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『簡體書』导购中的成交技巧与拒绝处理

書城自編碼: 3290751
分類: 圖書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者: 陆冰 著
國際書號(ISBN): 9787513923026
出版社: 民主与建设出版社
出版日期: 2018-12-1

頁數/字數: /
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 218

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★一部教你在零售终端留住顾客脚步的导购员实战手册!
★口碑相传、即学即用的销售成交秘诀!
★销售培训界资深导购陆冰十多年的干货总结,教你迅速提升业务能力,成为具有战斗力的导购精英。
★这本书将帮助你:
1.解决顾客刚进门时的沟通障碍;
2.提炼符合顾客核心需求的卖点;
3.打消顾客的疑虑,减轻顾客的焦躁感;
4.灵活应对顾客百般刁难;
5.在关键时刻促成成交;
6.挽留客户、提高顾客回头率;
★不管是新入职的导购菜鸟,还是老练的导购精英,都可以从本书中了解更多关于导购的业务知识,迅速成长为金牌导购员。
內容簡介:
导购员处于营销渠道体系中靠后的销售环节,是离顾客较近的一线销售人员。导购队伍不给力,公司产品滞销,营业收入提不上去,品牌形象也无法树立。做好导购工作不容易,主要的两大障碍是成交和拒绝处理。成交难,拒绝处理就难上加难了,若是能解决拒绝处理问题,顾客就愿意成交。《导购中的成交技巧与拒绝处理》主要针对刚进入导购行业的新手而写,以导购中的成交技巧与拒绝处理为核心,对如何成为一名具有职业素养的优秀导购员做了比较全面的论述。通过阅读此书职场新人可以自学成才,业内精英可以指导徒弟,共同让导购行业变得越来越职业化、规范化。
關於作者:
陆冰,畅销书作家。出身于销售培训界,曾在国内知名企业做过销售经理,其所掌管的上海区域的销售业绩呈现火爆上升的趋势,让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销,成为成功跨行的典范。代表作品有《所谓会销售,就是情商高》《销售如何说,顾客才会听;销售如何做,顾客才会买》等。
目錄
第一章菜鸟和精英都要遵守的导购基本法

什么是导购 002

导购员的五大天职 006

优秀导购员应具备的综合素质 010

让顾客赞赏的礼仪修养 015

没有好心态,哪来好导购 019

第二章顾客接待术的精髓是让人暖心

顾客刚进门时,不要马上胡乱推荐 024

在合适的时机跟顾客沟通 027

初次交谈,勿给顾客造成压力 031

根据顾客的性格灵活调整接待模式 034

接待老顾客时,人情味要给足 039

注意留心老顾客带来的新顾客 042

第三章顾客嘴上说不要时,更该探明其真实态度

介绍产品之前,先问清顾客的需要 046

需求调查不宜太简单 051

三级询问法,让顾客愿意开口 055

逐渐缩小交谈范围 060

多听多观察,让顾客觉得自己握有主动权 063

第四章产品展示不靠忽悠,提炼卖点才叫导购

抓准顾客的关注点,按顺序展示产品 068

让你的产品展示生动起来 073

不怕同类产品竞争,找出差异化卖点 076

提炼符合顾客核心需求的优势卖点 079

只讲优点而不提缺点,顾客信不过你 083

给顾客充分体验产品的机会 086

好导购不光卖产品,还是品牌文化宣传员 089

第五章耐心打消对方的疑虑,顾客自然不会拒绝你

目标:减轻顾客的焦躁感094

顾客嫌弃产品不是名牌 098

顾客担心产品质量不够好 101

顾客怀疑产品不够档次 104

顾客怀疑产品是贴外国名牌的山寨货 108

第六章灵活应对顾客刁难的百问不倒术

场景一:我是你们老板的朋友,给我便宜点 112

场景二:这两个都不错,你看我买哪一个 115

场景三:上次在你们这里买的东西根本不好用 120

场景四:在店里看着好看的衣服,买回家就不好看了 123

场景五:顾客觉得不错,但顾客的同伴觉得不好 126
第七章别让价格异议阻碍每一笔生意

顾客说品牌的竞品更便宜时,心里在想什么 130

快速判断顾客的预算,合理报价 133

公司规定不让价,但顾客坚持讨价还价,怎么办 137

顾客既要折扣又要赠品,怎么办 141

顾客表示很喜欢,就是太贵了,怎么办 144

顾客对产品很满意,但声称打折时再买,怎么办 147

顾客说网店比实体店便宜时,怎么办 150

第八章抓好促成交易的临门一脚

抓住顾客的购买信号 154

讲究效率的直接成交法 157

左右逢源的选择成交法 160

顾客犹豫不决时,促使其下决心 163

制造饥饿营销效果 168

及时促成下单,避免顾客改变主意 172

第九章顾客没买就打算离开时,导购该怎样挽留

导购员的九个无心之过,如同闭门送客 178

还没等你介绍就想走的顾客,未必不想购物 183

顾客的态度先热后冷,找出具体原因 186

如何说服为了讨价还价假装想走的顾客 190

在顾客去收银台付账的途中,有些意外情况要注意 194

第十章说欢迎下次光临前,导购还能做些什么

按照流程处理异议,顾客自然信任你 198

顾客带来的孩子同样是顾客 204

设法延长顾客在店内的停留时间 207

真诚地表达善意,让顾客记住你的亮点210

尝试一下连带销售,但要适可而止 214

努力成为顾客朋友圈里的专业购物顾问 218
后 记 222
內容試閱
导购就是服务大众、成就自我
几乎所有人都扮演过顾客的角色,但真正干过导购工作的只有一部分。当然,以中国庞大的人口基数,任何一部分都是数以百万计的。在销售渠道中,通常导购员是跟顾客打交道最频繁的人。无论哪个厂家、哪个品牌,都离不开广大导购员的支持。在大多数情况下,顾客买不买还得看导购员的销售本领。

 

 

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