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『簡體書』销售就是要成交:拒绝平庸,成为“00招招致胜”的销售精英

書城自編碼: 3184262
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 单戈 著
國際書號(ISBN): 9787505742840
出版社: 中国友谊出版公司
出版日期: 2018-05-01
版次: 1

書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 293

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內容簡介:
作为销售人员只有掌握了巧妙的销售技巧,才能在众多人才中脱颖而出,成为优秀的销售人才。《销售就是要成交》从销售人员应该具备的心态,如何锁定目标客户,销售语言,销售技巧,销售习惯,销售雷区等方面入手,为销售人员提供实用性干货,解决销售人员完不成业绩的困扰。无论是销售新人还是销售元老,都可以从本书中获得新的启发,从而提高销售能力,顺利完成交易。
關於作者:
单戈,曾任培训公司出版部主任,收集众多企业案例,对中国文化与西方式管理有深入研究,
著述颇多。出版有《没有做不好的客服》、《销售是门技术活》、《绝对成交》、《做大单》、《从中层到最好的中层》等书。
目錄
序言
拒绝平庸,学会招招致胜的销售干货 1
第一章7个心态助你走好第一步 1
拥有一定能成功的自信 3
主动才能赢得客户 7
销售不是selling,而是helping 10
对方说NO的时候就结束了吗
13
酒香也怕巷子深 17
销售要善于弥补自己的不足 20
一定要,就一定能做到 22
第二章找到目标客户,你的销售就成功了一半 25
不清楚目标客户,销售就不精准 27
社群营销,从线下走向线上 32
开发更多的优质客户 36
定位潜在客户群中的最高决策者 39
你有多广的人脉,就有多大的机会 44
情感投资,维系客户忠诚度 48
第三章搞销售,你懂这些小秘密吗 53
如何避开生意不太好的时间段 55
微笑是最容易被接纳的名片 58
学会赞美,与客户达成共识 61
你给足客户面子,他就会给你单子 67
说服他人,销售策略比口才更重要 71
人人都有从众心理 79
提高客户满意度 83
第四章掌握这些技巧,让业绩突飞猛进 89
哪些职业话语是必备的 91
谈吐得当也是销售的助攻 97
点燃客户的占有欲 102
戏剧化展示,比空洞的说教更有效 111
寻找客户的利益点 115
及时嗅出成交的味道 120
促进快速成交 125
第五章面对不同客户,销售技巧要多样 131
客户小心翼翼,你要获得他的认同 133
客户犹豫不决,给他提建议 137
客户滔滔不绝,倾听他们的心声 140
客户贪小便宜,让他们感觉自己占了便宜 143
客户寡言少语,用提问代替等待 146
第六章销售精英的小习惯 153
合理利用时间 155
日事日毕,及时总结 158
以专业取胜,成为产品专家 161
恭喜对方,让客户感觉赢了 166
提高你的说话技巧 169
用客户喜欢的方式沟通 170
第七章拿不到订单是因为你触碰了这些雷区 173
贬低自己得不到同情票 175
陷入谈判的死胡同 178
面对客户,贬低竞争者 181
轻易地做出让步,暴露底线 184
让客户消受不了的热情 187
口无遮拦,不守礼数 189
后记人品比产品更重要 193
內容試閱
拒绝平庸,学会招招致胜的销售干货
说起销售,许多人的理解就是卖东西。的确,销售是卖东西,但销售绝不是卖卖东西那么简单,更是在卖人品、卖智慧、卖口才、卖技巧。对于优秀的销售人员而言,卖东西就是一个展现自我的过程。
掌握必要的销售技巧,才能让销售业绩逆袭,从平庸走向卓越。正如阿基米德所说:给我一个支点,我就能撬起整个地球。
在销售工作中,你会面临各种各样意想不到的问题:
你能保持良好的销售心态吗?
如何发现你的目标客户?
你会与客户进行面对面沟通吗?
你对自己的产品了解吗?
能让客户接受你的产品吗?
能妥善地处理好与客户的关系吗?
 
你的客户可能见过很多你这样的人,已经身经百战。你要能够预测客户会怎么难为你,知道应该用怎样的方法证明自己的产品,打败对手,取得胜利。

本书共分7章,从7个方面为广大销售人员解开这些谜团。每天一章,一周让你学会资深销售人员的销售干货。这其中既有完整的理论,又有实用的事例;不仅讲述了一系列销售技巧,还告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。
在掌握好这些销售技巧之前,我们要先明确遵循销售的六个原则:

第一,销售要以发现客户的需求,并满足客户需求为前提。
客户购买我们销售的产品,是因为这种产品能够满足客户自己的需求。所以,在销售工作中,销售人员要重点去发现客户的需求,并且用自己的产品和服务来满足这种需求。
在实际的客户需求中,有些需求是比较明显的,比如病了要吃药;有些需求是隐性的,比如为了健康要补充营养品。
这就需要销售人员去挖掘这种需求,以发现、挖掘客户的需求为中心,而不是以卖产品为中心,这是我们做好销售、提高业绩的一个关键点。

第二,销售要做到双赢。产品卖出去以后销售人员获得了利润,但同时也要满足客户的需求,让他们满意而归。

第三,销售要在竞争中取胜。在市场中,很多产品会同质化,客户选择的余地很大,市场竞争激烈。销售人员只有找到推出自己产品的方法,才能赢得客户,同时在市场上占有一席之地。

第四,销售需要长期坚持的行为。有些销售人员做成一笔业务后便放松下来,不再寻找新客源,签新的订单。这样的销售员是不能持续自己事业的,这是不合格的销售员。
销售人员在完成一笔交易后,要做好售后服务,以完成更多的交易,或者从一个客户处获得更多的客户。销售服务至关重要,不做到位的销售员是不能成长为成功销售员的。

第五,销售要有效的沟通。很多失败的销售并不是因为产品不好或客户没有需求,而是因为沟通不够或沟通不当,双方无法达成共识。销售员需做到倾听,而不是滔滔不绝地讲述。销售员需要与客户良好地互动,了解客户的需要,这样才有可能完成交易。

第六,销售要成为反映市场动态的温度计。销售人员掌握着丰富的人脉资源,对公司的产品了如指掌,他们升职的机会要比其他员工大得多。调查显示,近75%的企业高层管理人员是销售出身。

总之,销售这个概念需要我们深入剖析,消除对销售的种种误解,真正认识到销售的挑战性、激进性,真正热爱销售这个职业,全身心地投入到销售中去。如果你明白了这一点,就朝着销售的金字塔顶努力攀登吧。
以此为序。

 

 

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