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| 內容簡介： |
本书根据编者多年的二手房销售和培训经验, 总结了二手房销售过程
中的各种常见问题和困惑, 通过96 个生动的情景案例, 以“错误应
对” + “困惑解析” + “正确应对示范” 的编写方式, 详细阐述了房地
产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。本书内容系统、全面、
实战性强, 书中的典型案例与各种实战话术一学就会, 实用性强, 能够帮
助读者迅速提升职业素质, 最终成长为一名的房地产经纪人。
本书适用于房地产经纪人二手房中介工作人员、相关培训机构以
及有志于从事房地产经纪二手房中介 工作的相关人士和大中专院校
相关专业的学生使用。
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| 目錄：
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前言
第一章 寻找房源客源环节的困惑解析 ………………………………………………… 1
困惑1 “不用了, 我自己卖就可以了” ………………………………………… 1
困惑2 “我准备独家委托给一位做经纪人的朋友” …………………………… 6
困惑3 “我不想独家委托, 多委托几家卖得快” ……………………………… 8
困惑4 “不行, 我家的钥匙怎么可以留给你们” ……………………………… 12
困惑5 “不用那么麻烦, 还要签什么卖房委托书” …………………………… 14
困惑6 “我也有朋友做中介, 找他 她 买就好了” ……………………… 16
困惑7 “二手房问题多, 还是买新房更安全” ………………………………… 18
困惑8 还没看房, 买家就嫌中介费太高 ……………………………………… 20
困惑9 业主的报价太高缺少竞争力 …………………………………………… 22
第二章 接待客户环节的困惑解析 …………………………………………………… 25
困惑10 接听业务电话时怎样赢得客户好感 …………………………………… 25
困惑11 电话中买家不愿留下联系方式 ………………………………………… 28
困惑12 买家看了房源广告后来电询问情况 …………………………………… 30
困惑13 买家来电询问有没他们想要的房源 …………………………………… 32
困惑14 买家来电咨询的那套房源已出售 ……………………………………… 34
困惑15 业主打电话来报房源或询问委托情况 ………………………………… 36
困惑16 电话中如何邀约买家前来面谈 ………………………………………… 38
困惑17 买家看了看橱窗广告就准备离开 ……………………………………… 42
困惑18 买家是多人同行, 无法周全接待 ……………………………………… 43
困惑19 买家侃侃而谈却只字不提买房事项 …………………………………… 45
困惑20 客户表示是替朋友先来了解情况的 …………………………………… 46
困惑21 之前接待买家的经纪人已经离职 ……………………………………… 49
困惑22 买家站在盘源架前———我随便看看 …………………………………… 51
困惑23 “这套 × ×花园的两居是怎样的?” …………………………………… 53
困惑24 “你们有 × ×小区的小三居吗?” ……………………………………… 55
第三章 带客看房环节的困惑解析 …………………………………………………… 60
困惑25 这些房源都适合买家, 要全部带看吗 ………………………………… 60
困惑26 带客看房时, 如何选择看房路线 ……………………………………… 62
困惑27 对房源不熟悉, 带看前要先踩点吗 …………………………………… 63
困惑28 一次带看多套房源, 怎么安排为好 …………………………………… 65
困惑29 邀约看房时, 时间的安排有何讲究 …………………………………… 67
困惑30 房源怎么包装才能提高 “卖相” ……………………………………… 69
困惑31 带客看房时, 碰面地点有什么讲究 …………………………………… 71
困惑32 带客看房时, 如何获取买家好感 ……………………………………… 72
困惑33 买家在看房过程中好像有点冷场了 …………………………………… 75
困惑34 在房源现场不知如何引导买家看房 …………………………………… 76
困惑35 买家总说我们推介的房源不适合他们 ………………………………… 78
困惑36 房源很抢手, 买家却说周末才有空 …………………………………… 81
困惑37 要带买家去看房, 业主却不愿来开门 ………………………………… 83
困惑38 要带买家去看房, 买家不愿签看房书 ………………………………… 85
困惑39 买家看了几套房源后就找理由推托看房 ……………………………… 87
困惑40 买家看了很多房源都感觉不满意 ……………………………………… 89
困惑41 看房时业主与买家间竟然偷偷递纸条 ………………………………… 91
困惑42 看房时如何避免业主和买家当场谈价格 ……………………………… 94
困惑43 看房后如何防止买家回头又去找业主 ………………………………… 96
困惑44 买家对我们的讲解好像没有什么兴趣 ………………………………… 98
第四章 房源推介环节的困惑解析 …………………………………………………… 102
困惑45 “一般吧, 不怎么样” ………………………………………………… 102
困惑46 “这位置太偏了, 生活不方便” ……………………………………… 104
困惑47 “靠近马路 机场, 太吵了” ……………………………………… 107
困惑48 “这里周边环境太差了” ……………………………………………… 110
困惑49 “这个小区配套设施太少了” ………………………………………… 113
困惑50 “一梯四户? 电梯都要等半天” ……………………………………… 115
困惑51 “这房子楼层这么高, 还没电梯” …………………………………… 117
困惑52 “不喜欢单体楼, 没绿化也没配套” ………………………………… 118
困惑53 “社区这么大, 太杂了” ……………………………………………… 121
困惑54
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| 內容試閱：
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目前二手房中介门店遍布于城市的大街小巷, 尤其是在北京、上海、深圳、广州
等一线城市, 其中不乏雇员万人、门店数百家的大型房产中介公司, 二手房交易量逐
渐赶超一手房交易量, 二手房交易市场的火爆可见一斑。
毋庸置疑, 二手房中介是一个蓬勃发展的朝阳行业。然而, 由于房地产经纪人的
入职门槛低, 人员素质良莠不齐, 致使行业竞争无序。一般人只要入行一两个月后,
就能熟悉工作流程和商圈, 也接待了不少客户, 甚至签过单。如果有人因此就认为二
手房中介的工作很容易, 那他她 就错了。中国的楼市和股市一样, 发展迅速, 却
又复杂易波动。在大环境好时, 签几个单容易, 但是在遇到经济不景气时, 大家都持
观望态度, 对价格也极为苛刻, 想签个单并非易事。虽然前进的道路坎坷, 但永远都
会有人需要买房, 房地产经纪人只要自己进行系统、全面的学习, 掌握房地产经纪相
关专业的知识和实战技巧, 就能“披荆斩棘” 赢得高业绩、高收入。
本书就是为此而编写的。考虑到房地产经纪从业人员大多工作繁忙, 所以编写以
少理论、多实践为主, 根据编者多年的二手房销售经验, 总结了二手房销售过程中的
各种常见问题和困惑, 通过96 个生动的情景案例, 以“错误应对” + “困惑解
析” + “正确应对示范” 的编写方式, 详细阐述了房地产经纪人应对各种销售问题的
方法、技巧和话术。本书特别适合刚入职想突破现有业绩, 成为销售冠军的房地产经
纪人学习使用, 相信只要细致地读完本书, 一定会受益匪浅。正所谓“心有多大舞台
就有多大”, 熟练运用这些已经被证实成功的优秀房地产经纪人的工作技能, 就会发
现成功和财富已经近在咫尺。
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