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| 內容簡介： |
成功的销售其实并不复杂。大卫斯威特博士多年经历艰难的销售环境，研究了许多逃脱坍塌厄运且不断成功的公司，因此能够向读者揭示书中的概念提出以需求为导向的销售方法。
本书针对销售提出了一套实用的指导。对于销售从业者而言，尤其是那些刚入行的或是入行一段时间、却很少得到专业指导、一直靠自己摸爬滚打的人，这本书会是一个极佳的助推，让他们迅速完成自我提升，成为一位成熟干练的销售。一言以蔽之，这是一本内容扎实、简练实用的销售职业指南。
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| 關於作者： |
大卫斯威特博士（David K Sweet）：
在科罗拉多州丹佛市的瑞吉斯大学获得领导力发展博士学位和传播学硕士学位。他20多年来一直从事人力资源领域，且在日本工作12年。他以演讲和写作见长，出版了《甜蜜地销售》和《招聘》两本书。他发表的几篇文章近期被脸书和领英引用。他目前是FocusCore Group的资金管理顾问主管。
他还是一个主题演讲家和研讨会的领导者。
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| 目錄：
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前言 1
引言 13
第 1 章
成功销售心态的 14 个要素 1
第 2 章
无形销售 21
第 3 章
倾听最重要的沟通技巧
51
第 4 章 非语言交流 57
第 5 章
有效提问 73
第 6 章
语言交流 89
第 7 章
行为风格和销售策略
103
第 8 章
书面交流
113
第 9 章
与客户建立密切的关系
123
第 10 章
建立客户基础
137
第 11 章
时间管理
157
第 12 章
销售之后再次出发
175
推荐阅读 180
关于大卫斯威特 184
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| 內容試閱：
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自 2007 年《甜蜜地销售》首次出版之后，一切已经发生了很大的改变。我们经历了全球经济衰退，企业纷纷重组和缩减开支，范围之广和程度之深是经济大萧条以来我们从未见过的，企业纷纷开启了求生模式。有些行业甚至彻底消失，如果你从事销售工作又缺乏达成交易的技能，那么你就像曾经的恐龙一样，走到道路的尽头了。我目睹了许多公司的倒闭，事实上，情况比我想象的还要惨烈。他们争先恐后地缩减开支，疯狂地解雇不合格的员工，拼命地贷款，他们像将死之人一样，拼命想要抓住救命的稻草。接下来，还会有很多震荡的余波继续影响经济。这让我想起了一个俄罗斯故事，有一个老农民，在一块荒芜贫瘠、白雪皑皑的土地上，使劲铲着冻土，终于挖出了一个半腐烂的棕色萝卜。他把它捧在手里，回到家中，为瑟瑟发抖的一家人做了一碗汤。在过去的几年里，销售人员一直在寻找那个腐烂的萝卜，只是为了赚得一点佣金以养活自己的家人。
但另一方面，也有许多销售人员幸存了下来，有的人甚至还在蓬勃发展。他们勤奋、聪明，比别人工作更认真，工作的时间也更久。他们的目标是那些仍然有销售机会且还在盈利的公司。正如杰弗里福克斯所说：他们在有鱼的地方撒网。我们最好记住，即使在经济衰退时期，也有人在赚钱。一些销售人员就是以这种信念投入工作，在周围人退出的同时，他们疯狂地打电话，把发出去的项目需求建议书的数字翻了一倍，同时尽可能地保持冷静。根据所在行业的不同，他们可能没有像以前那样获得丰厚的佣金，但他们创造了销售额，使公司得以生存，度过了最艰难的时期。
在这段时间里，我和我所指导的团队对销售的许多看法都受到了挑战。在销售行业，谈判变得更加艰难，前景更加渺茫，销量也更少。就像任何想在干旱环境中求生的动物一样，销售动物只有使用了有效的方法才能得以生存。熟练的培训师们制定了高效的销售系统和流程，并在实践中检验是否有效。如果有效，就使用；反之，就弃用。事实上，在这段艰苦卓绝的日子里，对于到底是什么造就了一个优秀的销售人员，反倒使我有了一些不一样的认识。与此同时，我对于销售的其他一些看法，也得到了巩固和加强。
总的来说，使用销售系统的销售员往往会遭遇失败。相比之下, 那些拥有坚实流程的公司则会蓬勃发展。他们的销售流程被记录和提炼出来，而后实践，再通过实践提炼出更有效的流程。有些人不断努力，利用与企业老板或采购人员会面的机会，让自己的销售流程更加完善，这样的人往往是不会被扫地出门的。而那些已经成功的人也在制订计划, 试着努力了解客户的需求。大体上，那些不再筹划未来的人，很快就会被市场淘汰；而那些加班加点、努力寻求出路的人，就生存了下来。那些对自己的技能满意，对自己所知道的东西有把握的人，找到了立足之地。相比之下，那些还在继续阅读、研究自己的产品或服务、学习软技能、进行角色扮演和再积累知识的人都幸存了下来，甚至茁壮成长。
这种情形使我不禁反思自己的销售状况，回顾我用书写的方式教授给美国和亚洲销售人员的东西，然后评估这些内容是如何经得起时间考验的。令我惊讶的是，我发现，书中的大多数原则，现在仍然是适用的。我相信，主要原因是我并没有设定销售系统。每个公司都不一样，每个销售人员都有自己的长处与短处，所以并没有万能灵药。销售就像生活一样，没有什么需要遵循的一成不变的规则；也不能通过一种神奇的循序渐进的方法来形成模式，就能促成交易；在销售中，可以说没有任何一种是被实践证明了的
必须使用的方法。我以一种更积极的方式看待销售，我觉得做销售就像是农民种庄稼种植、培育并收获，没有捷径可走。我的生存哲学是，保持务实，保持勤勉。当然，我仍然很钟情于销售系统，但我从来都不认为，任何一个系统都是万能的。我的销售工具箱里有许多工具，但同时，谈到销售，我要讲的很多内容都与沟通技巧有关，也会谈那些非常好的实践经验。
我认为，就核心来说，销售中的良好沟通可以归结为以下内容：（1）提出好问题；（2）认真倾听；（3）提出后续问题、深入探讨并力争达成一致；（4）然后共同面对，产生共鸣，引出那个神奇的销售时刻；（5）最终，通过你的产品或服务解决问题，实现一次销售。
多年来, 为了促进我的团队发展壮大，我采访了无数的人。我问他们，是什么造就了一个好的销售员？无一例外，他们都回答说：良好的沟通技巧。您说得很对。我回答，但沟通是一个广阔的领域，你可以说得更具体点吗？
我指导他们把沟通定义得更具体而不是那么宽泛，总结下来，他们所说的良好的沟通包括的内容，正是我上面提到的：提问、倾听、跟进问题、共同面对（产生共鸣）和解决问题。然后，我用了现在看来可能显得老套的办法：让他们向我销售一支钢笔他们想销售的任何一支钢笔。对话通常如下：
销售：你好，我想把这支钢笔卖给你。
我：好的。
销售：这是一支超级棒的钢笔！它有很多种
颜色，书写起来很流畅，您试试吧！ 它还跟您眼睛的颜色很搭，也衬得您 的套装更好看了。
我：谢谢。但是我用铅笔。
销售：噢
我指出这些销售人员的问题。他们刚刚告诉过我是什么造就出了一个好的销售人员，他们说是因为有良好的沟通，而且他们知道良好的沟通所包含的内容。但是，一到实际操作中，这些销售人员就又回到了陈词滥调里，他们认为，销售人员就该不断地说话、说话、说话。
偶尔，会有人用问题来沟通，可能 50 个人中有一个人会这么做。
销售：感谢您抽出时间和我见面。请问您用
钢笔吗？（要不断吸取教训）
我：是的。
销售：太好了！您用哪种钢笔呢？
我：嗯，基本上就用一般的钢笔，因为我总
是丢笔。
销售：您觉得您的钢笔哪点好呢？
我：不贵。因为我总丢笔，不贵的笔丢了也
不那么可惜。
销售：我懂您的意思了。您喜欢哪些颜色呢？
（这是为了过渡到关于好钢笔的 问题上）
我：我在家里用紫色钢笔写日记。
销售：紫色是很棒的颜色啊！还有其他颜
色吗？积极回应, 然后提出后续问 题。不要只接受对方给出的第一个
答案！）
我：我用绿色笔纠正写作错误，红色笔做笔
记，正式场合中用黑色笔。我有点挑剔， 特别喜欢在特定的时间使用特定的颜色。
销售：这是很好的使用习惯啊。我喜欢！您的钢笔有什么缺点吗？
我：因为我喜欢不同的颜色，所以总是需要
分开买好几支钢笔。我真的很想把它们 一起买下来。
你可以看出这次销售和上一次销售的区别。在这次的销售中，销售人员花时间与客户进行了交流和沟通。他问问题，听答案，再就后续的问题与客户进行交流，产生共鸣。当他清楚地知道客户面临的问题后，最终与客户一起解决问题。整个过程像伏特加酒一样清澈明了。
其实销售中的沟通还不完全只是这样。这些年来 , 我注意到另外一个销售沟通中的要素, 我想在这个版本的《甜蜜地销售》中介绍其中的精髓。这是一种无形的个人魅力，它似乎只存在于优雅的品酒交谈中，或者是深夜的哲学讨论之中，很难用语言或者文字来进行具体的表述。所有的销售总监都知道这种品质，他们能嗅出它来。这种品质根植在一个人的 DNA 中，存在于他们自身之中。这是一种天生就能做销售的品质。它就是成功所具备的心态， 这就是一个人的竞争优势。
销售总监可能忽略的另一项技能是运气。拿破仑将军在面试军官时会问这样一个问题：你有多幸运？我至今认为，这是一个与销售有关的问题。但我也相信，运气是自己创造的。比如，你去观察一些获得诺贝尔科学奖的领域，就会发现，重大突破的产生往往有赖于运气。但是请注意，这样的运气产生于科学家的专业领域，而不是随机地产生于他们的生活领域。
如果你是做房地产销售的，那么，你想在销售电脑系统方面有好运气是很难的，如果不能心无旁骛，潜心经营，其他事情做得再多，都不能使你的房地产销售走运。
关于销售，我还要谈的另一部分内容，是协同（synergy）的概念。我第一次接触这个概念是在研究生阶段读巴克敏斯特富勒的作品时。协同 一词来源于希腊语字根 syn，即合成的意思。综合（synthesis）和合成（synthetic）都是取自该词，ergos 这个词的意思是能量或工作。在我看来，协同这个词是指各个部分组合起来，整体大于部分。这与富勒的观点相当一致。我会尽量避免过多谈论协同在管理方面和公司层面的事情，尽管这种层面的协同工作，在过去的十年里已经流行起来。
我相信 , 协同作用对一个人来说是大有裨益的 , 它将改善一个人的生活。我相信那些伟大的销售人员，就是具备这种优势的人，他们最能创造协同效应。他们所做的就是把自己和周围的人以一种相互弥补以增加自身价值的方式结合起来。那些在销售中创造协同效应并成功地利用它做成销售的人，用到的要素是什么，这正是本书要一一列举的。
因为这本书是以要素为基础，
而不是以系统为基础，所以即便时间流逝，本书也能保持其实用性。因为，销售人员需要深入了解他们的产品或服务，此外，还要加上时间管理、区域管理等能力，以及这些内容所涵盖的一切，但沟通是任何销售的核心。而这正是本书中的重要内容。另外，由于这本书关注的是要素，其中的信息同样适用于 B2B 和 B2C 销售，服务销售和产品销售，简单的销售和复杂的销售，咨询和账户管理、直销、合作销售和零售销售。
鉴于销售人员喜欢直奔主题，喜欢易于实施的内容，因而本书内容精练，短小精悍，里面没有多少深奥的理论。一般来说, 销售人员在读销售指导方面的书时不希望劳神费力。我将大多数销售人员 （包括我在内） 归纳为多动症患者，充满理论、学术研究、事实、图表和表格等枯燥内容的冗长书籍，往往会让我们感到厌烦。本书里没有这些，这是一本可以快速阅读的书。有些人可能会因此批评我，但我宁愿让它简单，易于阅读。我在里面写的都是行之有效的内容，证据就是在实际的销售中，而不是课堂研究中。
谢谢你和我一起走这条路。这本书只是我脑子里的文字，只是印刷出的纸页。在进到你的脑子里，在你采取行动之前，它们不会成为现实。希望你能从这本书中找到灵感和新想法，并付诸行动。祝大家销售愉快！希望这个最好的职业能减轻你的压力，带给你快乐、幸福和繁荣。
大卫斯威特 于东京
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