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編輯推薦: |
洞悉客户心理,一举拿下销冠称号这应当是每一个销售人员的目标和追求。本书从八个方面,八大关键入手,还原销售场景,展现出销售细节,活学活用,助力销售人员实现冠军之梦。
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內容簡介: |
本书共 8 大章,以客户在整个购买过程中常有的心理 为切入点,围绕销售工作的 8 个主要阶段来写。分别为预 约客户阶段、拜访客户阶段、与客户深入沟通阶段、介绍 产品阶段、化解客户购买异议阶段、产品推销(促销)阶段、 达成协议付款阶段、售后服务提供阶段。全书将销售知识 与心理学定律、效应及常识进行结合,先对心理学现象或 效应进行概述,然后再结合销售实践深入分析,然后总结 出切实可行的方法。以帮助销售人员在把握客户心理的基 础上,满足客户心理需求,达成销售目的。
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關於作者: |
苗小刚,从事销售工作多年,长期奋战在市场一线,是从最基层成长起来的实力派。同时,致力于市场研究5年之久,潜心钻研营销理论创新、消费心需求理,以及具有实战意义的销售营销方法等。现已出版策划、出版多部图书,深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问,客户才会买》1
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內容試閱:
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成功学家、演说家、激励大师博恩崔西曾说,销售的最高境界不是把产品推出去,而是把客户引进来,所谓引进来,就是让客户主动购买。要想达到把客户引进来的目的,就需要把握客户心理,激发其潜在的购买兴趣与欲望。
在成交过程中,客户会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品价
格的异议、产品质量的评价及如何成交、如何付款、是否有支付条件等。客户心
理对最终能否成交有着重要的影响,心理往往会促使他们做出相应的行为。因此,
作为金牌销售人员就需要懂得客户的心理变化,并予以高度重视。
销售的过程,归根结底就是人与人心理之间相互揣摩和较量的过程。在这
个过程中,销售人员需要了解客户的各种心理,并分析客户的心理变化及其规律,
从而根据这些变化和规律展开有针对性的推销。倘若销售人员无法把握这些变化
及其规律,必然无法做到与客户进行有效沟通,或经常处于被动地位,自然也很
难将产品推销出去。
本书介绍了客户在购买过程中的心理状态,这些心理变化有什么特征、规律,
以及如何判断和把握。目的是采取有效措施、正确方法去迎合客户内心,满足客
户需求,达成销售。
全书分为八大章,围绕销售工作的八个主要阶段,即预约客户、拜访客户、
取得客户信任和认可、介绍产品、与客户深入沟通、产品推销(促销)、达成协
议付款、售后服务提供阶段,以及每个阶段中客户的心理变化来展开,帮助销售
人员轻松抓住客户心理特征、心理变化规律,采取有针对性的应对措施。
全书糅合了多种心理学定律、效应及常识性知识,结合推销实践中的一些表
现进行分析,并辅以示例加以论证,总结出切实可行的方法,全书内容力求逻辑
严谨,论据充分,可读性强,以期适合一线销售人员,及销售管理岗位人士阅读。
苗小刚
2019 年 8 月
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