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| 編輯推薦： |
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本书可以说是拿来即用的销售工具，也是实用的销售建议和小贴士，书中有随学随用的销售技巧，也有销售人员易犯的错误及解决办法，切实为销售人员提供了有效的电话销售的策略，对谈判的成功和合同的签订有着很强借鉴性和可操作性。
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| 內容簡介： |
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陌生拜访寻找业务机会，谈判成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售成功的关键。美国*的企业销售培训大师史蒂芬?谢夫曼，通过自己30多年的观察和研究，以及对50多万名销售人员的培训经验，为销售人员提供了进行电话销售的有效策略和成交的实用技巧。作者在书中引用了许多生活中进行电话销售的实际案例和情境，可读性和可操作性都很强
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| 關於作者： |
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史蒂芬.谢夫曼（Stephan Schiffman），美国头号企业销售培训大师，美国最大的培训公司之一D.E.I.管理集团的总裁。在近30年内，他先后为AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多万名销售人员提供过培训，同时对那些在事业上达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究。他拥有丰富的工作经验，曾在通信广播业工作，还曾从事过心理咨询师、经纪人等职业。他还被编入了《金融与实业界名人录》中，还是美国演讲协会会员、国际管理咨询师会员及职业管理咨询师社团成员。同时，他还是一位成功的作家，他的《打造杰出销售人员》、《咨询师创业指南（第2版）》、《卓越销售团队必修课》、《成功实现销售250种技巧与解决方法》等已经在电子工业出版社出版。
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| 目錄：
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目录
上篇电话销售技巧
第1章陌生拜访电话至关重要 5
第2章依数据行事 12
第3章从哪里寻找销售线索 25
第4章电话销售的技巧 30
第5章手机的使用 47
第6章扭转乾坤 50
第7章台阶 60
第8章掌控以第三方为例的电话和推荐电话 70
第9章怎样有效留言 79
第10章再谈语音留言 92
第11章电子邮件战术 94
第12章后续电话 98
第13章销售过程的四个步骤 104
第14章成功销售的原则 109
下篇成交技巧
第1部分基础理论
第15章抓住最后13的业务 121
第16章销售的定义 126
第17章没有诀窍 128
第18章不是异议的异议 130
第19章销售环节的简要介绍 132
第20章人们为什么要买 135
第21章成交前期的准备 138
第22章想法的力量 140
第2部分成功成交的几点创意
第23章养成好习惯 142
第24章了解你的产品或服务 143
第25章成交和开场 146
第26章不要对潜在客户进行信息轰炸 149
第27章向委员会销售 151
第28章反向和正向销售 155
第29章理解对方的回应 157
第30章承担责任 162
第31章分清工作和私人关系 165
第3部分重新思考你与潜在客户的关系
第32章你不能强迫潜在客户做任何事情 168
第33章四种角色 170
第34章初次会面的两个目标 173
第35章初次会面结束时的选择 176
第36章一个可怕的故事 178
第37章永远不要说的一句话 180
第38章核实信息 182
第39章何为陈述 187
第40章用不用讲稿 190
第41章简单的成交陈述 192
第42章 我还得再考虑一下 194
第43章应对障碍 196
第44章钱，钱，钱 200
第45章关于成功成交的一些建议 202
第46章领导角色 205
第47章从理论到实践 208
后记超越成交 209
附录A陌生拜访电话讲稿范例 215
附录B完整的销售情节范例 217
附录C在成交之前你应该能够回答的7个问题 230
附录D你应该能够回答的6个策略性问题 233
附录E有效谈判的8个基本原则 236
附录F成功谈判的11个实用法则 237
附录G销售谈判模型
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| 內容試閱：
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序
有时候，我会想100年前的销售员是如何应对变革的？他们会把电报和电话看作改变销售性质的重大进步吗？他们是积极利用新技术，还是害怕它？
从许多方面来看，一个多世纪前出现的电话和电报与当今的电子邮件和传真没有本质上的区别。
电报和电话改变了人们沟通的方式和速度，却没有改变沟通的内容。实际上，尽管销售的工具总是在改变，但销售过程本身却没有改变。还是需要寻找并确认潜在客户；还是需要收集信息，从而想办法让潜在客户改变现状；然后再进一步向他们陈述，从而说服他们及其同事购买你所销售的产品或服务。
当然，有时候科技上的巨大突破会给销售员带来便利。笔记本电脑就是一个很好的例子，销售自动化软件对记录事情也很有帮助。不过通常情况下，这些所谓的巨大飞跃从本质上讲只是一小步。
还记得电话会议带给我们的惊喜吗？它当时被看作星球大战技术。它减少了旅行的负担和花费，商务人士则有更多的时间陪伴家人。
但是情况果真如此吗？这一革命性的星球大战技术真的带来了根本的改变吗？
如果现在的销售方式和20年前一样，什么都没变，为什么销售类书籍还要出新版本呢？
技术发生了巨大的飞跃，如语音信箱、电子邮件和无处不在的手机。我注意到一件事情，许多销售员将这些新设备作为销售过程的一部分，而不是将它们作为推动销售的工具。但实际上你不能用手机或电子邮件对潜在客户进行陌生拜访。
这就是该书出新版本的原因。我希望本书能对你有所帮助。借用已故的罗伊?罗杰斯的一句话：
祝您销售愉快！
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