沟通有哪些技巧 247
沟通如何收场 248
10 营销工业化绝对成交销售管理 251
10.1 个人成长工具系统 253
个人成长训练工具 253
敌人机制工具 257
目标利益导图工具 258
10.2 客户档案客户经营的起点 261
客户档案到底是什么 261
客户档案管理的基本原则 263
客户档案的3大类信息构成要素 266
关于客户管理要注意的问题 267
10.3 客户管理的销售漏斗 270
什么是销售漏斗 270
客户的分层分类管理 271
销售漏斗的实际运用 272
10.4 客户跟进导航客户关系递进工具 274
销售成交的关系基础 274
客户关系的递进原理 274
客户关系递进工具 275
实现绝对成交 280
10.5 如何开展销售团队的日常管理 286
销售管理的三大工作 286
基于时间价值的销售管理新模式 288
跋 营销工业化成长型企业二次创业的开始291
致谢293
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| 內容試閱：
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绝对成交：新时代的营销工业化突围
从资源时代到运营（效率）时代
经济活动竞争的实质，其实只是在竞争两个事情：一个是资源，另一个是资源的利用效率。
我很幸运，经历了中国经济跌宕起伏的年代，也亲历了现代中国市场经济的时代变迁。从20世纪80年代的起步，到90年代中国制造的突飞猛进，再到新千年后互联网经济的崛起与兴盛，我们称之为中国经济的资源时代。各种力量你方唱罢我登场，在其间上演战国时代般的角逐与比拼，期间无不充斥着对各类资源的获取与占有。
从某种意义上讲，那是只属于部分人的幸运！近年来，随着全球经济的整体衰退与普遍增长乏力，形势开始变得大为不同。一枝独秀的中国经济奇迹也开始进入转型升级的新征程，一大批靠资源与运气成功的企业，终于在短短几年间凭着实力赔光了先前靠运气赚的钱！
运营（效率）的时代已来！比拼实力的时代终于到来，这将是更多人的精彩！也因此，我们认为绝对成交批量复制销售冠军市场营销会有更多机会。
近20年来，我做过一线销售，当过咨询顾问，后又从事企业运营管理工作，再到近年来重新回归咨询行业，继续致力于帮助成长型企业实现市场化转型。在帮助各行各业的企业用工业化的方式进行企业营销（业务）系统升级的过程中，越来越强烈地感受到了时代的变迁和市场环境的加速变化。众多成长型企业在新的市场条件下，企业的营销模式亟须转型，才能有效突破当前的发展困境。
曾有企业家问：朱顾问，你见了那么多的企业，有没有觉得现在做企业越来越难？这是个非常好的问题！如果重复原有的做法，确实会越来越难。如果能快速调整思路和方式、方法，则会越做越好，越做越简单。其中，系统性的营销工业化升级是关键！本书的绝对成交方法论和实战方法正是在这样的条件和背景下形成的。特别感谢这些优秀企业家的激发与赋能！
我们先从成长型企业的营销困境谈起。
成长型企业的三大营销困境
（1）市场困境随着我国经济经历30多年的高速增长，市场已从产品与技术导向的产品时代向客户中心的客户时代悄然转向，供过于求的现象在各个行业和产业明显出现。在我们接触的企业案例中，产品或技术思维在很多企业中依然根深蒂固。大量的管理者认为只要产品好，企业的发展就没有问题，即使他们已处于困境之中。然而，不争的事实却是：经过大浪淘沙之后，企业间的产品其实都差不多！在这样的背景下，企业生存和发展的压力空前巨大。一方面，市场空间依然巨大，企业原有的市场开发方式与客户维护难度加大，团队看不到新的市场机会，或有机会也抓不住，企业增速放缓或不及预期，企业规模多年徘徊在某个水平难以突破，遭遇成长瓶颈；另一方面，一些企业已经取得了一定的市场地位，但企业间的做法却越来越趋同，呈现出明显的无差别化趋势，价格战似乎成为同行间竞争的不二选择。很多企业难以适应这种激烈的同质化竞争，被迫进入价格战，或纷纷倒下。
（2）管理困境随着市场的变化，企业营销战略的落地效果变差。从公司高层战略到一线执行，走形严重。日常营销管理工作靠惯性，经验主义倾向严重，营销管理举措很多，组织架构也一改再改，但是管理办法常常换汤不换药，市场管理动作做了不少，但是常常看不到效果：管理层的想法落不了地，市场一线的声音也无法得到有效回应和处置，各种问题依然存在，甚至有些还变得越来越严重。企业内部的各种对抗也因此增多，传统营销管理模式不再给力。原本成功的营销高手们突然发现，原有的营销管理经验在新的市场环境下陡然失效！ 变天啦？！
（3）团队困境随着市场红利的逐渐消失，企业中高层管理团队也同样遭遇发展瓶颈。首先表现在团队构成上断层、分化严重：企业无梯队甚至没有中间团队，核心层缺乏有效的中基层支撑。管理层相对固化，甚至相当一部分人在相关管理岗位上十数年来没有什么变化，中基层团队则更是看不到希望。新人则进不来、待不久，也长不大，变动频繁。其次，因为无法对市场目标有效突破，核心高管表现出明显的个人发展瓶颈，部分核心人员的发展动力严重不足，营销团队则对实现高目标普遍缺乏信心，无法适应企业新阶段期待的持续、高速增长需求，但企业通常也没有更好的选择。空降的高级人才一批批倒下，企业从此进入无人可用，又不得不用的怪圈和恶性循环。此外，相当一部分企业的大部分业绩通常由一部分销售能人贡献，客户资源往往集中在少数能人身上，并且有进一步加剧的趋势。因 能人无法复制而机制不敢轻易调整，同时营销能人又觉得自己被僵化的机制束缚，无法有效施展。这种现象非常典型，尤其是当销售人员的年收入突破50万以后，这种情况会变得更为突出，自立门户的不在少数。在此情形下，企业存在明显的经营风险。人才，尤其是销售人才的批量成长成为当务之急！成长型企业的持续成长之路，真的要受困于此吗？为什么营销工业化能帮助企业突出重围营销有两大作用：一是让产品或服务好卖，降低销售的难度和门槛；
二是要卖好产品和服务，实现销售。从跑马圈地到精耕细作，企业的营销思考与方法论亟待进行系统升级。绝对成交方法论（以下简称营销工业化）旨在新的时代背景下，帮助成长型企业实现营销系统和模式的工业化升级，走出当前的营销困境；帮助更多有志于在销售领域有所作为的销售人员，快速复制和超越销售高手，实现个人职业梦想。具体体现在三个方面：? 开发和挖掘企业的营销资源潜力，提升客户资源的整体利用效率，并与日常销售管理工作结合；? 激发企业整体的营销活力，批量复制优秀的销售人才；? 实现企业营销系统的流程化、标准化升级，助力企业实现可持续的业绩倍增。鉴于我们接触到的大部分成长型企业现阶段尚无能力通过一定的资源投入完成品牌或渠道建设，更多的还处于以人员销售为主的直接销售阶段，所以，本书不再就营销与销售进行无谓的区分了，请允许我将它们混为一谈。
本书是笔者近20年咨询和企业管理实践的系统总结与沉淀，试图通过个人的努力，用方法论 实战方法推动新常态经济形势下成长型企业的市场化转型。本书不仅有对众多销售高手成功经验的沉淀，更是在实践基础上形成的系统营销实战方法论，是集体实践智慧的系统梳理与呈现。在企业咨询落地的过程中，很多非营销岗位的人员也表示收获很大。他们认为，营销工业化的方法论、工具和方法，不仅帮助他们打开了思维边界，提升了思维的高度，解决了日常工作和生活中的很多困扰，还帮助他们找到了新的努力方向。 真是：人生无处不营销！
所以，本书既适合企业的高层管理者，它可以帮助打开企业的市场化升级视野，也适合有志于在销售领域有所作为的管理者和一线销售精英。比拼实力的时代已来，你准备好了吗？
朱金桥
2020年4月 于企业客户端
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