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內容簡介： 本教材从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理，系统阐述了销售管理学的基本概念、理论和相关实践。教材强调建立系统的销售管理与销售运作思想体系，强调以全新的理论和全新的视角指导销售实践，在内容的阐述上注重运用相关理论来分析、解决现实中的销售管理问题，并力求将管理学知识及其分析方法从不同角度做进一步延伸，让学生掌握解决实际问题的正确方法。 關於作者： 汪秀英，管理学博士，首都经济贸易大学工商管理学院教授，中央广播电视大学主讲教师；多年来主要从事市场营销理论、销售管理理论、企业品牌建设、消费者行为理论、公共关系理论、危机管理理论、体验经济理论等方面的研究与教学工作。出版专著十余部，教材二十余部，发表论文六十余篇。 目錄： 第一章销售管理概述1 第一节销售与销售管理1 第二节销售管理与营销管理7 第三节销售管理的变迁15 第二章销售管理理论23 第一节销售管理方格理论23 第二节销售激励理论27 第三节顾客满意理论32 第四节销售运行模式38 第三章销售工作计划46 第一节制定销售计划46 第二节销售目标计划50 第三节销售预测分析55 第四节销售定额管理64 第四章销售组织管理75 第一节销售组织的构建75 第二节销售组织的类型81 第三节销售组织的规模88 第四节销售组织的管理92 第五章销售队伍管理100 第一节优秀销售人员的素质100 第二节销售人员的岗位104 第三节销售人员的招聘105 第四节销售人员的培训114 第六章销售区域管理122 第一节销售区域概述122 第二节销售区域的设计124 第三节对销售区域实施管理130 第七章销售渠道管理140 第一节销售渠道概述140 第二节销售渠道的构建145 第三节销售渠道的管控150 第四节渠道冲突与合作管理159 第八章销售过程前期管理164 第一节销售准备164 第二节销售接近179 第三节销售展示183 第九章销售过程后期管理188 第一节异议处理188 第二节促成交易199 第三节销售服务与跟踪207 第十章客户关系管理212 第一节对客户关系管理的理解212 第二节客户分析与筛选218 第三节客户数据库与客户挖掘224 第四节客户忠诚管理227 第十一章销售人员的薪酬、激励236 第一节销售人员的薪酬236 第二节销售人员的激励246 第三节销售人员的福利252 第十二章销售分析与绩效考评258 第一节销售额分析258 第二节销售成本分析264 第三节销售人员的绩效考评267 第十三章网络销售管理279 第一节网络销售概述279 目录3第二节网络销售模式282 第三节网上商店292 参考文献299

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