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| 編輯推薦： |
笔者从事营销培训与咨询工作十年有余，接触的企业有国企、外企、民企，遇到的学员也来自大江南北、五湖四海，企业和学员在营销中遇到的问题都有一定的普遍性。
学员希望老师少讲理论，多讲实际案例，最好能针对销售人员遇到的问题与困惑直接给出答案。这让笔者陷入了深思，因为对培训应从知识的传播到帮助学员掌握工作技能的理念的认同，基于这样的思路，笔者尝试转变从过去告诉学员为什么要这么干到干什么、怎么干的讲课模式，根据销售人员在实际工作中经常遇到的问题，总结了大客户销售十大模块68个典型销售场景应对策略和话术，运用到销售培训中，取得了很好的效果。
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| 內容簡介： |
本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、*后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，*后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。
本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。
本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。
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| 關於作者： |
陆和平
曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。
他也是国内数十家上市企业的营销战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的教学，讲授市场营销和渠道管理课程。
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| 目錄：
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目录
导读2
目录3
一、初次见面5
1.获得客户线索的十二种方法5
2.打陌生销售电话，这五个细节很重要7
3.如何与客户预约见面8
4.陌生客户电话预约应对话术10
5.为什么我的拜访总是无效11
6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象13
7.与客户初次见面如何开场15
8.让对方产生好感的寒暄17
9.第一次拜访客户必须要问的六个问题18
10.客户说：请先介绍一下你们的公司吧。你如何应对20
11.容易忽略的十个销售细节21
二、建立关系24
12.建立信任的艺术24
13.大客户销售模式建立信任的沟通方式25
14.中国式关系营销有套路27
15.如何让客户愿意帮你29
16.如何让客户为你引见领导30
17.与客户高层见面谈什么？怎么谈32
18.公司其他部门对销售不配合怎么办34
19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点36
三、客户需求39
20.你了解客户需求的冰山理论吗39
21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求40
22.三种客户类型的应对策略42
23.如何判断三类客户45
24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格46
四、沟通技巧49
25.提问的两种方式你还需要注意些什么49
26.了解客户需求问清这六个问题就够了51
27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）53
28.发掘和引导客户需求的五个关键提问 （下）55
29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息58
30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫59
31.会听才会卖，有效倾听六大技巧61
32.如何有技巧地回答客户提问63
33.与客户沟通如何让对方感觉舒服65
34.与客户沟通应注意的语言禁忌66
五、呈现方案68
35.呈现产品价值的FAB法则怎么说68
36.介绍产品易犯的六个错误70
37.介绍产品如何以情动人，打动客户72
38.产品演示的注意事项75
39.销售演讲的注意事项77
40.参加展览会注意事项79
41.你是想做导购还是销售顾问80
六、异议处理83
42.让客户没有任何异议，直接成交83
43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法85
44.当客户说不的时候88
45.客户说你的东西太贵了怎么办89
46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办91
七、竞争策略93
47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点93
48.如何判断客户有没有把你当备用人选95
49.备用供应商如何成为客户准供应商96
50.如何在客户内部找到支持者98
51.如何应对客户的个人要求100
52.客户的话真的不能全信101
八、谈判技巧103
53.销售谈判的四个双赢思维103
54.销售谈判的八条锦囊妙计105
55.识破客户在谈判中的十大谎言107
56.客户要你先报价怎么办109
57.开价后客户的四种反应与应对策略111
58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略112
59.谈判中如何问出高质量的问题115
60.应客户要求报价，没下文怎么办117
61.大项目销售的报价技巧118
九、最后成交121
62.如何判断本次拜访是否有效121
63.拜访结束前你需要对客户说点什么122
64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法124
65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足126
十、销售心态128
66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了128
67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事129
68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你130
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