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| 編輯推薦： |
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本书各项目内容形成感知认识模拟提炼实战巩固步步深入递进的循环。情景展示生动展现了商务谈判活动场景，使您直观商务谈判过程,感受商务谈判氛围；知识储备系统介绍商务谈判相关知识和技巧，使您深入认识和掌握商务谈判的基本要领；任务演练带您进入模拟谈判场景和角色，体验商务谈判过程，获得初步商务谈判经验；重点概括梳理商务谈判知识框架,归纳提炼商务谈判知识和技能要点,使您形成清晰的商务谈判知识体系；综合实训导入商务谈判实战，使您在实际的商务谈判活动中锻炼和提升商务谈判技能；思考练习帮助您对重要知识加以巩固。
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| 內容簡介： |
本书根据教育部《全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高〔2006〕16号）文件精神，按照项目引领，任务驱动思路，以真实商务谈判活动过程为主线进行结构设计和内容组织，充分体现项目化、任务化和教学做一体化的特征。
全书分为4个项目：总揽商务谈判、备战商务谈判、挑战商务谈判、签订与履行商务谈判合同，附录为商务谈判相关能力测试。总揽商务谈判使学生认识商务谈判，掌握商务谈判成功的基本要领；备战商务谈判、挑战商务谈判、签订与履行商务谈判合同全程展开商务谈判技巧的学习以及模拟与实战演练，提升学生的商务谈判技能；附录测试学生商务谈判能力，有针对性地加强商务谈判训练。
本书适合高职高专市场营销类专业、经济类专业、工商管理类专业及相关专业选用，也适合作为商务谈判人员工作实践指导用书或参加营销类考试人员的参考用书。
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| 目錄：
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项目1总揽商务谈判
学习任务1.1初识商务谈判
情景展示小男孩买西瓜
知识储备
1.1.1商务谈判的内涵
1.1.2商务谈判的要素
1.1.3商务谈判的类型
1.1.4商务谈判的内容
1.1.5商务谈判的过程
任务演练购物情景模拟
学习任务1.2领悟商务谈判
情景展示买戒指
知识储备
1.2.1商务谈判理论
1.2.2商务谈判原则
1.2.3商务谈判成败标准
任务演练对话企业谈判实战专家
重点概括
综合实训
思考练习
0项目2备战商务谈判
学习任务2.1调研商务谈判环境
情景展示椰果公司销售经理调研商务谈判
环境
知识储备
2.1.1商务谈判环境调查内容
2.1.2商务谈判信息收集原则
2.1.3商务谈判信息收集方法
2.1.4商务谈判信息整理分析
任务演练模拟调研椰果公司与A食品有限
公司谈判环境
学习任务2.2制订商务谈判方案
情景展示椰果公司销售经理制订商务谈判
方案
知识储备
2.2.1制订谈判方案的步骤
2.2.2制订谈判方案的基本要求
2.2.3商务谈判方案的主要内容
2.2.4模拟谈判
任务演练模拟制订椰果公司与A食品有限公司谈判方案
学习任务2.3筹备商务谈判活动
情景展示椰果公司积极筹备椰果购销谈判
知识储备
2.3.1商务谈判场所布置
2.3.2商务谈判接待
2.3.3商务合同内容
2.3.4商务谈判人员管理
任务演练模拟筹备椰果公司与A食品有限公司谈判 0
重点概括
综合实训
思考练习
X
项目3挑战商务谈判
学习任务3.1商务谈判开局
情景展示椰果公司与A食品有限公司的谈判开局
知识储备
3.1.1营造谈判开局气氛
3.1.2开场陈述与倡议
3.1.3谈判摸底
任务演练模拟椰果公司与A食品有限公司谈判开局
学习任务3.2商务谈判磋商
情景展示椰果公司与A食品有限公司交易磋商
知识储备
3.2.1商务谈判报价
3.2.2价格解释与评论
3.2.3商务谈判讨价
3.2.4商务谈判还价
3.2.5讨价还价中的让步
3.2.6打破僵局
3.2.7巧妙拒绝
3.2.8谈判语言技巧
任务演练模拟椰果公司与A食品有限公司交易磋商
学习任务3.3商务谈判结束
情景展示椰果公司与A食品有限公司结束谈判
知识储备
3.3.1谈判结束方式
3.3.2谈判结束阶段策略
任务演练模拟椰果公司与A食品有限公司结束谈判
重点概括
综合实训
思考练习
项目4签订与履行商务谈判合同
学习任务4.1商务谈判签约
情景展示椰果公司与A食品有限公司签订椰果购销合同
知识储备
4.1.1商务谈判合同的签订过程
4.1.2商务谈判合同书
4.1.3合同风险规避
4.1.4签约礼仪
任务演练模拟椰果公司与A食品有限公司签订椰果购销合同
学习任务4.2履行商务谈判合同
XI
情景展示椰果公司与A食品有限公司履行购销合同
知识储备
4.2.1合同履行
4.2.2合同变更
4.2.3合同解除
4.2.4合同纠纷处理
任务演练模拟椰果公司与A食品有限公司履行合同
重点概括
综合实训
思考练习
参考文献
附录商务谈判相关能力测试
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| 內容試閱：
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我们正面临的是一个快速变化的新营销时代，今天的成功经验还没来得及总结，可能已成为明天进步的阻碍。微利时代给企业营销提出了新的挑战。
几乎所有的营销者都希望能像阿里巴巴一样，站在一个宝库的门前，念一句芝麻开门，就能不费吹灰之力得到里面的真金白银。为此，他们也确实下了不少功夫去寻找和学习这种本领；然而，无论学习的是菲利普科特勒和阿尔里斯的咒语，还是大卫艾克的法术，最后大多数人都以失败而告终。因为无论那些咒语和法术如何精妙灵验，如果没有与企业自身的营销实践相结合，没有运用科学的营销方法与策略，也无法显示其威力。
因此，所有的营销者都不应忘记，市场上的宝藏有很多，但是在使用那些灵验的咒语之前，先要找到适合自己和企业的营销理论、方法与策略。只有这样，行走在营销大道上的营销者才能穿越无数可能使他们迷失方向的迷雾与陷阱，最终在市场营销的秘密处所运用自己学到的咒语和法术打开成功的大门。
随着我国社会经济的发展，社会对市场营销人才的需求日益扩大，与此同时，企业在市场上的营销竞争也愈加激烈。因此，培养出高素质和高技能、能够充分适应和满足企业市场营销需要的营销专业人才已成为当前我国高职高专院校和市场营销业界的重要任务。
要培养出一支高素质、高技能的市场营销队伍，前提就是要编写出一套体系科学、内容新颖、切合实际、操作性极强的市场营销专业教材。正是基于这样的需要，我们在广泛征求全国高职高专院校市场营销专业的教授、专家、学者、学生，以及企业营销业界专业人士对市场营销专业教材建设的意见与建议的基础上，成立了高职高专市场营销专业工学结合规划教材编写委员会，组建了一支既具有丰富的市场营销教学科研经验，又拥有丰富的企业营销实践技能的专家、教授、学者和双师型教师的编写队伍。
高职高专市场营销专业工学结合规划教材的编写原则与特色如下。
1与时俱进，工学结合
为贯彻落实全国职业教育工作会议精神和《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》（国发〔2014〕19号）要求，深化职业教育教学改革，全面提高人才培养质量，2015年7月27日教育部发布了《关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》（教职成〔2015〕6号），提出坚持校企合作、工学结合，突出做中学、做中教，强化教育教学实践性和职业性。
本系列教材在充分贯彻和落实上述文件精神的基础上，注重市场营销新理论、新方法和新技巧的运用，充分体现了前沿性、新颖性、丰富性等特点。同时又根据高职高专市场营销专业学生毕业后就业岗位的实际需要来调整和安排教学内容，充分体现了做中学、学中做，方便工学结合，满足学生毕业与就业的零过渡。
Ⅳ
2注重技能，兼顾考证
本系列教材根据营销专业的岗位知识、能力要求来选择内容，注重理论的应用，不强调理论的系统性和完整性。既细化关键营销职业能力和课程实训，又兼顾营销职业资格的考证，并通过大量案例体现书本知识与实际业务之间的零距离，实现高职高专以培养高技术应用型人才为根本任务和以就业为导向的办学宗旨。
3 风格清新，形式多样
本系列教材在贯彻知识、能力、技术三位一体教育原则的基础上，力求在编写风格和表达形式方面有所突破，充分体现项目引领，任务驱动和边做边学，先做后学。在此基础上，运用图表、实例、实训等形式，降低学习难度，增加学习兴趣，强化学生的素质和技能，提高学生的实际操作能力。同时，力求改善教材的视觉效果，用新的体例形式衬托教材的创新，便于师生互动，从而达到优化学习效果的目的。
由于编者的经验有限，高职高专市场营销专业工学结合规划教材对我们来说还是首次探索，书中难免存在不妥之处，敬请营销业界的同行、专家、学者和广大读者批评与指正，以便我们能够紧跟时代步伐，及时修订和出版更新、更优的教材。
高职高专市场营销专业工学结合规划教材
编写委员会
IV
《商
务谈判》自2011年6月出版以来，承蒙广大师生的厚爱，收到了许多宝贵的教材修订建议。为了使《商务谈判》教材更方便师生使用，结合使用教材学校的反馈意见，编著者对原教材进行了修订。
再版后的《商务谈判》在第一版的基础上作了如下修订。
（1）
将谈判过程礼仪、谈判风险的内容由挑战商务谈判调整到备战商务谈判，使教材知识体系更加严谨。
（2）
去掉同步实务的业务分析，改为业务讨论，将结论描述改为设置问题，引导学生思考探讨问题。
（3）
更换或添加小链接和特别提示，使教材内容与时俱进，更生动、更实用。
（4）
删除部分陈旧或冗长的拓展阅读，使教材内容更精练。
（5）
修改教材中难以理解的内容表述，使知识更加通俗和易于掌握。
（6）
将团队考核下的个人评定改为团队考核，去掉个人实训评分表，强调团队管理能力与协作精神培养。
总之，修订后的《商务谈判》知识体系更严谨，内容更通俗、更充实、更精练，也更突出学生能力和素质的培养。
修订后的教材配有课件、习题参考答案及视频资源，以方便教师教学和学生自主学习，可登录清华大学出版社官网wwwtupcomcn下载。
由于水平有限，书中难免有疏漏和不当之处，敬请广大专家和读者提出批评意见和建议，并请反馈给我们（pyh829@126com），以使教材进一步修改完善。
本书修订过程中参考了不少专著和教材，得到有关专家、学者及清华大学出版社的大力支持，在此表示感谢!
庞岳红
2017年11月
尊敬的读者，当您拿到这本书，大致翻阅一下，就会发现这是一本新颖、实用、有趣的书。
首先是新颖。本书的项目和任务设计体现了动态的商务谈判活动过程（见下图）。先引导您认识商务谈判，再进入谈判角色，经历完整的商务谈判活动过程，获得商务谈判的真实体验，从而掌握商务谈判技能。
本书各项目内容形成感知认识模拟提炼实战巩固步步深入递进的循环。情景展示生动展现了商务谈判活动场景，使您直观商务谈判过程,感受商务谈判氛围；知识储备系统介绍商务谈判相关知识和技巧，使您深入认识和掌握商务谈判的基本要领；任务演练带您进入模拟谈判场景和角色，体验商务谈判过程，获得初步商务谈判经验；重点概括梳理商务谈判知识框架,归纳提炼商务谈判知识和技能要点,使您形成清晰的商务谈判知识体系；综合实训导入商务谈判实战，使您在实际的商务谈判活动中锻炼和提升商务谈判技能；思考练习帮助您对重要知识加以巩固。
本书系统性地进行商务谈判知识学习与技能训练。总揽商务谈判、备战商务谈判、挑战商务谈判、签订与履行商务谈判合同4个项目的情景展示
贯穿于一项商务谈判活动中，过程展现清晰、细致而完整；任务演练以情景展示内容为背景导入，模拟训练直观、系统而深入；单元实战也以一个项目贯穿始终，各环节紧密衔接，环环相扣。
本书突出学生素质的培养和提升。实训以团队形式进行,考核方式为团队考核下的个人评定,考核项目设计了仪表、语言、举止、协作等内容，以培养学生的团队精神、竞争意识、管理能力以及沟通能力。附录可供学生进行商务谈判素质测试和针对性训练。
VIII
其次是实用。本书的知识内容按照商务谈判过程组织，紧紧围绕商务谈判活动任务精心选择，文字精练，重点突出。特别提示对各部分的操作要点加以引申和强调。拓展阅读就相关谈判知识和技巧加以拓展，开阔视野。
本书的任务演练和综合实训环节均设计了翔实而完整的实训指导材料，训练和考核的资料齐备，教师指导和学生学习都非常方便。
最后是有趣。本书语言通俗易懂，案例丰富生动，既加深了学生对知识的理解，又增添了很多趣味。同时，书中还穿插有小幽默，使您忍俊不禁后若有所思。
本书由丽水职业技术学院胡德华教授确定体例和主审，无锡商业职业技术学院徐汉文副教授、安徽工商职业学院李祖武副教授、齐齐哈尔大学应用技术学院于翠华副教授、唐山职业技术学院钟立群副教授、青岛大学高等职业技术学院阮红伟副教授以及清华大学出版社编辑均给予了很好的建议，在此一并表示感谢！
本书在编写过程中参阅了大量商务谈判专家的研究成果，除注明出处的部分外，由于种种原因未能一一列出，在此也向相关参考书和网络信息的作者表示感谢！
由于编者水平有限，书中难免有不妥之处，敬请广大专家和读者提出批评意见和建议。
庞岳红
2011年4月
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