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編輯推薦: |
销售三步曲:
*步,成功地把自己销售给自己。
第二步,成功地把自己销售给别人。
第三步,成功地把产品销售给别人。
只有站在客户的角度,设身处地为其考虑,准确把握其心理,热情礼貌地提供建议,降低他们的时间成本,才是名副其实的销售高手。
工作中、生活中都免不了和人打交道,关于与人交际那点事,销售员格外有发言权,看销售高手乔吉拉德如何营销自我、经营人脉、巧妙谈判,助你少走弯路,驶入职场快车道!
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內容簡介: |
他,连续12年平均每天销售6台汽车;他,总是能一次次突破自己,创造职场奇迹;他,创造的吉尼斯纪录至今无人打破为什么他总能创造销售佳绩?为什么他总能在职场出类拔萃?
《成交:乔吉拉德销售法则》在76个乔吉拉德经典理论及相关案例的基础上,总结出了一套成交背后的规律。从营销自我:首先学会介绍自己开始,实打实地帮你搞定挑剔客户,当场拿下订单;到75条实战心法详细解析了与客户达成合作的实战技巧;更包含了直面拒绝、慧开金口、攻客兵法、巧心设局等8大沟通方法,手把手地教你营造氛围、反客为主、抽丝剥茧、远离被拒
其实,这远不只是一本销售书!这里有道有术,有故事有方法,是作者精心梳理并归纳10年的实战经验与方法之后,集结而成的一本人际沟通宝典。希望这本书能助你从此少走弯路,迅速提升业绩,驶入职场快车道!
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關於作者: |
姜凡湫
国内旅行陪伴式会员电商平台旅行优选 CEO,程一电台主播商学院签约导师,2007年2009年淘宝大学讲师,资深新媒体运营实战专家,拥有10年营销实战经验。其先后服务于各大美妆品牌的线上线下推广运营,累计创造数亿市场销售量。2019年被评为大连十年人物,成为城市正能量形象代表。
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目錄:
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营销自我:首先学会介绍自己
自我销售意识的重要性 003
先销售自己,再销售产品 007
自信,是成功销售的前提 011
销售,要学会先肯定自己 016
形象就是你最好的名片 020
做一个有责任心的销售 024
诚实是销售的上佳策略 028
02
销售前奏:不要只急着卖产品
走进客户心里,了解客户真实需要 035
先做朋友,后谈销售 039
想客户之所想,卖客户之想买 042
情感用到位,客户也痴狂 047
学会站在客户角度想问题 051
为客户描绘一个美妙的蓝图 054
让激情与热情指引自己的目标 057
急于求成会让你功败垂成 060
用热情与个性化服务改变客户 064
互惠原则可以让你获得有用信息 068
慧开金口:卖东西就是讲故事
货卖一张嘴,全凭舌上功 073
善于销售产品的味道 076
嘴巴一张,黄金万两 079
练好金口才,客户自然来 083
用故事俘获客户的心 087
好心态是销售成功的武器 090
你的笑容价值百万 095
用客套话缓解尴尬局面 099
幽默化解客户的负面情绪 102
陷入僵局时,不妨换个话题 105
销售人员应该远离这些语言雷区 108
直面拒绝:就是要不怕拒绝
成功销售就是坚持到底 115
要让客户满意,就要对准客户的心 119
没人愿意听你买一个吧 122
远离销售中的自我拒绝 125
在一次次碰壁中彰显诚意 128
没有什么比坚持更鼓舞人 131
用拒绝成就自己的销售能力 135
迂回婉转,巧妙化解客户异议 138
攻客兵法:掌控客户的关键按钮
激发兴趣:引起对方的关注 145
拉近距离:嘘寒问暖缔造良好关系 149
营造氛围:促使对方答应你的要求 155
诊断性提问:缩小与客户的距离 159
精确掌握客户需求,离成功更近 162
这样问,才能清除客户的戒心 166
客户面前,闭上嘴巴,竖起耳朵 169
坚信你的产品最适合你的客户 172
用利益攻破客户的心理防线 175
坚定而自信地回答客户值 177
巧心设局:把产品卖给任何人
巧妙捕获客户的购买信号 183
让善于赞美助你成交 187
妙用激将法,客户速签单 192
敢于请客户亲自体验 198
用好奇心驱动购买欲 201
读心方能摸清客户心理 206
围绕客户的小利益做大文章 210
不放过客户的从众心理 214
用你的专业素质让客户信服 216
快速攫单:我就是为订单而生
80%的订单,来自 20%的客户 221
运用好250 定律,大大提升签单率 225
引导客户信任,直接从利益入手 228
敢于适当地威胁客户 231
先提出高价,再做出让步 234
将反对意见转化为独特卖点 237
异议排除时,逼客户成交 240
假设成交,引导客户做决定 243
放烟雾弹,让人无法揣测你的意图 248
客户之链:真正的销售在成交后
投资人情,给客户放一点感情债 253
经营好你的人脉金矿 256
人际关系,就是你的客户资源 261
收集好资料,才能拿下大订单 265
维系好老客户,比开发新客户更重要 269
与客户成朋友,订单会源源不断 273
搞定一个客户,延伸更多客户链 276
从客户数据库中挖掘休眠人脉 280
记住潜在客户的重点话 285
学会吃亏,立足长远 288
为客户持续提供优质服务 291
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內容試閱:
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前言
乔吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员,他连续 12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座。拥有这样傲人业绩的乔吉拉德说过一句至理名言:我不卖车!我只卖乔吉拉德。从这寥寥数语中,我们不难明白:销售就是销售自己!
曾听说过这样一句话:世上最难做的有两件事,一件是把自己的思想装进别人的脑袋,一件是把别人的钱装进自己的口袋。说到底,销售的本质就是卖出自己的产品,把别人口袋里的钱装到自己的口袋。乔吉拉德创造了汽车界的销售神话,他的成功绝非偶然。
纵观乔吉拉德的一生,35 岁之前一事无成,他曾用全世界最糟糕的失败者来形容自己。当他走投无路的时候,他从事了汽车销售的工作,也是从这一刻起,他的人生真正开始改变,直到后来创造了令人瞩目的伟大成就。
即便是创造销售神话的乔吉拉德也不可能一次成功,面对客户的拒绝,他曾经说:当我被客户拒绝七次以后,我会觉得,或许他并不打算购买。但是,我还会再试三次。事实上,对销售员而言,被客户拒绝是一件再正常不过的事情,每一个成功的销售都是从被客户拒绝开始的。
乔吉拉德曾公开宣称:真正的销售高手都是杰出的心理学家、高明的策略家,因为他不仅能准确地把握客户的心理,还要热情礼貌地为客户提供建议,在降低客户时间成本的同时,还要给予客户技术支持,甚至是精神安慰。
想要把自己的商品成功销售出去,你必须懂得要想钓到鱼,就要像鱼一样思考的道理。只有站在客户的角度,设身处地地为客户考虑问题。才能成为名副其实的销售高手。
本书借用乔吉拉德的经历,从如何克服被客户拒绝的恐惧出发,全面讲述了销售过程中一些实用的销售技巧和一些亟待注意的问题,从销售员的自我销售意识,到注重自我表达能力,从一次次被拒绝和失败中学习经验,如何成功抓住客户心理,从而促成销售订单,再到维护客户、积累人脉等进行了全方位的剖析与解读。
希望本书能帮助每一位销售员和职场人认清自己,抓住客户,实现自己的目标,创造真正属于你的神话。
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