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| 編輯推薦： |
《价值营销》一书是播恩集团总裁邹新华先生卓越的企业经营与营销实践心得，详细表述了价值营销理论，是播恩集团内部营销体系的理论大纲和行动指引，是播恩能快速增长，成为全国三十强饲料企业、年主营收入超过二十亿元的内在驱动力！
邹新华先生的价值营销理论成型于2013年，经过5年的实践验证与打磨后正式成书，希望书中见解对社会、对营销人会有所裨益。
消费者主权时代，我们卖的不是产品，而是实现客户价值的解决方案欢迎进入价值营销的世界！
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| 內容簡介： |
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本书共三篇，*篇主要分析新时代的营销趋势；第二篇提出了价值营销的概念及特征；第三篇讲述价值营销的方法。本书不仅适合刚进入营销行业的基层工作者，对营销管理者、总经理甚至董事成员都有很好的指导作用，对在校学生也是一本很好的营销学教材。
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| 目錄：
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自序： 欢迎进入价值营销时代
第一篇 营销趋势 1
第1 章 供给过剩阶段的营销变革 2
那些年，我们一起追过的品牌 2
传统营销模式效率递减 4
流量越来越贵，引流越来越难 7
第2 章 消费者主权时代的营销理念 9
变化多端的消费者行为 9
消费者信任机制由单向变成立体 12
营销理论进入3.0阶段 14
第3 章 互联网对营销环境的影响 17
客户价值与市场的改变 17
互联网影响下的行业生态 19
营销在互联网时代的变化 21
第二篇 营销概念 23
第4 章 市场营销理念的变迁 24
历史上的营销理念总结 24
市场营销理念发展的几个阶段 26
进入价值营销时代 28
第5 章 价值营销的定义与模型 31
工业品客户价值解析 31
消费品客户价值解析 33
以客户价值为基准的营销系统 34
第6 章 价值营销的特征 39
价值营销的导向 39
价值营销的价值锚 43
价值营销的应用场景 45
第三篇 价值营销经典六循环 49
第7 章 选择价值 50
寻找甜蜜点 52
挖掘价值关系 54
分析价值潜力面 57
构建价值体系 59
价值调研的步骤与方法 63
价值锚的形成 72
【案例讨论】真功夫：营养还是蒸的好 75
第8 章 实现价值 83
价值锚的锚定 85
价值锚的符号化 89
价值量化 91
客户价值内部交付 95
客户价值过程管理 99
【案例讨论】年份原浆助推古井重返徽酒之巅 102
第9 章 展示价值 109
价值的换算、演示、例证与评估 111
销售环节中点对点的价值展示 119
销售环节中点对面的价值展示 121
【案例讨论】星光珠宝破冰三部曲 128
第10 章 传播价值 136
渠道：价值传播的主体 138
线上：制造价值传播点、网络推广、口碑营销 144
线下：学术、关系、会议与展会、POP管理 152
【案例讨论】农夫山泉：有点甜的水 155
第11 章 增加价值 163
为产品增值 164
为客户增值 168
为渠道增值 170
为组织增值 176
【案例讨论】星巴克以服务打造第三空间 178
第12 章 审计价值 189
产品价值审计 191
渠道的调研与价值审计 196
顾客价值感知审计 200
组织价值审计 202
价值审计和价值衍生 203
【案例讨论】洽洽瓜子中国台湾市场再激活 206
参考文献 216
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| 內容試閱：
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自序：欢迎进入价值营销时代
冷兵器时代的骑射之术在近代工业革命的坚船利炮面前变得不堪一击，被迫迅速退出军事舞台。产品营销亦是如此。我们曾经奉为经典的营销模式可能正在迅速过时或失效，新的模式则悄然崛起。而我们，或许依然沉醉在过去的成功之中，并没有看到革新的风暴汹涌而至！
在我们身边，在社会上，在自然界中，总有一些现象匪夷所思，总有一些事物在倏忽之间发生质变，让人难以理解。比如，一些看起来强大的品牌忽然间就倒了，或者逐渐淡出人们的视线，如诺基亚、摩托罗拉、英雄钢笔等。而我们身边某个平常的小微个体，不知为何，又能忽然大红大紫，火遍大江南北，一两年间，就扶摇直上，成为估值上亿的独角兽企业，如小米等。这是一个变革的时代：经济全球化、移动互联网高速发展、新的商业模式不断涌现。这是一个精彩纷呈的时代，每天成功和失败的故事都在轮番上演。
柯达、诺基亚、摩托罗拉一个个曾经灿若星辰的品牌相继陨落，而那些曾经被认为是金科玉律的营销管理理论也不断被颠覆。营销理论从4PProduct产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销到4CConsumer顾客、Cost成本、Convenience便利、Communication沟通，再到价值营销的2C2S2AChoice选择、Cashing兑现，Show展示、Spread传播、Add增加、Audit审计，不断升级迭代。
4P理论是从企业角度看营销，4C理论是从顾客角度看营销，2C2S2A理论是从价值角度看营销，这种理论迭代背后的逻辑，是从关注企业过渡到关注顾客，最终过渡到关注客户价值。
变革时代，要从纷繁中找到重点，我认为最重要，也经常需要厘清的是做正确的事和正确地做事。只有解决了做正确的事，方向才会正确，才能避免南辕北辙；只有解决正确地做事，工作才会有效率，才能事半功倍。本书就是从这两个方面，解决营销工作的方向和效率两大问题。
关于价值营销，有不同的提法，角度不同，观点迥异。从经营的角度来看，经营企业的目的不外乎是为了实现股东价值、员工价值、客户价值和社会价值。如果我们把员工价值归入到社会价值的范畴，就可以把经营企业的目的归结为社会价值、股东价值和客户价值三个方面。从这三个方面出发，价值营销可分为：以社会价值为基准的价值营销，以股东价值为基准的价值营销和以客户价值为基准的价值营销。
以社会价值为基准的价值营销，主要指向公益事业，以社会、自然和人的可持续发展为营销目的。以股东价值为基准的价值营销，营销的目的在于促成股东价值的最大化，而对相关营销战略的评估必须要根据它们能为投资者创造多少价值来进行。以客户价值为基准的价值营销，营销的目的就是为了客户价值的实现，从关注客户价值出发，从而实现企业经营相关方社会、股东、客户的价值。客户价值的实现是基础，股东和社会价值的实现是结果。本书谈到的价值营销，指的是以客户价值为基准的价值营销。
在本书的写作中，我确定了以下的原则。
第一，实用原则。希望这是一本实用的书，不堆砌概念，遵循来源于实践、服务于实践的原则，只求对营销工作有所帮助。实际上，本书很多章节是由我的培训大纲改编而成的。
第二，简单原则。4P营销理论为什么能大行其道？就是因为其创始人杰罗姆麦卡锡（Jerome McCarthy）给了我们一个简单的思考框架，简洁而有逻辑。因此，在写这本书的时候，我也遵循了这一原则。我总结的价值营销，只有经典的六个环节：选择价值、实现价值、展示价值、传播价值、增加价值和审计价值，所有营销工作都围绕这六个环节展开。
第三，聚焦原则。每个人的成长阶段不同，工作内容就不同；企业的发展阶段不同，工作重点应该也不同。希望这本书能建立一个这样的概念在不同的营销岗位上，关注不同的重点，聚焦到重点工作内容上，分工明确，重点突出。基层营销工作者应重点关注展示价值、传播价值和增加价值三个营销环节；中层营销管理者应重点关注实现价值、审计价值和增加价值三个营销环节；高层营销管理工作者则要把主要工作放在选择价值、实现价值和审计价值三个环节上。不同岗位有不同的聚焦重点。
第四，普遍原则。希望这本书不仅仅在我从事的行业有价值，而且能有一定的普遍适用性。事实证明，这本书的理念是可以复制的，我们最先在农业类企业实施，取得了成功，后来，我们在制药、珠宝和快消品等不同行业导入，也都取得了不错的经营业绩。
本书共三篇，第一篇主要分析新时代的营销趋势；第二篇提出了价值营销的概念及特征；第三篇讲述价值营销的方法。本书不仅适合刚进入营销行业的基层工作者，对营销管理者、总经理甚至董事成员都有很好的指导作用，对在校学生也是一本很好的营销学教材。希望阅读本书的过程，给您带来愉快的体验。
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