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| 編輯推薦： |
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涵盖24个关键环节 20多个场景再现 50多个真实案例 100多种实战技巧，以及拿来即用的电话销售工具手册，附赠案例分析答疑课； 在过去20年，至少有超过10万家的电销型企业、100万电销人员从书中的方法获益，平均都做到了30%以上的转化率增长； 腾讯企业微信电话销售部负责人王海鹏、*商业创新业务部销售总监宋慧莹、云学堂总裁丁捷、长松咨询董事长贾长松等人联袂推荐.
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| 內容簡介： |
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即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。 有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人必备的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？ 《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。 《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。
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| 關於作者： |
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张烜搏 广州朴石咨询有限公司创始人、电销公社社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。 目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率： -电销公社社群和线上课程； -电话销售认证讲师班； -线上、线下定制化内训； -电话销售精英百日之旅落地辅导项目。
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| 目錄：
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引言 唤醒电话销售魔力的 8 个转变 1
第 一部分 善准备
第 1 章 天道酬勤， 是对还是错 7
电话销售业绩的 4 个来源 8
精神力量的 2 个源泉 8
清晰界定精准目标客户 10
电话销售方法的 6 个关键步骤 13
提高时间效率的 6 个习惯 14
第 2 章 如何管控销售进程， 缩短成交周期 15
理解销售里程碑 16
设计销售里程碑的 4 个要点及具体应用 18
形成你的销售里程碑 23
第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 26
了解自己的 15 个评估项 26
了解对手的 5 个评估项 27
了解客户的 1 个评估项 28
第 4 章 如何通过有效准备提高转化率 30
沟通前了解客户 31
明确沟通的目的 33
为沟通设定正确的目标 34
预估困难并做好预案 35
第二部分 抓开场
第 5 章 如何做自我介绍才能避免秒挂 42
关系前置的 5 个要点 43
信任前置的 1 个典型方法 45
建立价值前置的观念 47
第 6 章 如何快速被客户接纳 48
通过一句话被客户快速接纳的 5 种方法 49
10 条电话礼仪 51
同理心的 4 种表达方式 54
寻找共同点的 2 个路径 56
真诚赞美的 1 个原则 58
第 7 章 如何快速引起客户的兴趣和重视 59
为什么你不能吸引客户 59
寻找切入点的 3 个关键步骤 60
将切入点形成话术 63
第 8 章 如何让客户主动参与沟通 67
引发互动的 3 种提问方法 67
引发互动的 4 个提问方向 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客户心理 75
循序渐进建立信任的方法 75
需要获取的 8 类关键信息 79
挖掘需求的 8 个关键自检 84
反问挖掘需求的 3 个关键点 92
积极倾听的 3 个关键步骤 95
第 10 章 如何让自己成为客户的唯一选择 98
引导差异化优势的 3 个步骤 99
3 个关键的使用时机 103
第 11 章 如何激发客户行动的决心 105
影响客户行动的 5 种力量 106
挖准客户痛点的 2 种方法 107
激发需求的激发式询问法 111
第 12 章 如何挖掘顾虑背后的真实需求 118
区分顾虑和需求 119
挖掘客户顾虑背后需求的 4 个步骤 120
你需要主动挖掘客户的顾虑 124
第四部分 谈方案
第 13 章 如何讲才能快速让客户听明白 127
把握合适的 3 个时机 128
吸引客户注意力的 5 种方法 129
逻辑性表达的 5 种方法 132
帮助客户理解的 2 个建议 135
第 14 章 如何塑造价值、 激发渴望、 促使行动 137
塑造价值的 EFABC 法则 138
取得客户信任的 4 类证据 145
激发客户渴望的案例故事法 151
第 15 章 如何使客户认可产品 153
利弊分析法 154
影响客户的 4 种竞争策略 156
影响客户的 12 种方法 160
第 16 章 如何使客户接受高价格 172
价格高背后的 8 种心理 173
塑造价值回报的 5 种方法 175
8 个谈判教训 188
第五部分 要承诺
第 17 章 如何判断客户的接受程度 193
识别客户接受度的 3 种方法 194
识别客户的 9 类购买信号 200
第 18 章 如何快速推进， 缩短成交周期 205
2 种承诺类型 207
快速推进的 3 个原则 208
第 19 章 如何轻松地和客户达成共识 211
9 种关键的方法 213
第 20 章 如何推动犹豫不决的客户做决定 224
深刻理解客户的心理 225
避免使用错误的处理方法 225
应对犹豫不决的客户的 4 个关键步骤 227
避免客户悔单的 4 种方法 232
第六部分 谨追踪
第 21 章 如何跟进成交意向高的客户 237
趁热打铁， 紧密又谨慎 238
持续强化信任关系 242
时刻关注后退 248
坚持不懈， 不轻言放弃 249
第 22 章 如何跟进成交意向低的客户 254
7 天微信追踪法 255
用心关怀法 259
第 23 章 如何提高满意度和复购率 263
对提高复购率的两点思考 264
提高客户满意度的 3 个注意事项 268
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