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內容簡介： 《现代推销理论与技巧（第3版）高等学校市场营销专业主干课程系列教材》从推销理论与技巧两个方面，系统介绍了人员推销的原理、策略和方法，理论与实践紧密结合。《现代推销理论与技巧（第3版）高等学校市场营销专业主干课程系列教材》逻辑严密，概念明晰，深入浅出。～5章，侧重介绍推销理论与环境分析；第6～12章，重点阐述推销过程各环节的策略和方法；3章，介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例和模拟训练，突出实务，有利于培养操作能力。 目錄： 第一章推销概论 第一节推销的含义 第二节推销与推销学 第三节推销程序 第2章推销理论 第一节需求规律与需求管理 第二节顾客对推销的接受过程 第三节推销方格理论 第3章推销要素 第一节推销人员 第二节推销品 第三节顾客 第四节吉姆公式与推销要素协调 第4章推销信息与推销环境 第一节推销信息 第二节推销环境 第5章推销模式 第一节爱达模式 第二节迪伯达模式 第三节埃德帕模式和费比模式 第6章推销沟通 第一节推销沟通方式与技能 第二节推销形象 第三节推销礼仪 第7章寻找顾客 第一节谁是潜在顾客 第二节潜在顾客信息源 第三节潜在顾客的认定 第四节寻找顾客的方法 第8章推销接近 第一节推销接近的含义和目标 第二节推销接近的准备 第三节推销接近的方法 第9章推销洽谈 第一节推销洽谈概述 第二节推销洽谈的程序分析 第三节推销洽谈的方法与策略 第10章定价、报价和让价 第一节推销品价格的决定因素 第二节推销品报价的陈述方法 第三节报价与让价技巧 第11章异议处理 第一节正确对待顾客异议 第二节处理异议的原则与策略 第三节处理异议的方法 第12章推销成交 第一节推销成交的含义和时机 第二节提示成交的方法 第三节促进成交的技巧 第四节正确对待成交 第五节推销成交确定 第13章推销管理 第一节关系推销管理 第二节推销人员管理 主要参考文献

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