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| 編輯推薦： |
1.《汽车4S店销售话术实战技巧》作者王子璐是商业模式与营销战略导师、英国威尔士大学MBA，曾担任百度公司营销总监、东风日产营销总监，并担任北京大学EMBA特聘导师、CCTV特聘品牌顾问、麦肯锡特聘营销顾问。
2.《汽车4S店销售话术实战技巧》每一小节分成“情景呈现、错误话术、思路讲解、话术”四部分进行讲解，让读者既能结合实际的销售场景、又能学习思路分析，同时从正反两个角度进行直观的话术呈现，可以做到拿来即用。
3.《汽车4S店销售话术实战技巧》与姊妹篇《汽车4S店销售管理实战技巧》同步发行，《汽车4S店销售话术实战技巧》定位于汽车4S店销售的一线人员，从“战术”的角度全方位、完整性地介绍汽车销售方法。
《汽车4S店销售管理实战技巧》定位于汽车4S店的销售管理者，旨在从“战略”的角度提升汽车经销商的销售业绩。
两本书相结合，全面覆盖了汽车4S店销售领域的各个环节。
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| 內容簡介： |
本书从一线销售人员的角度出发，以销售流程为内容编排逻辑，结合*常见的销售情景，介绍了汽车销售话术与技巧。全书分为客户接待、需求探询、车辆介绍、销售回访、异议处理、议价谈判、促销成交七个环节，通过50个汽车销售人员经常遇到的汽车销售问题进行阐述。书中每一小节都按照“情景呈现、错误话术、思路讲解、话术”四部分进行讲解，其中，“情景呈现”以讲故事的形式描绘出汽车销售顾问面对的销售情景，通过错误话术分析、销售思路讲解和话术示例，让读者既能结合实际的销售情景代入性学习，又能学习销售思路举一反三，同时从正反两个角度进行直观的话术呈现，帮助读者结合实际工作做到拿来即用，合理运用话术提升销售业绩。
本书适合汽车4S店和汽车经销商的汽车销售顾问、汽车销售主管、汽车销售经理，以及汽车销售管理人员、汽车销售培训师等阅读参考。
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| 關於作者： |
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.《汽车4S店销售话术实战技巧》作者王子璐是商业模式与营销战略导师、英国威尔士大学MBA，曾担任百度公司营销总监、东风日产营销总监，并担任北京大学EMBA特聘导师、CCTV特聘品牌顾问、麦肯锡特聘营销顾问。
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| 目錄：
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前 言
第一章客户接待环节——建立与客户之间的信任感
问题1 客户进店开口第一句话说什么？
问题2 客户进店一言不发怎么办？
问题3 客户说“我随便看看”，怎么办？
问题4 初次和客户接触，客户提不起兴趣，怎么办？
问题5 客户进店直接问车价怎么办？
第二章需求探询环节——发掘产品推荐的方向
问题6 不了解客户需求直接介绍车辆会有怎样的后果？
问题7 客户购车的需求包括哪些？
问题8 哪些信息可以帮我们了解客户需求？
问题9 如何了解客户的购车需求？
问题1如何了解客户的预算？
问题11 如何了解客户是否是购买的决策者？
问题12 如何了解客户的付款方式？
问题13 客户不愿意告知自己的信息，怎么办？
问题14 客户回答得过于简单，怎么办？
问题15 如何有效创造客户的需求？
第三章车辆介绍环节——创造产品带来的价值
问题16 车辆介绍的流程是怎样的？
问题17 如何介绍车辆的性能？
问题18 如何介绍汽车金融保险类产品？
问题19 如何介绍汽车精品？
第四章销售回访环节——提升客户决策购买的欲望
问题2为什么要进行客户回访？
问题21 客户首次离店前该说些什么？
问题22 客户回访开场白怎么说？
问题23 客户回访的目标与流程是怎样的？
问题24 如何才能在电话中更好地打动客户？
问题25 怎么保障电话回访能成功再次约见客户？
第五章异议处理环节——解决客户对车辆品质的质疑
问题26 客户为什么会产生异议？
问题27 面对异议如何有效引导客户？
问题28 客户说“你们的车质量不好”，怎么办？
问题29 客户说“你们的品牌没有B品牌的知名度高”，怎么办？
问题3客户说“这款车确实不错，但不适合我”，怎么办？
问题31 客户说“你们这个品牌我没听过”，怎么办？
问题32 客户说“你们就是王婆卖瓜，自卖自夸”，怎么办？
问题33 客户认可我们的产品，但客户的太太不认可，怎么办？
第六章议价谈判环节——成交前的临门一脚
问题34 客户说“你们的车还可以，就是太贵了”，怎么办？
问题35 客户说“你们的价格比同级别B品牌贵很多”，怎么办？
问题36 客户说“这款车其他店比你们便宜”，怎么办？
问题37 客户说“网上的报价就比你们便宜”，怎么办？
问题38 客户说“还能再给我便宜多少”，怎么办？
问题39 客户说“再便宜点我就定”，怎么办？
问题4客户说“再便宜3 元我就定了”，怎么办？
问题41 客户说“只要再便宜1 元，我就定，不然我就走了”，怎么办？
问题42 客户说“向你们经理申请一下，再优惠1 元”，怎么办？
问题43 客户说“把礼品帮我折换成现金优惠吧”，怎么办？
问题44 客户说“我和你们老板很熟，给我多些优惠”，怎么办？
问题45 客户说“我是老客户介绍来的，再给些优惠吧”，怎么办？
第七章促销成交环节——抓紧机会一击制胜
问题46 客户说“我再考虑考虑”，怎么办？
问题47 客户说“我不想这么快决定，还要再对比对比”，怎么办？
问题48 客户说“等过节再来看看”，怎么办？
问题49 客户说“我再和家人商量商量”，怎么办？
问题5客户说“我才来一次就下定是不是太冲动了”，怎么办？
后 记
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| 內容試閱：
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汽车4S店销售顾问的职业特征之一就是沟通，而沟通的一大特征就是情景化。无论是形式上还是内容上都随着情景的变化，充满随机应变的元素。我看到很多汽车4S店的销售顾问虽然学习了不少销售技巧，但面对实际销售情景的变化，应用时仍然显得力不从心。
汽车4S店销售的情景有着很多共同的特征。十多年来，我在对汽车4S店进行培训辅导过程中，反反复复地遇到过学员向我提出这些问题：
1）客户说“我随便看看”，怎么办？2）客户进店直接问车价怎么办？3）客户说“你们的车质量不好”，怎么办？4）客户说“再便宜3000元我就定了”，怎么办？5）客户说“我再和家人商量商量”，怎么办？我写这本书，就是想写一本不同于以往那些单纯讲述销售技巧的书籍。我想把这些客户问了一次又一次的问题一一进行总结，从一线销售人员的角度出发，以销售流程为逻辑，结合最常见的销售情景，介绍汽车销售的技巧与话术。
书中的每一个小节都会有一段“情景呈现”，以讲故事的形式描绘出销售顾问常见的销售情景，帮助读者结合实际工作中相似的工作场景，合理运用话术。
全书分为客户接待、需求探询、车辆介绍、销售回访、异议处理、议价谈判、促销成交七个环节，通过50个最常见的销售情景进行阐述。
虽然绝大多数汽车4S店销售顾问在上岗前都经历过产品知识和销售技巧培训，但面对一些客户提出的棘手问题，即使把所学知识都用上，使出浑身解数，仍然难以让客户认同。其核心问题就是“只说不服”。
销售沟通的目标是说服客户，但很多销售顾问单纯地背“话术”，只起到了“说”的作用。如果不能让客户内心认同，恐怕“说”得越多错得越多。
我在本书每一问题的介绍中，重点是教给读者如何说服客户的话术。每一问题将分成情景呈现、错误话术及分析、思路讲解、优秀话术示例四部分进行讲解，让读者既能结合实际的销售情景，又能学习思路分析，同时从正反两个角度进行直观的话术呈现，可以拿来即用。
本书是《汽车4S店销售管理实战技巧》的姊妹篇。4S店的汽车销售模式特点是“短、平、快”，其核心目标就是“销量”。做好“销量”离不开两个要素：
1）管理者的营销管理能力提升。
2）销售顾问的销售技能提升。
六年前，我编著《汽车4S店销售管理实战技巧》的时候，将读者定位于汽车4S店的销售管理者，旨在从“战略”的角度提升汽车经销商的销售业绩。
今天，我编著的这本《汽车4S店销售话术实战技巧》，则是将读者定位于汽车4S店的销售一线人员，从“战术”的角度全方位、完整地介绍汽车销售方法。
两本书相结合，全面覆盖了汽车4S店销售领域的各个环节。
王子璐2019年8月
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