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| 內容簡介： |
现在大部分行业的竞争都会越来越激烈，不仅企业急于求成，就是一线销售，也希望有一招致胜的绝技。可惜的是，我们绝大部分企业，没有精力、能力撰写出系统的《营销手册》，以便员工学习、借鉴，唯有壳牌，在1999年前后，曾经有过类似的手册，但现在已经见不到踪迹。
现在的销售人员，都是摸着石头过河，靠自己的心得、体会去做市场，跌跌撞撞下，有悟性的，总结出一些套路，但也不会给把自己的绝技奉献出来，让无数的营销新人，不断的重复弯路。
在我们为企业服务过程中，我们把企业销售人员面对的三大客户（经销商、终端商、大客户），所可能遇到的常见营销问题，整理出200余个，每篇都采用：情景再现（介绍销售场景）、情景分析（分析客户内心）、解决要点（问题解决策略）、异议应对（列举多种应对）、雷区举例（多种错误说法）5个部分介绍应对措施或方案，是企业、代理*培训教材，3分钟，学1篇，上车看，下车用。
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| 關於作者： |
张金荣，专注润滑油市场20年，遍历了润滑油营销管理的所有层面，包括：一线业务、厂家协销、城市经理、区域经理、大区经理、市场总监、营销副总、中国大区等。
通过工作亲历，撰写了3000多篇文章，近500万文字，创办南京润道后，秉承多快好省的原则，以企业成长教练模式，专注于服务润滑油企业，帮助多家中小企业实现了年销1亿，只需3年的卓越效果。
独创：爆品七诀、五级定价、品牌九连环、极速招商、五天引爆、五步攻略、终端望闻问切、天龙八部、促销三连环、三级营销等，并从润滑油企业运营角度，撰写了：营销三剑客（运作、实战、代理）、职业经理人（终端、渠道、总监）、润道商学院（观点、攻略、案例）等9本图书。
只服务润滑油企业，让5-6人的企业，一年招商100 ，年销量3年过亿。
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| 目錄：
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上篇渠道招商 1
情境一：没时间，没兴趣，犹豫 1
我很忙,我没时间 1
没兴趣，不需要 3
我很忙,你留下资料 4
给我寄份资料吧 6
我有需要联系你们 8
你先给我报个价 10
我这两天就打款 12
我得和其他股东商量下 14
我要咨询一下我朋友 16
我再考虑考虑 17
定金的事我再考虑下 19
马上要过年，年后再做 21
情境二：对品牌没信心 23
1.代工的牌子我不做 23
2.贴牌的质量不靠谱 25
3.你们的产品被曝光过 27
4.你们的产品真的都是合成油吗 28
5.石墨烯产品这么贵？ 30
6.所谓洋品牌不靠谱 32
7.我卖的是纯进口品牌 34
8.你们的包装太像某品牌了 35
9.没听过你们的牌子 37
10.我现在做的牌子不允许多品牌经营 39
11.终端不认新牌子 41
12.新品牌没机会了 43
13.你们的产品没特色，不好卖 44
14.我朋友说你们产品不好卖 46
15.包装不大气，没卖相 48
16.60L的包装你们有吗 50
17.能否给我定制包装 52
你们和某品牌相比哪个好 54
高档机油用的人少 56
如果产品质量有问题怎么办 58
国产品牌没利润 60
你们的品种太少了 62
情境三：希望价格、政策优惠些 64
人家的价格比你们便宜多了 64
有没有价格折扣 66
你们线上价格太低 68
你们政策力度太小 69
对终端你们有什么支持 71
返利太低了 73
给我裸价我自己做 74
给支持就卖你们的 76
你们有没有保证金 77
你们这么有实力，给铺点货吧 79
运费还要自己出 81
别的品牌订货送汽车 82
为什么不设省代 84
代理区域能否再大些 86
能否货到付款 88
配送周期太长 89
合同能否签订3年 91
能提供产品试用吗 93
我先订一两万元的货试销 95
某品牌不给我们定任务 96
销售任务太高了 98
首批款要求太高了 99
首批订货要这么多 101
情境四：对行业、售后有顾虑 103
对这行不懂，能做吗 103
你们工厂太近，不敢做 105
这生意我一个人能做吗 106
不知道这个行业有没有前景 108
我卖轮胎的，能做好机油吗 110
等时机成熟我再做 112
卖油不赚钱没做头 113
需要投资多少 115
只做批发不做代理 117
我怕下面人用不好这个设备 119
有什么培训支持 121
怎么保护市场 123
窜货怎么处理 124
有很多破损包装 127
我们能否做当地广告 129
我想开推广会 130
中篇终端谈判 133
情境一：对品牌没信心 133
没听说过你们的牌子 133
你们的牌子一般般 135
我不喜欢国产牌子 136
你们的认证太少 138
你们是鸡肋品牌 140
你们的牌子没人知道 141
你们的牌子没赚头 143
我们只卖某某牌子 144
石墨烯是骗人的 146
你们的假货太多 148
价格太低不靠谱 149
新牌子质量吃不准 151
哪生产的？质量可靠吗？ 152
前几年你们机油出过事故 154
等你们名气大了我再卖 156
红色机油不好卖 157
你们产品太少了 159
包装太难看了 160
出了质量问题怎么办 162
情境二：希望有更优惠的政策 164
询问是否还有优惠政策 164
我订10件有优惠吗？ 166
人家3箱就送1台电磁炉 167
你们的政策没优势 169
我认识你们老板 171
给我做个门头我就订货 172
我们一直都是批结的 174
代销的话可以考虑 175
能不能给我独家 177
人家某品牌带我们出国游 178
旅游不还是花自己的钱 180
多给点礼品我就订货 181
不要设备能给我现金吗 183
怎么今年还是用水壶做活动 185
卖不掉能退吗 186
给我便宜点 188
价格这么高卖给谁呢 189
你们的价格比别人高 191
产品太贵用户买不起 192
为什么只有你们涨价 194
你们的价格太乱 196
某品牌价格实惠 198
汽配城的进价更低 199
零头就算了吧 201
情境四：已经合作其他品牌了 203
我们已经和某品牌签约了 203
我已经进了其他品牌 204
我和某品牌合作很久了 206
我才囤了一批货 208
我从朋友那进货 209
我们服务站有任务 211
我们加入了某虎养车 212
我准备做某连锁品牌 214
我才订了一批某品牌的货 216
黄油我觉得还是某某牌子好 218
下篇搞定用户 252
情境一：对品牌不了解不信任 252
你们的牌子一般般 252
没听说过这个牌子 254
我们用的是某国际品牌 256
凭什么说你们的产品好 257
谁不说自己的产品好 259
你们的产品不全 261
功能机油都是骗人的 262
无机油实验是表演 264
你们的机油能保证效果吗 266
你们真的是合成油 268
换不同牌子的机油不好 269
没感觉到你们机油有多好 271
情境二：我们不用这种油 273
我只用专用油 273
我们只用工程机械专用油 274
我只用燃气专用油 276
旧车不需要这么好的机油 278
老爷车不需要这么好的机油 280
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| 內容試閱：
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我一直比较反感技巧类的讲解或培训，但在企业，不管是销售代表还是业务人员，都会在我讲解了市场开发方法后还要问有什么技巧。在他们的脑海里，希望能有一招制敌的秘籍，可是客户千千万，哪里有克敌制胜的宝典呢？
2014年起，我们采取3年1亿，6年3亿的营销模式，为企业进行辅导。在服务过程中慢慢体会到，很多营销人不知道如何应对客户的询问，传授的方法难以熟练运用，就像你教了徒弟怎么打拳踢腿，但在实战中，他们却发挥不出来，忘了所有的套路！
于是，笔者用时4年，收集整理了厂商各层面经常遇到的问题，通过5个环节予以分析解读：情景再现（介绍销售场景）、情景分析（分析客户内心）、解决要点（问题解决策略）、异议应对（列举多种应对）、雷区举例（多种不该说的话），让读者能对症下药借鉴使用。
本书经销商开发篇，是销售代表招商洽谈所涉及的问题解答；终端谈判篇，是经销商业务人员开拓终端的困惑解读；搞定大客户篇，则是开发大客户会碰到的疑难杂症。
本书可以说是异议解答、销售手册，讲解的内容是建立在产品、政策、方案之上的，比如十百千五级定价三级营销促销三连环10天引爆2天见效等，都是我们独创的理论和方法，在实际使用时，要替换成你们公司的内容，不能盲目照搬。
你碰到了什么问题，随时可以翻阅查看。每篇文章都是1000～1500字，只需要2～3分钟，即可看完、读懂、会用。
我建议你随身携带，你计划今天拜访什么客户，推荐什么产品，就立即打开本书，找到对应的文章，在候车、坐车的时候花几分钟看完。然后，闭上双眼，回顾一下纲要，下车就可以应用。我力求达到让你上车看，下车用的效果。
精力有限，难免挂一漏万，如果你有什么问题、困惑，欢迎提供给我们，下次再版时，我们会给予全面解答。
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