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內容簡介: |
本书通过大量真实且生动的典型案例和深度解析,从销售人员对顾客心理的深入摸索、对各种顾客的消费心理透视,以及在实际销售过程中双方的心理较量等方面进行充分的阐述,让你掌握高效、实用的销售必杀技,让你的销售业绩变得更加出色!
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關於作者: |
汇智书源,社科类图书品牌,始于2008年,汇集许多领域的专家和学者,构建一流图书创作团队,致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累,依托自身强大的创作实力,已经出版了大量精品图书,得到了读者的广泛认可和赞誉。
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目錄:
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第一章 销售认同术:想要当一个好猎人,就得先把自己当猎物
一、客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜 2
二、得不到的永远在骚动,有缺憾才有成交 4
三、我把钱给你,你能给我什么 6
四、我要的是与众不同,你得让我花钱花得高兴 8
五、别太自以为是,客户一点儿都不笨 10
六、长话短说,时间就是生命 14
七、假如让你掏钱,你会怎么做 16
第二章销售说服术:当遇到拒绝,机智攻克客户心理壁垒
一、我要考虑一下:机不可失,失不再来 19
二、太贵了:一分价钱一分货,其实一点儿也不贵 21
三、别的地方更便宜:价格不是唯一 23
四、没有预算没有钱:制度是死的,人是活的 25
五、它真的值那么多钱吗:怀疑的背后就是肯定 27
第三章销售定心术:消费心理知多少,熟知心理定律更可靠
一、250 定律:不得罪任何一个顾客 30
二、二八定律:眼明手快抓稳大客户 34
三、二选一定律:把成交主动权操纵在自己手上 38
四、伯内特定律:只有占领头脑,才会占有市场 41
第四章销售掌控术:没有完美的销售模式,只有会销售的人
一、黑白珠子法则:冷庙高香提前烧,自然会有贵人帮 45
二、声东击西策略:将目标放在退一步的地方 48
三、瑕不掩瑜策略:大胆暴露自己产品的缺陷 52
四、攀比效应:以同类人作比较,激发客户的攀比心态 55
五、蚕食效应:一点一点促进生意的成交 57
第五章销售迎合术:投其所好,让客户知道你是为他好
一、用好销售的七把刷子:说、学、逗、唱、喊、叫、专 62
二、以朋友的口吻说话,让客户觉得你在帮他 64
三、幽默地说话,更易拉近彼此的距离 67
四、说什么来应对特别能挑刺儿的客户 70
五、讨价还价:抓住客户的心理,做出相应对策 73
六、多说我们少说我 77
第六章销售读心术:明察秋毫,读懂客户身体语言签大单
一、小动作往往反映客户的大心理 81
二、从走路姿势判断客户性格 83
三、那些不诚实者最常做的手势 86
四、眼睛就是客户真实的内心 88
五、怎么坐?你能看出顾客怎么想 90
六、嘴巴是心灵的第二扇窗户 92
七、眉宇之间尽是情绪 94
第七章销售降服术:读懂顾客性格,抓住顾客心理弱点
一、随和型顾客:给我个购买的理由 98
二、专断型顾客:服从与诱导双管齐下 100
三、爱慕虚荣型顾客:赞美是屡试不爽的秘密武器 102
四、精明型顾客:真诚对待是最好的武器 107
五、外向型顾客:喜欢就买,求你不要啰唆 108
六、内敛型顾客:你的真诚让我无法拒绝 110
七、犹豫不决型顾客:你需要给他紧迫感 111
八、标新立异型顾客:我需要的就是个性 114
九、墨守成规型顾客:我得弄明白到底有何用途 116
十、高傲型客户:有可能是最容易说服的 118
第八章销售制胜术:轻松搞定,巧用心理效应促成交
一、首因效应:人和产品都要给客户留下好的第一印象 122
二、焦点效应:以客户为中心 125
三、折中效应:买或者卖,中间价格最靠谱 128
四、蝴蝶效应:细节决定推销成败 131
五、投射效应:换位思考引起客户的心理共鸣 133
六、沸腾效应:将客户的99 度购买热情加1 136
七、稀缺效应:销售就是制造稀缺 138
第九章销售博弈术:多赢的博弈销售心理,适时充分施展
一、让客户一开始就说是 143
二、价格没报好,客户会吓跑 146
三、暗示顾客错过以后会产生的遗憾心理 149
四、用体验让顾客产生心理暗示 151
五、以退为进的目标实现法 153
六、小点成交法,减轻客户成交的心理压力 156
第十章销售沟通术:进退有度,在沟通中把握成交信号
一、预约也有大学问 161
二、来一个精彩的开场白 166
三、掌握时间的妙用才能占尽先机 169
四、谈判地点的选择:谁的地盘谁做主 172
五、适当给客户一点儿善意的威胁 174
六、永远不要相信第一次开价和还价 178
第十一章销售留心术:重在细节,和顾客做永久的生意
一、注意自己的言行举止 182
二、做一个客户档案,记住他们的喜好与要求 184
三、客户不喜欢大嘴巴的销售人员 190
四、如何正确使用名片 192
五、善于捕捉稍纵即逝的销售机会 194
第十二章电话销售术:一线万金,电话销售有窍门
一、电话销售缺少客户,那你就输在了起跑线上 200
二、电话销售开场白:30 秒内必须吸引住客户 203
三、未谋其面,已知其人:声音也是有表情的 207
四、电话销售人员要注重打电话的效率 210
五、永远让客户先挂电话 211
六、电话销售跟进工作,电话销售的重中之重 212
第十三章销售跟踪术:销售不跟踪,等于一场空
一、催收账款必须讲究心理策略 216
二、售后服务亦是销售,每个客户都想被优待 217
三、客户投诉不要怕,巧妙化解转收益 221
四、成交后还要进行客户跟踪 224
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