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| 內容簡介： |
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明确销售流程、关键问题与销售目标。电话销售人员通过阅读本书，可以理清销售关系，清楚销售流程，找出销售的核心问题，掌控销售目标。快速提高销售技能，提升销售业绩。针对销售困境和问题，提供直接、有效、快速应对方法——超级销售话术和简明行为模板，即学即用，简单有效。全面实施销售过程中的训练、指导和监督。销售团队内部用于对销售人员进行指导、跟踪、分析和改进，提高销售业绩的超级实用手册。促成内部销售系统和培训课程开发。销售经理或培训专员根据本书提供的话术模板和行为指导，可以快速开发话术培训课程，完善企业的销售指导系统，规范企业的销售服务过程。
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| 目錄：
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前言
第一章 用精彩的开场白吸引客户 1
销售场景01 ／接通电话后，客户沉默不语 2
销售场景02 ／你好，请问你是 4
销售场景03 ／怎么又是你 6
销售场景04 ／你从哪里知道电话的 9
销售场景05 ／下班时间怎么还打电话 11
销售场景06 ／又是搞推销的吧 13
销售场景07 ／你们这些打电话做销售的，都是骗子 16
销售场景08 ／你打错电话了，这里不是采购部 18
销售场景09 ／我很忙，请别打扰我 20
第二章 巧妙应对前台或总机的阻拦 23
销售场景01 ／请问你找谁 24
销售场景02 ／请问你有预约吗 26
销售场景03 ／他不在 28
销售场景04 ／经理在开会，你稍后打过来吧 31
销售场景05 ／你直接同负责人联系吧 33
销售场景06 ／我不知道经理的电话 36
销售场景07 ／说一下你的个人资料，我要登记一下 38
销售场景08 ／能不能不要一天到晚地骚扰我们 40
第三章 激起客户的兴趣，赢得客户的信任 43
销售场景01 ／客户心不在焉地用“嗯”“哦”敷衍 44
销售场景02 ／我对你们的产品没什么兴趣 46
销售场景03 ／把资料发过来一份 48
销售场景04 ／你们公司的产品合格率太低了 51
销售场景05 ／产品质量如何 53
销售场景06 ／我不想买，也不想留下个人信息 55
销售场景07 ／别再花言巧语了，我不想听 58
销售场景08 ／电话销售不可信，我有我的购货方式 60
第四章 创造并引导客户的需求 63
销售场景01 ／我们不需要，谢谢 64
销售场景02 ／我没怎么听说过你们的品牌 66
销售场景03 ／暂时没有这方面的需求 68
销售场景04 ／公司的发展现状很好，不需要补充 71
销售场景05 ／我们公司从未进过类似的产品 73
销售场景06 ／别的公司有没有购买你们的产品 75
销售场景07 ／种类太少，没有可供选择的余地 78
销售场景08 ／没有适合我的产品类型，还是算了吧 80
第五章 有效应对客户提出的拒绝 83
销售场景01 ／客户还未接听就挂断电话 84
销售场景02 ／以后不要打这里的电话了 86
销售场景03 ／公司刚进了一批类似的货 88
销售场景04 ／公司有固定的供货渠道 90
VII
销售场景05 ／你说的再好听也没用 93
销售场景06 ／我还有事，先挂了 95
销售场景07 ／公司没有关于培训方面的计划 97
销售场景08 ／现在还不急着做决定，缓缓再说 99
第六章 解决产品的价格异议 102
销售场景01 ／买不起，我现在没钱 103
销售场景02 ／公司没有这方面的预算 105
销售场景03 ／与其他产品相比，你们的价格过高 107
销售场景04 ／成本很低，报价却这么高 110
销售场景05 ／产品性价比不高，买的话不划算 112
销售场景06 ／再便宜点，说个最低价 114
销售场景07 ／买货多的情况下有没有什么优惠 117
销售场景08 ／我不想要赠品，换算成折扣吧 119
销售场景09 ／价格这么低，质量有保证吗 121
第七章 有效化解客户的摇摆心理 124
销售场景01 ／我再考虑一下吧 125
销售场景02 ／留下你的电话，需要的时候再打给你 127
销售场景03 ／我不是负责人，无法做决定 129
销售场景04 ／比较之后再给你回复 132
销售场景05 ／我需要和老板商议一下 134
销售场景06 ／如果使用效果不好，可以退换货吗 136
销售场景07 ／要是能够延期付款的话，我们就预定一批 138
第八章 顺势引导客户成功签单 141
销售场景01 ／未获得经理的批准，原定的单子需要取消 142
销售场景02 ／新产品上市不好推广，我们还是不买了 144
销售场景03 ／培训的周期太长，会影响工作的进度 146
VIII
电话
销售
实战口才训练
销售场景04 ／我不负责付款，你找其他人吧 149
销售场景05 ／资金运转紧张，恐怕无法按时结账 151
销售场景06 ／产品的实际效果太差，尾款就不给你了 153
销售场景07 ／货还没到，速度太慢了 155
销售场景08 ／怎么出尔反尔，说好的优惠呢 158
第九章 维护与客户之间的长远关系 161
销售场景01 ／产品刚收到，目前没有别的需要 162
销售场景02 ／产品卖不动，我要退货 164
销售场景03 ／怎么又打电话，上次的产品还剩很多呢 166
销售场景04 ／你们的产品效果不怎么样 169
销售场景05 ／以后不要再发送千篇一律的邮件了 171
销售场景06 ／恐怕无法与你们继续合作了 173
销售场景07 ／获得客户转介绍的技巧 175
销售场景08 ／同客户保持联系，他们也是你的朋友 178
参考文献 181
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| 內容試閱：
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客户对电话销售有着各式各样的偏见，这严重影响了电话销售工作的正常开展。快速、有效地解决客户在电话销售过程中产生的异议，是电话销售人员工作的重中之重。
许多电话销售人员将电话销售理解为不间断地拨打电话。在他们的观念中，拨打电话的次数越多，成交的概率就越高。在具体实践的过程中，他们丝毫不讲究拨打电话的技巧，更不用说精心准备销售话术。渐渐地，电话销售工作凸显出愈来愈多的问题，电话销售行业面临着严峻的考验。在这里，我想说，电话销售是一项双赢的工作，电话销售人员必须尽快转变销售思路。
在开展电话销售工作的过程中，电话销售人员需要选择恰当的打电话的时机，通过客户的声音判断对方的心理活动及情绪，灵活地调整话术，以客户喜闻乐见的方式开展营销对话，进而提高电话销售的成功率。
本书系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景，针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入分析，并提供了专业的销售技巧指导。根据电话销售原理，结合客户心理，书中给出了实战解决话术，以及相匹配的销售引导模式，使电话销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么引导客户说”，只要活学活用这些销售话术与引导技巧，就能与客户有效沟通，进而快速地达成交易。
鉴于这一定位，本书将重点为读者解决以下问题，提供以下帮助：
（1）弄清楚每一销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确把握自己IV电话销售实战口才训练的销售目标，不再盲目地实施销售行为。
（2）以客户的声音及话语表现为依据，设计“即学即会，一用就有效”的销售话术和销售引导技巧，在电话销售人员与客户之间营造良好的沟通氛围。
（3）指导电话销售人员在合适的时间用合适的话术和态度影响、推动客户达成签单协议。
《电话销售实战口才训练》梳理了73 种常见的难题和销售障碍，内容涵盖了电话销售的各个阶段——开场白、前台或总机的阻拦、客户对产品的兴趣、客户的实际需求、客户提出的拒绝异议、价格异议、签单前的摇摆心理、签单、售后服务等，通过系统学习和应用本书，电话销售人员将得到全方位的销售技能指导。
衷心地希望这本书能给广大读者朋友带来帮助，如果您发现书中不足之处，还请提出宝贵的意见和建议。
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