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編輯推薦： 洞悉客户心理，一举拿下销冠称号这应当是每一个销售人员的目标和追求。本书从八个方面，八大关键入手，还原销售场景，展现出销售细节，活学活用，助力销售人员实现冠军之梦。 內容簡介： 本书共 8 大章，以客户在整个购买过程中常有的心理 为切入点，围绕销售工作的 8 个主要阶段来写。分别为预 约客户阶段、拜访客户阶段、与客户深入沟通阶段、介绍 产品阶段、化解客户购买异议阶段、产品推销（促销）阶段、 达成协议付款阶段、售后服务提供阶段。全书将销售知识 与心理学定律、效应及常识进行结合，先对心理学现象或 效应进行概述，然后再结合销售实践深入分析，然后总结 出切实可行的方法。以帮助销售人员在把握客户心理的基 础上，满足客户心理需求，达成销售目的。 關於作者： 苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从最基层成长起来的实力派。同时，致力于市场研究5年之久，潜心钻研营销理论创新、消费心需求理，以及具有实战意义的销售营销方法等。现已出版策划、出版多部图书，深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问，客户才会买》1 內容試閱： 成功学家、演说家、激励大师博恩崔西曾说，销售的最高境界不是把产品推出去，而是把客户引进来，所谓引进来，就是让客户主动购买。要想达到把客户引进来的目的，就需要把握客户心理，激发其潜在的购买兴趣与欲望。 在成交过程中，客户会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品价 格的异议、产品质量的评价及如何成交、如何付款、是否有支付条件等。客户心 理对最终能否成交有着重要的影响，心理往往会促使他们做出相应的行为。因此， 作为金牌销售人员就需要懂得客户的心理变化，并予以高度重视。 销售的过程，归根结底就是人与人心理之间相互揣摩和较量的过程。在这 个过程中，销售人员需要了解客户的各种心理，并分析客户的心理变化及其规律， 从而根据这些变化和规律展开有针对性的推销。倘若销售人员无法把握这些变化 及其规律，必然无法做到与客户进行有效沟通，或经常处于被动地位，自然也很 难将产品推销出去。 本书介绍了客户在购买过程中的心理状态，这些心理变化有什么特征、规律， 以及如何判断和把握。目的是采取有效措施、正确方法去迎合客户内心，满足客 户需求，达成销售。 全书分为八大章，围绕销售工作的八个主要阶段，即预约客户、拜访客户、 取得客户信任和认可、介绍产品、与客户深入沟通、产品推销（促销）、达成协 议付款、售后服务提供阶段，以及每个阶段中客户的心理变化来展开，帮助销售 人员轻松抓住客户心理特征、心理变化规律，采取有针对性的应对措施。 全书糅合了多种心理学定律、效应及常识性知识，结合推销实践中的一些表 现进行分析，并辅以示例加以论证，总结出切实可行的方法，全书内容力求逻辑 严谨，论据充分，可读性强，以期适合一线销售人员，及销售管理岗位人士阅读。 苗小刚 2019 年 8 月

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