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| 編輯推薦： |
这是一本
立足财务、非财务和方法三个维度，基于大量案例，汇集实战经验，经过反复验证，得到广泛认可，提供实操工具的
小微企业贷款调查技术实用指南
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| 內容簡介： |
本书分为财务分析、非财务分析、贷款调查方法三个部分。作者首先从财务分析入手，介绍了如何分析三大报表（资产负债表、利润表和现金流量表）。接着介绍如何做非财务分析，从三个维度天时、地利、人和，即时间、地点、人物三个方面详细展开。作者指出，财务分析偏客观，非财务分析偏主观，财务分析重在分析现在，非财务分析重在预测未来。在实践当中，要充分考虑各种贷款风险。本书第三部分是方法论，介绍小微企业贷款的调查方法。
在书中，作者以自己亲身经手过的案例为基础，同时结合在各家银行培训时遇到的真实案例，总结共性，发现规律。
书中介绍的分析手段和调查方法，作者在过去5年中反复和学员及同行探讨，根据反馈不断改进，*后形成本书的主体内容。
附录部分以表格的形式，系统的介绍了贷款调查的具体方法，可作为模板使用。
本书分为财务分析、非财务分析、贷款调查方法三个部分。作者首先从财务分析入手，介绍了如何分析三大报表（资产负债表、利润表和现金流量表）。接着介绍如何做非财务分析，从三个维度天时、地利、人和，即时间、地点、人物三个方面详细展开。作者指出，财务分析偏客观，非财务分析偏主观，财务分析重在分析现在，非财务分析重在预测未来。在实践当中，要充分考虑各种贷款风险。本书第三部分是方法论，介绍小微企业贷款的调查方法。
在书中，作者以自己亲身经手过的案例为基础，同时结合在各家银行培训时遇到的真实案例，总结共性，发现规律。
书中介绍的分析手段和调查方法，作者在过去5年中反复和学员及同行探讨，根据反馈不断改进，*后形成本书的主体内容。
附录部分以表格的形式，系统的介绍了贷款调查的具体方法，可作为模板使用。
通财务分析视角
资产负债表
固定资产：有恒产者有恒心
存货：企业经营的脉象
应收账款：看不见的资产
负债：压垮骆驼的稻草
利润表
销售收入的调查方法
利润核算方法
透视盈利能力：竞争战略与竞争优势
现金流量表
现金流的调查方法
伪造现金流的方法
现金流分析
贷款资金流向
还贷过桥资金
还款方案要与现金流吻合
非财务分析视角
天 时
天象：行业分析的作用
信贷周期：寒来暑往
行业生命周期：盛极而衰
产业政策：借东风
地 利
地区供应链
城市商圈
地区信用环境
人 和
企业家精神
企业生命周期
多元化经营风险
方法论
贷款调查方法
当事人陈述：实话好说，谎话难编
证人证言：兼听则明，偏信则暗
书面材料：口说无凭，立字为据
实地考察：耳听为虚，眼见为实
调查信息分析
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| 關於作者： |
王团结
专职讲师，主要从事银行信贷业务培训与咨询。曾先后供职于国有银行、股份制银行，从事零售与小微等岗位工作。从2014年开始，累计为全国各地200多家银行机构提供服务，服务内容包括小微信贷营销、风控、清收等方面的培训与咨询。著有《小微企业贷款调查技术》《我是银行客户经理》。
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| 目錄：
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前言 中西医结合调查法
第1章 资产负债表分析 1
1.1 固定资产：有恒产者有恒心 3
1.1.1 有恒产者有恒心 3
1.1.2 房地产调查 4
1.1.3 汽车的光环效应 7
1.1.4 机器设备调查 9
1.1.5 案例分析 12
1.2 存货：企业经营的脉象 16
1.2.1 存货的清查方法 16
1.2.2 存货造假的方式 17
1.2.3 以存货为中心的财务分析 22
1.3 应收账款：看不见的资产 26
1.3.1 应收账款的查证方式 26
1.3.2 应收账款查证的内容 28
1.3.3 以应收账款为中心的财务分析 29
1.4 负债：压垮骆驼的稻草 31
1.4.1 合理利用金融杠杆 31
1.4.2 从众心理是金融行业的大敌 32
1.4.3 过度融资 33
1.4.4 隐性负债 34
1.4.5 应付账款分析 41
1.4.6 担保圈风险分析 42
1.4.7 关联企业负债分析 44
1.4.8 负债的变动分析 45
第2章 利润表分析 49
2.1 销售收入的调查方法 49
2.1.1 通用核定方法 49
2.1.2 专用核定方法 53
2.1.3 以销售收入为核心的财务分析 58
2.2 利润核算方法 59
2.2.1 成本费用核算法 59
2.2.2 同业比较法 61
2.2.3 权益校验法 62
2.3 透视盈利能力：竞争战略与竞争优势 62
2.3.1 看透庞氏骗局、僵尸企业 63
2.3.2 小微企业的分散产业结构 64
2.3.3 三种基本竞争战略 67
2.3.4 竞争优势：五力模型 73
2.3.5 商业模式 77
第3章 现金流量表分析 80
3.1 现金流的调查方法 81
3.2 伪造现金流的方法 83
3.3 现金流分析 85
3.4 贷款资金流向 86
3.5 还贷过桥资金 87
3.6 还款方案要与现金流吻合 90
第4章 天时 93
4.1 天象：行业分析的作用 94
4.1.1 时势造英雄 94
4.1.2 行业分析的作用 96
4.1.3 信贷行业分析的特殊性 99
4.1.4 行业信贷风险管理需要澄清的误区 100
4.2 信贷周期：寒来暑往 102
4.2.1 上海钢贸行业案例反思 103
4.2.2 经济周期的形成 106
4.2.3 行业的周期性分类 112
4.2.4 怎样防范周期性行业风险 116
4.3 行业生命周期：盛极而衰 122
4.3.1 行业生命周期 124
4.3.2 行业生命阶段的区分标准 133
4.3.3 对于不同生命周期行业的差异化授信政策 133
4.4 产业政策：借东风 140
4.4.1 产业政策为什么会失败 142
4.4.2 三种产业政策 145
第5章 地利 149
5.1 地区供应链 149
5.1.1 工业区位理论 151
5.1.2 产业链 153
5.1.3 产业集群 156
5.1.4 产业转移 158
5.2 城市商圈 161
5.2.1 商户业态 162
5.2.2 中心地（商圈）理论 163
5.2.3 店铺选址 166
5.3 地区信用环境 167
5.3.1 信用环境的重要性 168
5.3.2 决定信用环境的两大要素 169
5.3.3 信用环境的变化 170
第6章 人和 175
6.1 企业家精神 175
6.1.1 银行是为企业家服务的 175
6.1.2 创新精神 177
6.1.3 冒险精神 182
6.1.4 敬业精神 184
6.2 企业生命周期 187
6.2.1 企业生命周期理论 188
6.2.2 企业变老的原因 189
6.2.3 企业生命周期理论在授信方面的应用 191
6.2.4 初创期：潜龙在渊 193
6.2.5 成长期：跃龙在渊 194
6.2.6 成熟期：飞龙在天 200
6.2.7 衰退期：亢龙有悔 202
6.3 多元化经营风险 206
6.3.1 多元化成功概率极低 207
6.3.2 多元化成功的条件 210
6.3.3 多元化转型的风险 212
第7章 贷款调查方法 215
7.1 当事人陈述：实话好说，谎话难编 215
7.1.1 问前的准备 216
7.1.2 问的节奏 218
7.1.3 问的技巧 224
7.1.4 交叉询问技术 229
7.1.5 客户几种常见的表演套路 230
7.1.6 调查人员的常见错误 236
7.2 证人证言：兼听则明，偏信则暗 237
7.2.1 信息来源渠道：向浑水公司学调查 238
7.2.2 网络信息调查渠道 245
7.2.3 信息的处理 248
7.3 书面材料：口说无凭，立字为据 249
7.3.1 调查信息纸质化技术 250
7.3.2 养成眼见为实的调查习惯 251
7.3.3 财产证明 252
7.3.4 征信报告分析 253
7.3.5 经营凭证 255
7.3.6 假印章的识别 258
7.4 现场考察：耳听为虚，眼见为实 259
7.4.1 现场考察的流程 260
7.4.2 现场考察的内容 263
7.4.3 现场造假的情形 268
7.5 调查信息分析 270
7.5.1 信贷情报分析的方法 271
7.5.2 信贷分析中的认知误区 276
7.5.3 事后复盘 280
附 录 信贷调查实用问题大全 282
附录A 小额贷款交叉询问问题大全（贷款20万元以下） 282
附录B 信贷调查手册（贷款20万元以上） 285
参考文献 307
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| 內容試閱：
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前言
中西医结合调查法
《双城记》中说这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，处在当前三期叠加的环境之下，银行整体效益下滑，信贷人员的收入甚至职业生涯都受到了影响，但是在这个风险暴露的集中期，我们才看到信贷风险是什么样子，才真正了解到风险是怎样形成的，现在一年所看到的案例比好年景十年见到的还要多。银行的教训都是拿真金白银换来的，出现风险不要紧，关键是事后要能总结出规律，避免以后重蹈覆辙。
在金融支持小微企业的政策指引之下，各家银行发放小微企业贷款的热情很高，但是怎么做才能实现风险可控，还在不断摸索试探当中。小微企业贷款大体分为两种：一是关系型贷款，二是交易型贷款。
关系型贷款主要是小型银行在使用，这些银行前身多为信用合作制（城信社、农信社），交易对象都是特定人群、熟人，依靠着点多、面广、人熟的优势，与贷款客户的信息不对称程度较低。关系型贷款的调查报告比较简单，因为大部分信息都在经办人员的脑子里，在目前强监管的环境下，这样的贷款调查有些不符合监管要求。关系型贷款不能离开当地，因为关系网是有地域性的，一旦离开了当地的土壤就难以复制。我们看到一些小微企业贷款做得不错的银行开设的异地机构贷款质量并不是非常理想。
交易型贷款技术主要有两个流派：一是德国的IPC技术，很多城商行、农商行使用这种技术；二是淡马锡的信贷工厂技术，国内的大型银行大多使用这种技术。这两种技术的优缺点都非常明显：IPC技术强调交叉检验，逻辑严谨，但是软信息的分析面太窄，缺乏对宏观形势、行业趋势的把握，适用于贷款额度在50万元以下的微型贷款客户，一旦客户的经营规模大了，经营风险的边际大了，IPC技术就显得有些捉襟见肘。淡马锡的信贷工厂技术与其说是贷款技术，不如说是贷款管理流程，主要强调标准化分工作业，没有解决贷款如何调查的问题。大型银行在做小微企业贷款的时候，也主要是做抵质押贷款和供应链融资，依靠对抵质押物和核心企业的把握来把控风险。对于贷款额度超过50万元又没有标准化担保方式的小微企业，贷款从哪些方面入手，目前仍处于探索阶段。
在经济景气的时候，各种技术流派百家争鸣，因为这个时候经济环境较好，企业容易获得资金，贷款风险出得少，孰优孰劣也看不出来。一旦经济不景气，各种技术的不足就暴露出来了。出水才见两脚泥，经济景气时的成功不算成功，到了经济不景气的时候不出大问题才算成功，信贷技术是否真能控制住风险，还要经得起经济周期的检验。
贷款调查主要从财务分析和非财务分析两个方面入手。贷款调查离不开财务分析，财务分析是基础。有人说：小微企业压根儿就没有报表，做什么财务分析？如果做贷款不看对方的财务数据，那看什么？有人说看人品。的确，基于人品对一笔贷款做出决策不是不可能，但前提是信贷人员的阅历足够丰富，做贷款真的需要读万卷书、行万里路、阅人无数，但这对于刚踏上工作岗位的年轻信贷人员来说是不可能的，即使学历达到了，阅历也达不到，他没有见过风险是怎么出的，没见过老赖长什么样，他们基于人品做出的风险判断往往是拍脑袋做出来的主观判断。另外一种极端是片面依赖小微企业的财务分析。大家都知道小微企业的财务报表可信度低，于是审查的时候要求报表经过审计，实际上这完全是在掩耳盗铃、自欺欺人。客户经理必须调查验证小微企业的财务数据，然后自己重构企业的财务报表，相当于做一遍审计。即使这么做，也只能做出当期的，无法做出上年的，因为很久之前的数据已经无法核实了。为了弥补这个不足，要加强对小微企业的贷后检查，不断关注财务数据的变化。
财务分析和非财务分析各有优劣，互相补充。打一个比方，财务分析好比是西医，其科学、简单、容易复制的优势是不容置疑的，通过资产负债率和利润率这两个简单的指标就能把企业的基本情况掌握清楚。但是财务分析的缺点也是非常明显的：首先是财务数据造假，这个不用多讲；其次是通过财务分析很难预测未来。信贷的风险在未来，放贷款要预测未来，而财务分析所使用的趋势分析法是非常不准确的。一个生意前年赚钱，去年赚钱，今年也赚钱，但明年是否还赚钱就很难说了，因为越来越多的竞争对手会加入这个行业，利润会越来越低，资产的价值也会随着收益水平的降低而不断缩水。中国人讲物极必反，事情发展到一定程度会向相反的方向转化，趋势有可能与过去完全相反。《易经》是中国人预测未来的智慧，其核心就是阴阳，阴阳作为矛盾的两个方面，既互相依存又互相转化，转化的过程就是运动。经济繁荣、企业成长是阳，而经济衰退、企业败落就是阴。无论是预测行业的增长还是预测企业的增长，趋势分析法都有可能出现方向性错误。
财务分析的不足可以靠非财务分析来补充，实际上这既是中西方思维方式的不同，也是中西医逻辑体系的不同。中医向来反对头痛医头，脚痛医脚，中国人习惯于整体性思维，比如中医讲肾虚耳鸣清肝明目，耳朵不好可能是肾的问题，眼睛不好可能是肝的问题，但西医不可能这么看病。就贷款分析来说，单纯从财务报表上是找不出财务数据变化的原因的。比如企业库存增加，报表上没有解释，这有可能是行情上涨，企业囤货惜售；有可能是行情下跌，商品滞销；有可能是企业管理水平差，商品成本高，质量差，卖不出去；也有可能是行业整体性衰退。影响财务数据的都是非财务方面的因素，只有掌握这些关键点才能预测未来。
当然，非财务分析的劣势也非常明显，比如很多人看中医喜欢找老中医，因为中医主观性强，所以非常依赖个人经验。非财务分析可以不看报表，应用望、闻、问、切的方法也能做出判断。有的信贷人员到企业看一看，与老板聊一聊，找同行和熟人打听打听，就能做出准确的判断，但前提是这名信贷人员必须是位老中医，知识、经验、阅历、人脉关系都足够丰富。可是任何人都不可能一步成长为老中医，信贷人员的阅历不是看书学来的，也不是随着年龄而自然增长的，而是用大量的风险和损失换来的，但这种成本和代价既是经办人员无法承受的，也是银行无法承受的。所以，财务分析的方法要用，非财务分析的方法也要用，两种方法并用，做到中西医结合。
微型企业和中小型企业调查的侧重点有所不同，微型企业（一般指总贷款在50万元以下的）侧重于非财务信息调查，中小型企业（一般指总贷款在50万元以上的）侧重于财务信息调查。因为微型企业主要靠劳动力赚钱，所以主要看人品如何，而中小型企业主要靠资产赚钱，所以各个财务数据都要摸清。比如一个家庭作坊，两台老式车床用了十几年，卖了也不值几万元，这种劳动密集型的微型企业最主要的资产是人力，只要人吃苦肯干，没有不良嗜好，一般没有多大问题，所以主要看人品。但中小型企业动辄投资几百万上千万元，对于资产和负债的情况必须有个准确的把握，因为一旦投资失败，单纯靠老板的两双手打工赚钱基本是不可能还清贷款的。
本书的体系就是以财务分析和非财务分析为框架：财务分析偏客观，非财务分析偏主观；财务分析重在分析现在，非财务分析重在预测未来。财务分析按照财务报表的科目进行分析，非财务分析则是按照中国传统的天时、地利、人和即时间、地点、人物三个要素来分析。笔者力图将在实践当中遇到的各种贷款风险都装进这些基本结构当中。最后，本书介绍方法论，即小微企业贷款的调查方法。三个阶段是逐层递进的：财务分析是基础，是入门必备的；非财务分析则是提升层次的，需要一定的经验阅历；然后上升到方法论。笔者以大量风险案例，尤其是自己亲身经历的案例为基础，在五年的授课当中，不断地与各地银行的案例相结合、相印证，再根据学员的共鸣和反馈不断改进，最后形成本书的主体内容。
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