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『簡體書』教练式销售 给你一个团队 你该这么带

書城自編碼: 3331400
分類: 簡體書→大陸圖書→管理一般管理學
作者: 许芝平
國際書號(ISBN): 9787115507440
出版社: 人民邮电出版社
出版日期: 2019-04-01


書度/開本: 大32开 釘裝: 平装

售價:NT$ 314

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編輯推薦:
采用手绘图解方式
采用真实场景案例
一百多张手绘卡通人物图解
生动形象的图解形式让技巧、方法可视化
案例、技巧针对当下的团队管理问题
强调实战、落地,拿来即用
內容簡介:
《教练式销售 给你一个团队 你该这么带》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具对销售团队进行有效管理,旨在帮助销售团队管理者带出一支高绩效的销售团队。《教练式销售 给你一个团队 你该这么带》从教练技术解读以及团队教练能力模型切入,首先重塑销售团队管理者的管理理念,进而从心智、沟通、销售、绩效和员工成长5个方面详细阐述带出一支高绩效团队的技巧和方法,为销售团队管理者提供实用、有效的帮助。
關於作者:
许芝平
人力资源和社会保障部职业核心能力测评师
国家职业核心能力测评员
中华讲师协会中国500强讲师
专注于企业团队管理、员工职业技能提升等
核心业务领域二十余年,具备丰富的教练式
团队管理实战经验
微信号:xuzhiping1
目錄
教练驱动改变如何打造销售尖兵连1

2不懂心理学,你怎么做管理
5销售为什么需要教练
9突破障碍:教练团队VS管理团队
12教练者的六大行为准则
16教练团队的步骤
20教练式领导关注的焦点一:人
23教练式领导关注的焦点二:成果
26教练式领导关注的焦点三:动机和需求

团队教练能力模型如何提升教练式领导力29

30模型一:心理素质
34模型二:人际能力
37模型三:觉察能力
40模型四:倾听能力
43模型五:发问能力
47模型六:区分能力
52模型七:回应能力
心智模式教练如何引领强大的销售信念55

56每个客户都是独一无二的个体
59每个客户都会为自己做出最好的选择
63客户可能每时每刻都会改变
66用客户喜欢的方式满足其需求
70有效果比有道理更重要
74很多客户自己拥有答案
77成交由客户决定,并非销售决定
80没有失败,只有回馈
83无论如何都要爱客户

沟通模式教练如何建立有效的对话模式87

88建立信任关系:你只能让客户听他想听的
92开放性提问:给予客户自我判断的空间
96启发式提问:发掘并引导客户需求
99探索性提问:让客户自己寻找答案
103教练式倾听:带着同理心倾听
107正面反馈:去掉客户的第 一思维
111改善反馈:引导思考,并征求意见
115聚焦目标:引导对方主动成交

销售技能教练如何赋能销售团队成员119

120建立亲密关系,赢得推销权力
124识别真正客户,抓住销售机会
127完全理解客户的需求和动机
130找到关键按钮,开始推荐产品
134及时觉察,辨识成交信号
138尝试成交,得到客户承诺
142如何克服销售障碍
146强有力的销售语言模式

团队绩效教练如何实现教练式绩效管理149

150KPI考核VS才干考核
154教练式绩效评估的条件
157教练式评估者的角色
160教练式绩效评估的方向
163教练式绩效评估的技巧
167教练式绩效面谈的结构
171教练式绩效面谈的技巧
员工成长教练如何发现员工的才干并激励员工175

176每个人都具备巨大的潜能
179教练者应从关注员工特质开始
182分析辨识员工的特质
186影响个人成熟度的两大要素
189新兵型销售员:引导式教练
192激情兵型销售员:教导式教练
195老兵型销售员:授权式教练
198尖兵型销售员:诱导式教练

实践练习教练式管理工具清单201

202教练工具之GROWS模型
206教练工具之TOOPSA模型
209教练工具之GAPS模型
212教练工具之平衡轮
215教练工具之ACTIONS辅导模型
219教练工具之DIRECT忠告模型
223教练工具之米尔顿语言模式
227教练工具之梅塔语言模式

 

 

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