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| 編輯推薦： |
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这是一本使用价值非常高的外拓营销活动用书，非常适合商业银行借鉴，并设计开发外拓营销活动。书中引用大量经典案例，用一种夹叙夹议的文字写法还原真正的外拓营销活动现场。作者拥有多年商业银行培训经验，从实战角度出发，向广大读者详细介绍了商业银行开展外拓营销活动的理论概念、人员分配、策略制定、活动开展，语言浅显易懂，能够提升读者的阅读感。
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| 內容簡介： |
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本书主要介绍商业银行如何成功开展外拓营销活动，以活动促进营销，以营销促进开门红。本书详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素，商业银行如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分，开展外拓营销活动采用的营销策略等重点内容，手把手地教商业银行开展外拓营销活动。
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| 關於作者： |
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孙军正，中国银行业开门红创新研究院院长，专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，已出版《做最好的行长》《银行客户经理实战卓越经理的五项修炼》等著作50余本。20多年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣，并取得了丰硕的成果，在战略、流程、制度等方面，能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。孙军正老师的银行业绩倍增系统已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的特点，因而能达到现场学习，现场训练，现场结果的效果。孙军正老师是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授，担任多家银行管理顾问。
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| 目錄：
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第一章 商业银行客户价值分析 1
商业银行客户特征分析 3
客户购买决策分析 5
客户购买决策过程 8
影响客户购买决策的因素 10
二八管理透析及客户评估 12
第二章 商业银行外拓营销现状及意义 15
商业银行营销现状 17
商业银行营销解决之道 19
外拓营销，辛苦但有效 22
商业银行外拓营销资源分析 24
成功外拓营销的四大元素 27
第三章 商业银行外拓营销角色定位 31
外拓营销管理者的角色定位 33
外拓营销管理者业务素质模型 35
外拓营销销售员的角色定位 37
外拓营销销售员业务素质模型 40
外拓营销销售员具备的八种能力 42
外拓营销销售员的八重身份 45
第四章 商业银行外拓营销区域划分 49
外拓营销区域的划分及意义 51
设计外拓区域的营销路线 53
详细调查外拓营销区域市场 55
外拓区域市场营销规划与设计 58
外拓区域市场客户开发与谋略 60
第五章 商业银行外拓营销的目标 63
营销目标之一：增强客户黏性 65
营销目标之二：提升整体业绩 67
营销目标之三：提高品牌形象 69
营销目标之四：培养客户忠诚 71
营销目标之五：扩大市场份额 74
第六章 商业银行社区营销的策略 77
社区策略之一：一对一营销 79
社区策略之二：设摊营销 81
社区策略之三：渗透式营销 83
社区策略之四：体验营销 85
第七章 商业银行商区营销的策略 89
商区策略之一：路演营销 91
商区策略之二：节日营销 93
商区策略之三：事件营销 95
商区策略之四：联合营销 97
商区策略之五：多渠道营销 99
第八章 商业银行园区营销的策略 103
园区策略之一：一对多营销 105
园区策略之二：单位客户营销 107
园区策略之三：对标营销 109
园区策略之四：沙龙营销 111
园区策略之五：定制营销 113
第九章 商业银行农区营销的策略 117
农区策略之一：搭建融资平台 119
农区策略之二：搭建服务平台 121
农区策略之三：产品营销 123
农区策略之四：人情营销 125
农区策略之五：促销 127
第十章 商业银行外拓小组的组建 131
外拓成员的挑选 133
组建外拓团队 135
外拓团队的分工 137
制定外拓团队激励规划 139
第十一章 商业银行外拓小组的工具及训练 143
外拓团队成员的职业形象 145
外拓团队的销售工具包 147
外拓团队成员开场白训练 149
外拓营销产品呈现技巧 151
外拓营销客户异议处理技巧 154
第十二章 商业银行外拓活动的邀约 157
外拓活动邀约的重要性 159
外拓活动邀约的话术 161
电话邀约的七个步骤 163
客户拒绝的处理话术 165
第十三章 商业银行外拓活动场地的选择 169
外拓活动场地选择标准 171
外拓活动场地布置要求 173
外拓活动营销设计方案 175
外拓活动礼品发放方案 178
外拓活动现场控制管理 180
第十四章 商业银行外拓活动面谈技巧 183
面谈第一要素：商务礼仪 185
从客户角度出发的面谈 187
活动面谈发掘客户需求信息 189
与客户建立信任关系 192
第十五章 商业银行外拓活动关系维护 195
成交客户的后续维护 197
未成交客户的后续维护 199
成交客户满意度管理 201
建立客户投诉处理流程 204
第十六章 商业银行外拓活动经验沉淀 207
建立员工外拓活动成长路径图 209
外拓活动成本计算与分析 211
召开外拓活动高效晨会 213
召开外拓活动高效夕会 215
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| 內容試閱：
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前言有人把互联网时代称为狼来了的时代！互联网时代不仅是共享时代，还是一个弱肉强食的时代。谁能够做好、做大、做强营销，谁就拥有竞争力和话语权。很显然，坐等顾客上门、守株待兔式的营销方式已经无法适应互联网时代的发展潮流。外拓，就是走出去。外拓营销，就是主动营销。俗话说：走出去，请进来。如果一家银行网点不走出去，其潜在客户就会被其他金融网点抢走。一些老行长常常感叹：银行营销时间紧、任务重！外拓营销，是一种抢占先机的方式。成功开展外拓营销活动，对商业银行建设起着关键作用。据笔者了解，有一家商业银行是这样开展开门红外拓营销的。它采取三进三扫，即进社区、进企业、进市场，扫街、扫楼、扫户的方式进行拓展营销。通过这种方式，这家银行与广大商户、客户建立了信任关系，深挖市场潜力，取得了非常好的效果。在社区活动中，这家银行的员工一共被分成八个小组，每个小组被分配到不同的社区，并且都配有红色帐篷、银行海报、产品组合、小礼品等，吸引无数社区群众驻足。银行员工耐心给社区群众进行讲解，该银行凭借员工们的耐心、热心，不仅树立了良好形象，而且还培养了潜在客户。除此之外，通过三进三扫外拓营销，员工们转变了营销观念，逐渐形成了一种服务 客户的思想意识，为后续工作夯实了基础。如何才能让外拓营销产生积极效果呢？事实上，外拓营销是一个营销链条，由四个环节的工作组成。第一环节，邀请客户。许多银行通过开展沙龙活动、客户拜访、社区活动、企业慰问等方式，向广大客户发出邀请。客户感受到银行的诚意，才能够坐下来听相关产品、服务的介绍。第二环节，留住客户。邀请客户，留住客户是一个连续的操作动作。留不住客户，等同于留不住成果。因此，银行要想尽一切办法留住客户，留住努力成果，比如发放礼品、开展金融知识讲堂活动等。第三环节，深挖客户。留住客户的目的，在于深挖客户身上的需求。找准客户需求，才能有的放矢；满足客户需求，才能达到营销目的。第四环节，维护客户。不管是已经成交的客户，还是未成交的客户，银行都要一视同仁，做好外拓营销的后期维护工作。俗话说：维护的目的是二次营销。维护得好，后续营销工作也就能够顺利开展。商业银行要了解外拓营销的意义及客户价值，要明确自己的角色定位和活动区域划分，要掌握拓展营销的开展方式及策略制定方法，要掌握整个外拓营销活动的工作流程，从组建团队、工具准备，到客户邀约、客户维护，每一步工作都需要扎实做好，才能做好外拓营销。孙军正2018年10月
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