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| 編輯推薦： |
第三终端、诊所及基层医疗市场一直以来缺乏营销研究，作者通过多年深入一线营销实战洞察感知客户真实需求，运用数据分析及多个产品客观真实案例，给大家呈现了基层医疗营销宝典，读后受益匪浅，推荐给广大医药营销人。
天士力医药集团股份有限公司副总裁、OTC及终端事业部总经理 刘宏伟
本书以总结过去、展望未来为主线，博采众长、融会贯通。既有销售实践的方法论，又有直接上手实操的工具。不仅剖析了销售原理，又阐述了营销理念的革新。是一本开卷有益的专业书籍。
吉林敖东医药科技有限公司董事长兼总经理 冯伟
面向诊所的营销策略方法，摸爬滚打出来的作者相当具备发言权！本书内容非常全面、系统、实战、有用。
赛柏蓝总裁韦绍锋
三终端市场从终端控销到动销一字之差，却是营销理念的转变，本书从三终端营销趋势到团队管理，系统的阐述了三终端的操作要领。
谷丰观点创始人 谷丰
专业是必然趋势，对于要求越来越专业化的第三终端销售代表而言，本书从现状到未来的发展前景，从已成功的经验总结到未来新的展望都给予了精彩的介绍。
药脉通执行副总裁、《医药代表专业化指南》作者 王鹏
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| 內容簡介： |
动销从规划到落地的五大关键：产品力、动销模式、学术推广、管控体系、执行力，这是本书的重点内容。书中用大量案例来梳理药企落地动销的策略、方法和技战术，尝试把销售原理和诊所终端具体业务相结合，力求为读者提供一套更贴近实战的方法论和能够直接上手实操的工具。
如产品力在于价值塑造和放大，有原理，有案例，有故事，有方法；
如会议销售，有老鼠拉线原理，有案例，有详细流程，有思维导图；
如学术推广，有创新广义学术，有案例，有实战中成药如何具体应用。
本书只讲干货，控销那些事儿、控销认知的困惑和常见误区、诊所终端开发的三部曲、动销的独孤九剑、管控体系设计、省总如何带团队、地县总的专业化拜访、客户常见问题解答与话术设计等，都源自笔者多年的一线经验积累、主讲的公开课或为药企内训的一手讲义。
开卷有益，相信广大药企高管、医药商业公司、医药自然人、市场部、省总地总县总等各级营销人员，以及关注本书内容的各位读者，一定能通过本书对医药第三终端市场营销有更深入的认知，更好地指导工作实践。
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| 關於作者： |
王祥君
基层医药市场营销与诊所经营企业化领域研究者、实践者和创新者；
独创的基层全品项学术推广模式荣获2017年中国基层医疗创新案例奖；
赛柏蓝企业学院特聘讲师、药脉通特聘顾问、谷丰观点特聘讲师；
赛柏蓝、米内网、谷丰观点、新浪医药、药脉通等媒体专栏作者；
担任国内多家药企的营销顾问，先后为国内多家知名企业的三终端团队内训，为多家药企的诊所客户主讲《基层诊所经营企业化》课程；
营销学硕士，曾在国内医药工业百强企业工作多年；
自我评价：伏案能写，上台能讲，出去能跑业务，十分挚爱医药营销的一个老兵。
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| 目錄：
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目录
导读 2
自序 3
目录 5
引言 诊所终端市场的过去、现在和未来 7
第一章 第三终端控销那些事儿 10
一、第三终端五二二分类法 10
二、第三终端控销的四大门派 15
三、第三终端控销认知上的困惑 17
四、控销之控和控销之销 19
五、商业公司从分销到控销的误区 22
六、布局三终端要避免的那些坑 24
第二章 从控销到动销 27
读懂诊所，就要站在诊所经营角度去思考 27
搞定诊所，就必须学会客户的语言和逻辑 27
一、基层诊所发展的机遇和趋势 27
二、诊所老板的十大关注点 29
三、站在诊所经营角度了解客户 32
四、从分销到控销，再到动销 36
五、绿（特）色疗法的反思 40
六、动销的未来在于赋能客户 42
七、动销：从规划到落地的关键词 44
第三章 产品力 47
一、黄金单品的成名之路 47
二、从一则案例看中成药的定位 52
三、产品力设计的首要任务 55
四、塑造产品价值的七步法 58
五、产品组合与价格体系设计 62
第四章 动销模式 65
一、动销模式的三个论断 66
二、诊所终端开发三部曲 70
三、诊所终端集中开发攻略 75
四、诊所动销的独孤九剑 78
五、会议销售与老鼠拉线原理 84
第五章 广义学术推广 87
一、广义学术的概念 87
二、不得不说的学术推广误区 89
三、基层全品项学术推广模式与应用案例 91
四、经营学术推广案例 94
五、中成药在诊所终端的学术推广 96
六、如何组织一场高规格的学术会议 99
七、学术推广的平台建设 105
第六章 管控体系 109
一、企业如何破解管控难题 109
二、招商即找人，招商即招人 114
三、管控在于培训和训练 118
四、企业管控重心在省总 122
五、 能做好管理就能当好省总 124
第七章 执行力 127
一、省地总都是战术大师 127
二、地总：别把村长不当干部 131
三、县总：必须抡好三板斧 133
四、专业化学术拜访 136
五、客户上来就问价格怎么办 138
六、客户常见问题解答与话术设计 141
七、销量都是被逼出来的 143
第八章 从小趋势到微创新 144
一、中国医药行业赚钱的终极逻辑 145
二、从韩国医改看中国医改的经济学逻辑 148
三、医改对基层诊所市场影响 151
四、医药代表转型第三终端悠着点 153
五、神药门事件反思录 155
六、为什么药品营销离互联网那么远 159
七、药师帮遭药企集体封杀的症结 160
八、弯道超车，在线化学术推广 162
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| 內容試閱：
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自序
自2015年国务院办公厅推出深化医疗、医药、医保三医联动的医改以来，医药行业近几年发生了跌宕起伏的变化。
2016年，政策之年。仿制药一致性评价，国务院94号文，CFDA整治药品流通领域违法经营行为，三明模式被正式列为国家议程的医改范例，中共中央、国务院发布的《健康中国2030规划纲要》，六部门联合印发的《医药工业发展规划》等，国家和各省下发了共计1400份政策文件，对药品研发、生产、流通领域和医疗服务领域产生了深远影响。
2017年，转折之年。十三五医改规划发布，全国地级市以上的公立医院推行综合改革，全面取消药品加成，全面实施药占比考核，逐步推进医联体和分级诊疗试点，两票制从国家试点到大部分省市列出时间路线图，中医药法于7月1日正式实施，中共中央办公厅、国务院办公厅36条发布，医药代表备案制试行，系列医改政策开始试行，进一步影响了医药市场格局，这一年当之无愧成为医药行业分水岭。
2018年，落地之年。两票制全面实施，两会政府工作报告和国家机构改革，卫健委、国家监察委相继挂牌成立，医保局主管招标，三保合一，医保控费开始唱主角，三年前的医改路径和相关政策正在逐步落地。
2019年，破局之年。湖北、四川大规模税务稽查风暴，4 7带量采购蝴蝶效应开始放大，医保局正式亮相中国医改舞台成为主角，合规与学术推广成为热点关键词，药企营销转型势在必行。
为解决看病难看病贵的重大民生问题，这场从国家顶层设计出发引起的产业变革，影响到微观层面的工业企业、医药商业及医药自然人和所有行业从业人士。
医药三终端在医药市场占据的位置，曾经是典型的长尾市场，是除了第一终端等级医院、第二终端OTC零售药店外的所有终端总和。
同时，这一细分市场集中度也非常高，修正、仁和、葵花、好医生等众多以第三终端市场为主体业务的企业雄踞医药工业百强榜，业内争先效仿修正药业的控销模式，7000家药械生产企业、13000家医药商业公司、上百万第三终端的销售经理，都指望在这一领域淘金。
第三终端市场从未像今天一样备受青睐，是偶然还是必然？答案早已不重要，重要的是，大多数企业一进入这个市场会发现，三终端早已不是蓝海，说是红海甚至死海都不为过。
第三终端市场过去叫广阔市场，也叫农村市场，时至今日，它既包括农村的销售终端，也包括城镇的销售终端；既包括公立医疗机构，也包括民营（公办民营）医疗机构，总体上是以基层医疗机构为主体的终端细分领域。
自20世纪90年代开始出现医药代表的职业，关于学术推广其实已经非常成熟，OTC零售药店因为自带市场经济属性，理论、案例研究也非常成熟。而医药第三终端这一细分市场，之前并没有受到足够的重视，自从三株、红桃K的农村市场营销案例昙花一现之后，由于这一细分市场的销售数据杂乱，未能有效地进行监测和采集，因此市场营销的案例、理论和实操未能得到深入研究和整理。
笔者自2007年开始涉足第三终端市场，至今已有十二年时间，因偶然的机会，在思齐圈主笔写了一系列三终端控销那些事儿的文章，陆陆续续又受邀在药脉通、谷丰观点、医药观察家、新浪医药、米内网、赛柏蓝等媒体执笔关于药企动销模式的系列文章，又在各种行业论坛、公开培训课和企业内训上主讲第三终端从控销到动销的系列课程。
在深入接触了正在从事第三终端业务的厂商、省地总团队和医药自然人后，笔者了解到大家在拓展或转型第三终端市场时，遇到的种种问题和困惑：
一是缺乏系统营销理论的支撑；
二是缺乏实战性的模式案例借鉴；
三是缺乏实操性的落地运营体系学习。
很多学员朋友多次问我是否有专著，鉴于此，笔者认为，在医药市场营销发展史上，重新审视第三终端这一特定细分市场，梳理其中的理论、案例，总结落地实操的方法，为广大第三终端控销的从业人士、新入行者、县总、地总、省总、市场部经理、企业高管及市场营销爱好者，提供一个参考，非常有必要。
耕耘十年以上，如百强企业里的四大控销企业，早已龙盘虎踞三终端市场，而没有拳头产品的中小企业、中成药企业、普药企业，只有在第三终端市场上立足才能存活，即使这个市场是一片沼泽地，还是有千军万马进来厮杀。
如果仅仅是总结过去市场运营的规律，复盘曾经成功的案例，对未来市场营销又能有什么启示呢？
第三终端，十二年前是分销，六年前是控销，如今控销日渐式微，因为缺乏创新的理念，管控体系没有建立，控销纯粹是纸上谈兵。
按照谷丰老师的观点，当前终端市场的主要矛盾在于，快速变化的市场环境和日益落伍的营销理念及体系不匹配，药品用户需求在变化，终端客户的需求也在升级，而大部分企业和销售团队还停留在压货时代的思维，还在漫无目的地做技术培训会，甚至急功近利地薅羊毛。
第三终端市场亟须创新产品创新、思维创新、执行创新、服务创新、学术推广创新。
天下武功，唯新不破。
这个新，就是动销模式。
控销是站在产业上游市场营销角度的一种模式和策略，而动销是站在终端客户和最终用户角度的一种全新营销理念，以及衍生出的系统营销策略和技战术。
控销，主题词是压货，像割韭菜一样，是对基层医疗市场一茬一茬地收割；而动销，主题词是赋能，像园丁浇灌花朵一样，是对基层医生精心培育后再科学采摘。
因此，动销不是控销的升级版本，而是一次彻底的营销变革。
《医药第三终端：从控销到动销》这本书，笔者自认为是一部具有前瞻性、创新性和实用性的营销实战教材。
本书参考了很多专家、大咖及同行的一些案例、素材和观点，收录了药脉通张瑞先生的2篇原创文章，在此一并致谢。
在本书最终成稿的阳春三月，笔者亲身经历了人情冷暖，也充分体会到了亲情的温暖、金子般友情的珍贵，在此感谢那些朋友和兄弟，感谢我的家人。
本书是笔者的处女作，也是笔者著书立说的开端，笔者有一个宏愿，愿以书会友，以本书为桥梁，促进医药终端市场营销的研究。为此，特为读者留微信号xingdong20130101，加粉后邀请进入读者交流群，希望有更多实战案例涌现。
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