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『簡體書』不懂提问,你怎么做销售(壳牌石油等世界500强公司都在用的销售指南)

書城自編碼: 3354889
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作 者: 【美】保罗·谢里[Paul,Cherry] 著,陈瑾 译
國際書號(ISBN): 9787559630117
出版社: 北京联合出版有限公司
出版日期: 2019-04-1


書度/開本: 32开 釘裝: 平装

售價:NT$ 274

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編輯推薦:
★ 强生、壳牌等世界500强公司都在使用的销售指南!美国著名营销专家保罗谢里在本书中提出实现产品和服务销售更高级的提问技巧,教你用6种提问类型,3组情景话术,56个典型问题搞定更多客户,销售业绩翻十倍。
★ 问对问题,已经成交了一半。本书中的销售提问技巧从客户需求出发,能够让销售人员创造客户价值,提高销售成功率,与客户达成真正成交。这些提问技巧已经被美国行业巨头公司广泛采用并成功实践,具有极强的指导性,适合各行业、各类型企业产品和服务的销售人员进行学习。
★ 即学即用的销售提问方法。本书内容深入浅出,丰富实用。书中的话题、练习覆盖了常见销售情境,典型问题对应不同提问类型,销售人员可以快速学习,运用于工作实战之中。
內容簡介:
如何通过提问与潜在客户顺利进行*次商谈?
如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧?
如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息?
如何通过提问知晓客户的真正购买意向?
如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子?
如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员?
如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格?
如何通过提问与潜在客户顺利进行*次商谈?
如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧?
如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息?
如何通过提问知晓客户的真正购买意向?
如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子?
如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员?
如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格?


问对问题,已经成交了一半。

只有通过提问,销售人员才能够快速了解客户真正的需求,为客户创造价值,从而售出自己的产品和服务。美国著名营销专家保罗谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标,提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。本书用6种提问类型,3组情景话术,56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景,从而搞定更多客户,达成更多成交,销售业绩翻十倍。
關於作者:
【美】保罗谢里 (Paul Cherry)

美国著名营销专家、国际销售与领导力培训机构Performance Based Result首席执行官,在销售、管理、业绩改良方面拥有20多年的经验,在Kiplinger s, Investors Business Daily, Inc. Magazine等著名媒体上发表了数百篇文章。

每年培训超过5000名专业销售人员,在各主要产业有超过1200家客户,既包括强生、壳牌石油、
葛兰素史克等《财富》500强企业,也包括制造、电信、出版、金融服务等行业中小型企业。
目錄
引言
第一章 无聊还是有趣:你的提问是否达标?
销售人员=问题解决者
对客户行为的影响
潜在客户所考虑的
影响潜在客户的因素

第二章 了解潜在客户
第一次商谈
让第一次商谈顺利进行的三个建议
关于过去和外部客户的提问
瓦解客户与当前供应商关系的提问
探究行动原因和企业文化的提问
潜在客户的决策标准

第三章 管理商机:审核客户过程
客户是否能清楚说明自己的需求
潜在客户如何预想问题解决后的场景
回应客户答复:三步审核法
运用审核流程
澄清意图和判断真伪的提问
为什么要审核客户

第四章 让客户开口:延展式和对比式提问
延展式提问
基础提问转化为延展式提问
情景和话术分析
对比式提问
基础提问转化为对比式提问
情景和话术分析

第五章 你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问
如何利用教育式提问
教育式提问模板
把握教育式提问时机
情景和话术分析

第六章 把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问
如何进行锁定式提问
锁定式提问示例
利用锁定式提问把控谈话节奏
客户投入的三个阶段
如何进行影响力式提问
影响力式提问示例
利用影响力式提问鼓励变革

第七章 展望未来:愿景式提问
客户需求
如何进行愿景式提问
愿景式提问示例
愿景式提问的其他用途

第八章 应对如果?拖延和异议
销售人员的常见错误
客户拖延的动机
客户拖延的反对意见
对价格的异议
更多要求客户澄清价格的提问
对你或者公司的异议

第九章 整合提问技巧
销售情景
第十章 结 语

附录A
让我看到钱!创造价值使价格不再是问题
附录B
语音邮件和电子邮件的使用
附录C
制定行动计划
內容試閱
这种观点是否似曾相识?

世界正在以前所未有的速度发生着变化,我们作为销售人员必须不断适应新环境。在当前的形势下,客户并不愿意花过多的时间与销售人员建立关系 ;他们想要的是如何花最少的钱得到最快、最简单的解决方案。科技的进步让世界发生了翻天覆地的变化,由于能够和全球的企业
做生意,客户不再需要专业的销售人员。相反,他们能够通过互联网或者每天不断打来的销售电话迅速获取信息。作为一名销售人员,与其努力成为客户的朋友,倒不如开门见山、为客户提供最优的交易条件,否则只会错失良机。

上述观点具有误导性。认为当前世界与 20 世纪 80 年代或者 50 年代,甚至 20 世纪初,完全不同,这种想法荒谬至极。戴尔卡耐基在 1938 年的著作《人性的弱点》 (How to Win Friends and Influence People)现在依旧是书店里的畅销书。如今我们使用的科技或许和二十年前有所不同,但是做生意的人并没有改变。即便读过这本书后你忘记了所有的内容,但请务必记住一点 :不管在什么年代,人的本质不会变。

回顾历史,我们会发现每个年代的人都曾经以为他们改变了整个世界。汽车发明之后,所有人都觉得生活和人际关系会因此彻底改变同样地,在电力、电视机、飞机和电脑出现时,大家也抱着相同的想法。人们一度认为汽车的出现会导致人际关系的破裂,原因是有了汽车他们
就可以驾驶到数百公里之外,远离家人和朋友。但最终的结果是,人际关系依旧重要,而且我断言这一点在将来也不会改变。

我为什么会发表如此大胆的言论呢?凭借多年的销售和咨询经验,我发现世上有两种类型的人际关系 :泛泛之交与深厚之交。泛泛之交见面不过是聊聊天气、高尔夫以及一些不痛不痒的话题,这种人际关系只限于日常交往,缺乏深度。举个例子,比方说你遇到一个客户,恰巧对方和你是一个学校毕业的。在这样的巧遇下,你们会花上几分钟回忆校园生活、共叙校友情谊,但这种交流不足以改变你们做生意的方式。第二种人际关系是深厚之交,这种关系的特点是互利互惠。

我让那些来参加我的研讨会的销售人员谈谈如何看待关系一词,通常他们给出的描述中会包含信任、友善、诚实以及理解之类的词语。在培养与潜在客户的关系时,如果销售人员能够顾及这些方面,的确是令人钦佩,但这样做并不能满足大多数客户的需求。在被问及如何定义商务
关系时,客户的答案是销售人员能否为他们的公司创造价值。盖洛普公司(Gallup Organization)曾开展过一项由 25万名专业销售人员参与的大型研究,本森史密斯与托尼鲁提格里安诺在 《发现你的销售优势》 (Discover Your Sales Strengths: How the
Worlds Greatest Salespeople Develop Winning Careers)一书中发布了该研究的结果。他们发现,具备良好的社交技能与成为一名成功的销售人员,这二者之间即便有关联,也是微乎其微的。对此我并非是在主张社交技能对销售人员不重要恰恰相反,成功的销售人员需要社交技能。但是,发展重要的人际关系并非只是表现友善那么简单。要想建立真正的商务关系,你需要了解客户的愿景、诉求、担忧以及动机,同时这也意味着你要问对问题提出能够吸引客户的问题,并将对客户的热诚付诸行动。

与客户建立了这样的关系后,作为销售人员你所关心的将不单单是赚钱或者完成交易 ;相反,你会想要在以下三个方面帮助客户。

1. 使客户的风险最小化。 要想做到这一点,你就要打消客户的疑虑,让客户不必担心花费过高或是产品出问题;你要确保客户在购买你的产品后能够信心满满。如果买了你的产品客户便可高枕无忧,那么将来他还会愿意继续和你做生意。

2. 提高客户的竞争力。 和所有的商人一样,客户肯定也想要在事业上更进一步。如果你的产品能够为客户在同事面前争得面子,帮助他们获得晋升,那么在今后的谈判中你也会多些筹码。

3. 帮助客户达成目标。 能够提供解决方案,从而为客户增加收益或者降低成本的销售人员是别人无法替代的。如果你能帮助客户实现推动公司发展的目标,那么你便不再只是一名销售人员,而是成了客户的重要伙伴。

上述情况存在哪些共同点呢?在每种情况下,为了与客户建立关系,作为销售人员你一直在为自己争取一席之地,努力做出成果。与客户之间的深厚交情不是平白无故便能获得的,销售人员不仅要兢兢业业,还要明白成功的关键在于创造出客户眼中真正的价值。
很多年来,那些所谓的销售专家到处鼓吹关系的价值,却从未有人定义过什么是关系。他们中的大多数人宣称要想推进业务,销售人员只需要与客户建立友善、诚实和信任的关系。虽说这样做能够培养与客户的友谊,但却不一定能够建立成功的销售关系。客户要的不是交
朋友,他们要的是成果,而只有深厚之交,才能带来这些成果。

这些提问真的有用吗?

作为一名咨询顾问,我服务的对象大多数是在企业对企业领域从事产品和服务销售的工作人员。这意味着两点:首先我向你传授的是经过了美国数千名顶级销售员验证的方法 ;其次这些方法虽然奏效,但需要你耗费时间和精力去研习。如果你希望与客户建立并维持长久的商业关系,让自己在行业中变得与众不同,那么我的建议肯定会让你受益匪浅。

一名出色的销售人员不仅要做行业专家,还必须愿意担负商务心理医生的角色。我所说的商务心理医生究竟是什么样的人呢?这个人要善于发现潜在客户对工作的不满。如果能让潜在客户说出令其恼火的事情,销售人员便能有机会让客户意识到他们需要改变,需要向销售人员寻求解决方案。比方说,潜在客户经常遇到的困难包括工作时间长,上司过分苛责,或是供应商总是不能按时送货。充当商务心理医生的销售人员,通过问对问题、聆听客户的倾诉就能发现这些苦恼。一旦销售人员赢得客户的信任,并且愿意聆听客户的心声,潜在客户就能更加安心地说出自己的烦恼,同时向销售人员求助。

 

 

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