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| 內容簡介： |
在处方外流，分级诊疗，医保支付等国家政策的大环境下，处方药产品的营销重心向零售市场转移已经成为了处方药企业营销转型的必然之路。
笔者站在处方药生产厂家的视角，结合十年来的处方药等级医院以外的零售市场的营销经验，从*开始的满足患者对处方药方便购买的需求出发，将逐步转向对患者的价值服务。
本书详细的阐述了处方药零售的重要性，以及做处方药零售市场的具体措施和方法，具体的做法中尤其重要的是设置好价格体系。
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| 關於作者： |
田军
毕业于湖北中医药大学，毕业之后就开始在国内某大型医药生产企业工作至今。
经历了中国医药行业近十年的发展和变迁，也见证了处方药零售市场的发展变革。从事处方药的渠道管理（商务工作）和零售工作至今，近几年所负责的市场业绩表现连续5年高于公司和行业的平均增长水平。
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| 目錄：
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处方药零售这样做1
田军著1
序言6
第一章正确认识处方药的零售9
第一节处方药零售是什么10
第二节处方药零售的终端分类12
第三节处方药零售代表要做什么13
第四节处方药发展的不同阶段16
第二章、处方药零售开局四布走18
第一节渠道盘点18
第二节战略定位26
第三节渠道优化32
第四节用好渠道资源39
第三章、产品细分策略46
第一节产品定位47
一、产品定位的概念：47
二、产品生命周期48
三、产品组合策略49
第二节按不同的市场层次分类50
第四节、销售策略对产品细分54
第五节、打造核心单品56
第四章、区域规划和客户分级59
第一节、区域规划与管理60
第二节、客户分级67
第五章、价格的设定76
第一节、处方药的价格特征76
第二节、管控价格的重要性82
第三节价格体系的设置86
第四节、价格设置的要点94
第六章、零售市场的运营管理98
第一节、运营手段99
第二节、运营方法105
第三节、运营措施113
第四节保障手段119
第七章、渠道控制122
第一节、渠道控制的背景122
第二节、为什么要控制渠道124
第三节、如何控制窜货128
第四节、如何管控渠道131
第五节、流向管理135
第八章、第二终端的工作策略141
第一节、覆盖141
第二节促销145
第三节陈列149
第四节、培训153
第五节、客情156
第九章、人员管理159
第一节人事管理160
一、招聘160
二、培训160
三、考核162
四、发展162
五、定岗定编163
第三节、人员的日常管理164
第四节、提高员工的能力167
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| 內容試閱：
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感叹时光飞逝，遥记大学时光历历在目，转眼已经工作十年了，把美好的青春年华奉献给了医药零售事业。十年来，有太多的话语想说，结合市场的发展和政策的变化，以及我所在公司成功的处方药零售市场经验，把我工作的经验进行了总结和梳理。在提笔写书时候，刚刚拿到工商管理硕士研究生毕业证，在写作硕士论文时候，通过把我所学到的管理学知识和我十年的工作经验进行了总结和梳理。在取得学术成果之际，稍有点沾沾自喜，但是转念一想，我十年的工作经验，为什么不再进行总结和提炼，完成自己一个小小的梦想，写一本书出来。
处方药在医药行业的零售市场有着举足轻重的作用，据统计，20102014年，药店渠道处方药的平均销售占比在32%以上,与OTC基本持平，随着医改的推进，此占比在逐年提高。世界最大的制药公司辉瑞在2012年时，处方药的零售市场中八个产品的规模近10亿元。2015年，正大天晴药业主要的三大产品的零售市场首次突破10亿元大关，规模达到12亿元。虽然单个公司的成绩仅仅是冰山一角，不能代表行业的发展，但是说明在市场格局的变化中，零售市场则起到了举足轻重的作用，使得大家越来越重视零售市场这块诱人的大蛋糕。
我参考了深度分销的理论研究，结合处方药零售的现状，认为处方药的零售市场主要是做覆盖面的工作，书中会进行详细介绍。20世纪90年代末,深度分销的概念在我国出现，最早见于三得利啤酒在江苏省连云港市成立的第一家中外合资啤酒厂,一时间终端为王渠道扁平化自建营销网络等盛极一时，尤其是在快速消费品行业，而深度分销的理论在我国出现的时间不长,相关的理论和发表的文献较少，且实际应用的研究不多,尤其是针对医药行业的深度分销，鲜有成型的理论体系研究。而在实践上,深度分销更多地停留在探索阶段,虽然一些企业已经具有了深度分销的思路,但是实际运作并没有取得预期的效果。
我结合自己的工作实践，把处方药的零售总结如下：
一个中心：一切以销量为中心，作为销售人员，提高销售业绩是天职。
两个基本点：渠道建设和终端管控，渠道建设主要是渠道网络的建设，终端管控主要是价格管控和准销制度的执行。
渠道管理的三大内容：实物流，资金流，信息流。
四大意识：可变意识，服务意识，安全意识，危机意识。
第二终端的五大工作策略：覆盖，促销，客情，培训，陈列。
流向的六大要素：产品，规格，批号，数量，日期，往来单位。
流向的七点要求：关于流向三大内容分别是购进，销售，库存。流向的四大特征是真实，及时，准确，完整。
日常工作的八大表格：客户档案表，周总结计划表，费用预算及追踪表，旬报表，VIP追踪表，业绩统计表，流向汇总表，进销存表。
九大心态：自信，积极，乐观，主动，勤奋，踏实，团结，勇敢，坚持。
十大素养：敬业，专业，守时，不抱怨，信守承诺，戒骄戒躁，自我否定，执行力，责任心，敢于拒绝。
本书是作者站在处方药生产厂家的视角，结合十年的处方药等级医院以外的零售市场的营销经验。笔者认为医药营销的3.0时代已经到来，需要掌握以下三个关键点：一是持续与广阔，通过学术推广是最佳的可以持续的做法；二是安全与规范，也就是倡导的合规营销；三是推广模式的改变，从以交际为主的方式向以学术推广的方式转变来做好医药营销。
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