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| 內容簡介： |
《中小企业营销提成设计实务》从关键问题 关键点 提成方法 管理制度 管理方案这五大维度，精细化地设计出中小企业的营销提成方案设计体系。本书首先根据中小企业的特色，设计出其营销提成的管控机制、提成指标，并精细、务实地设计出主辅营销提成管理的23份制度范例、16份方案范例。在此基础上，针对企业层面、业务层面、部门层面、人员层面、项目层面、渠道层面的营销提成，围绕关键问题、关键点、提成方法逐一设计，以方便读者能全方位地掌握营销提成方案设计要点。
本书适合中小企业高层经营管理人员、人力资源管理、市场营销管理等部门管理人员使用，还可作为管理咨询人员、高校相关专业师生和培训机构的参考书。
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| 關於作者： |
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弗布克管理咨询中心，北京弗布克管理咨询有限公司，致力于为中国成长型企业提供人力人才人财、组织效能提升和组织文化法案三大咨询服务，弗布克管理咨询中心成立于2005年，立足人力资本领域，致力于为中国成长型企业提供人力人才人财、组织效能提升和组织文化法案三大咨询服务，旨在激活人力资本，倍增组织效能，助力组织发展。以HRM、HRD、HRA、HRT为内容的人力人才人财咨询服务，致力于激活人力资本，倍增人才效能 ，助力人财发展；以精细、精益、精进为内容的组织效能提升咨询服务，致力于提升组织效能，改进分配机制，助力组织发展；以文化建设、法案建设为内容的组织文化法案咨询服务，致力于组织竞争力打造，让组织持续赢得竞争优势。
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| 目錄：
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第1章 营销提成管控机制 1
1.1 营销提成控制方式 2
1.1.1 营销提成预算控制 2
1.1.2 营销提成审核管理 4
1.1.3 营销提成风险控制 4
1.2 营销提成兑现控制 5
1.2.1 营销提成核算控制 5
1.2.2 提成兑现时间控制 6
1.2.3 营销提成问题控制 6
1.2.4 营销提成纠纷处理 7
第2章 营销提成指标设计 9
2.1 销售业绩量化指标 10
2.1.1 销售任务指标设计 10
2.1.2 销售折扣指标设计 11
2.1.3 销售价格指标设计 11
2.1.4 销售回款指标设计 11
2.1.5 销售费用指标设计 12
2.2 营销提成比例设计 13
2.2.1 销售任务提成比例设计 13
2.2.2 销售回款提成比例设计 15
2.2.3 销售价格提成比例设计 15
2.2.4 销售费用提成比例设计 17
2.2.5 赊销业务提成比例设计 17
2.2.6 退货业务提成比例设计
17
2.3 营销提成调整设计 18
2.3.1 根据企业经营目标进行调整 18
2.3.2 根据各类经营指标进行调整 18
2.3.3 根据产品类别进行提成调整 18
2.3.4 根据销售季节进行提成调整 19
2.3.5 根据地域不同进行提成调整 19
第3章 营销提成常用管理制度 20
3.1 营销各部门提成管理制度 21
3.1.1 销售部营销提成制度 21
3.1.2 直销部营销提成制度 22
3.1.3 网销部营销提成制度 23
3.2 营销人员提成管理制度 24
3.2.1 营销管理人员提成制度 24
3.2.2 业务人员营销提成制度 26
3.2.3 宣传人员营销提成制度 27
3.2.4 渠道人员营销提成制度 28
3.2.5 促销人员营销提成制度 30
3.3 不同产品的提成管理制度 31
3.3.1 首轮产品营销提成制度 31
3.3.2 品牌产品营销提成制度 33
3.3.3 促销产品营销提成制度 34
3.3.4 滞销产品营销提成制度 35
3.3.5 淡旺季产品销售提成制度 37
第4章 营销提成常用管理方案 39
4.1 各部门营销提成方案 40
4.1.1 销售部营销提成方案 40
4.1.2 直销部营销提成方案 41
4.1.3 网销部营销提成方案 42
4.2 各级销售人员提成方案 43
4.2.1 营销总监提成方案
43
4.2.2 营销经理提成方案 45
4.2.3 区域经理提成方案 46
4.2.4 业务代表提成方案 47
4.2.5 网销人员提成方案 48
4.2.6 促销人员提成方案 49
4.3 各类产品销售提成方案 50
4.3.1 新品上市销售提成方案 50
4.3.2 产品促销销售提成方案 52
4.3.3 过季产品销售提成方案 53
4.3.4 库存处理销售提成方案 54
第5章 辅助营销的提成管理 57
5.1 营销辅助事项提成 58
5.1.1 公关营销提成方案 58
5.1.2 合作营销提成方案 59
5.1.3 服务营销提成方案 60
5.2 营销辅助部门提成 61
5.2.1 营销策划部提成方案 61
5.2.2 企划宣传部提成方案
63
5.2.3 产品设计部提成方案 64
5.3 营销辅助人员提成 65
5.3.1 营销广告人员提成办法 65
5.3.2 营销推广人员提成办法 67
5.3.3 营销导购人员提成办法 68
5.3.4 市场信息人员提成办法 70
5.3.5 营销培训人员提成办法 71
5.3.6 营销后勤人员提成办法 73
5.4 营销辅助策划提成 74
5.4.1 营销网络策划提成办法 74
5.4.2 营销渠道策划提成办法 75
5.4.3 营销广告策划提成办法 77
5.4.4 营销宣传策划提成办法 78
第6章 企业层面营销提成方案设计 80
6.1 企业营销提成关键问题 81
6.1.1 企业营销提成制度问题 81
6.1.2 企业营销提成模式问题 81
6.1.3 企业营销提成考核问题 82
6.1.4 企业营销提成核算问题 82
6.2 企业营销提成的关键点 83
6.2.1 企业营销提成任务设计 83
6.2.2 企业营销提成比例设计 83
6.2.3 企业营销提成标准设计 83
6.2.4 企业营销提成核算设计 84
6.3 企业营销提成主要方法 84
6.3.1 绩效考核提成法 84
6.3.2 计件计量提成法 86
6.3.3 任务约定提成法 86
6.3.4 谈判约定提成法 87
6.4 企业营销提成主要误区 88
6.4.1 企业营销提成递增误区 88
6.4.2 企业营销提成递减误区 89
6.4.3 营销提成不能兑现误区 89
6.4.4 营销提成偏重回款误区 90
第7章 业务层面提成方案设计 91
7.1 业务提成关键问题 92
7.1.1 推广业务提成关键问题 92
7.1.2 促销业务提成关键问题 92
7.1.3 直销业务提成关键问题 92
7.1.4 投标业务提成关键问题 93
7.1.5 网销业务提成关键问题 93
7.2 业务提成的关键点 94
7.2.1 推广业务提成关键点 94
7.2.2 促销业务提成关键点 95
7.2.3 直销业务提成关键点 95
7.2.4 投标业务提成关键点 96
7.2.5 网销业务提成关键点 96
7.3 业务提成主要方法 96
7.3.1 推广业务提成方法 97
7.3.2 促销业务提成方法 97
7.3.3 直销业务提成方法 98
7.3.4 投标业务提成方法 99
7.3.5 网销业务提成方法 100
第8章 部门层面提成方案设计 102
8.1 部门提成关键问题 103
8.1.1 市场部提成关键问题 103
8.1.2 渠道部提成关键问题 103
8.1.3 销售部提成关键问题 103
8.1.4 促销部提成关键问题 104
8.1.5 网销部提成关键问题 104
8.2 部门提成的关键点 105
8.2.1 市场部提成关键点 105
8.2.2 渠道部提成关键点 105
8.2.3 销售部提成关键点 105
8.2.4 促销部提成关键点 106
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营销提成是中小企业市场营销精细化管理的重心。完善的营销提成体系不仅能保证企业所定提成机制的激励性、竞争性，还能保证企业利润目标的顺利实现，从而大大提升组织的运营效率。因此，中小企业管理人员应当做好本企业营销提成体系的设计、完善工作。
《中小企业营销提成设计实务》从营销提成管控机制、提成指标设计入手，围绕提成关键问题、提成关键点、提成方法、管理制度、管理方案这五大维度展开，能够有效地指引企业管理人员构建本企业营销提成管理体系，方便读者拿来即用稍改即用。
本书主要有如下五大特点。
1.主辅搭配，全面覆盖企业营销提成事项
本书涉及职能事项全面、细致。本书不仅全面地梳理了包括销售部人员、直销部人员、网销部人员、推广人员、策划人员、促销人员、公关人员等在内的所有与营销业务相关的主辅人员的营销提成事项，还从高层、中层、基层三个职级设计了营销提成管理的全部工作要点。
2.五大维度，立体构建企业营销提成体系
本书从上述五大维度展开，从31类提成问题中提炼出35幅提成关键点图，并针对性地给出35种提成方法、38份提成管理制度范例、36份提成管理方案范例，为中小企业构建营销提成体系提供立体化、系统性的解决方案。
3.六层架构， 层层解析营销提成方案关键
本书从中小企业的企业层面、业务层面、部门层面、人员层面、渠道层面、项目管理这六大层面，解析营销提成方案的关键问题，指出需要注意的关键点事项，并给出相应的提成方法，为企业管理人员设计营销提成工作穿针引线。
4.五大渠道， 纵向解析渠道成员提成办法
本书不仅针对企业内部设计营销提成，还为企业的外部资源渠道成员的营销绩效设计了相应的提成激励体系，以促进中小企业创建具有竞争力的提成机制，用机制激励渠道成员为本企业产品开拓市场。
5.八大行业，横向分析各行各业提成特色
本书针对房地产、餐饮、汽车、服装、商场、文化、酒店、快递这8大典型行业，为其营销提成体系设计工作提供了关键点、提成方法的指引，并贴心地给出了相应的制度范例、方案范例，以方便企业或拿来即用
或稍改即用。
再经典、再完善的营销提成方案，也需要结合企业实际情况进行制定才能有效，也需要随着企业的发展进行不断完善和更新才能与时俱进。因此，广大的中小企业管理人员在设计本企业营销提成体系时，必须对本企业的实际情况进行深入的调查、研究，以本书为参考，构建出切实可行、能为企业营销管理打开一种新局面的营销提成体系。
本书适合中小企业高层经营管理人员、人力资源部薪酬从业人员、市场营销部管理人员使用，还可供管理咨询人员、高校相关专业师生和培训机构使用。
在本书编写的过程中，刘井学、刘伟负责资料的收集和整理，孙立宏、程富建负责图表编排，程淑丽参与编写了本书的第1 章、第2章，张丽萍参与编写了本书的第3章，李艳参与编写了本书的第4章、第5章，周辉参与编写了本书的第6章、第7章， 王楠参与编写了本书的第8章、第9章，刘瑞江参与编写了本书的第10章、第11章，袁艳烈参与编写了本书的第12章、第13章，全书由弗布克管理咨询中心统稿。
本书在编写过程中难免有不妥之处，望广大读者批评指正。
编著者
2019年4月
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