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| 內容簡介： |
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本书系统而精练地阐述了现代推销概况、寻找客户、制订推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理和推销管理。书中“制订推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应形势的发展。本书尽量简化理论知识，以“必需、够用”为度，旨在为学生学习和推销员培训提供一本工作手册，书中有大量的图表、实例，各章还设置了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等栏目。本书可作为职业院校市场营销、物流、电子商务等专业的教材，也可作为各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员的自学用书。本书配有电子教学参考资料包（包括教学指南、电子教案及习题答案），详见www.hxedu.com.cn。
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| 關於作者： |
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李红梅，高职一线任课教师，主讲 推销实务、口才训练、市场营销概论等营销专业专业核心课程。十余年一线授课经验，主要著作方向 营销类、商贸类教材。
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| 目錄：
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第1章走进推销职场1
任务引入芈乐进入推销职场2
1.1现代推销的含义2
1.1.1什么是现代推销2
1.1.2怎样理解现代推销的含义2
1.1.3推销、市场营销、促销、推销的关系5
1.2现代推销的作用6
1.3现代推销的方式6
1.3.1零级渠道的推销方式7
1.3.2一级渠道的推销方式8
1.3.3二级渠道的推销方式9
1.3.4三级渠道的推销方式9
1.3.5微商推销方式9
1.4现代推销的程序10
1.4.1准备工作10
1.4.2制订推销计划11
1.4.3寻找客户11
1.4.4接近客户11
1.4.5推销洽谈11
1.4.6处理客户异议12
1.4.7促成交易12
1.4.8客户管理12
1.4.9推销管理12
1.5推销模式13
1.5.1爱达模式（AIDA）13
1.5.2迪伯达模式（DIPPDA）14
1.5.3埃德帕模式（IDEPA）14
1.6推销员应具备的素质和能力15
1.6.1素质要求15
1.6.2能力要求17
1.7推销观念20
1.7.1产品导向推销观念20
1.7.2技巧导向推销观念20
1.7.3现代推销观念21
本章小结21
练习与实训22
阅读材料1李嘉诚谈推销23
阅读材料2马云与他的无人销售模式25
友情推荐25
第2章制订推销计划26
任务引入芈乐制定推销计划27
2.1推销计划的作用和类型27
2.1.1推销计划的作用28
2.1.2推销计划的类型28
2.2部门推销计划的编制程序29
2.2.1分析现状29
2.2.2确定推销目标30
2.2.3分配推销任务31
2.2.4编制综合推销计划33
2.2.5执行并检测计划33
2.3个人推销计划的编制程序34
2.3.1对潜在客户的情况调查35
2.3.2确定推销活动的具体目标35
2.3.3研究推销策略37
2.3.4制订个人推销计划37
2.3.5推销计划的实施39
本章小结40
练习与实训40
阅读材料1在KA的压力下成长41
阅读材料2倪经理与他的销售计划42
友情推荐43
第3章寻找客户44
任务引入芈乐开发客户45
3.1如何寻找客户45
3.1.1客户的类型45
3.1.2寻找客户前的心理准备和基础工作47
3.1.3客户范围的确定47
3.1.4寻找客户的途径49
3.1.5微商寻找客户的途径55
3.2客户资格审查56
3.2.1客户需求审查是否需要57
3.2.2客户支付能力审查是否有钱购买59
3.2.3客户购买决策权审查是否能当家做主60
本章小结62
练习与实训362
阅读材料1顺藤摸瓜找客户64
阅读材料2酒店销售代表工作职责64
友情推荐65
第4章接近客户66
任务引入芈乐接近客户67
4.1接近客户前的准备67
4.2约见客户68
4.2.1约见内容68
4.2.2约见方式70
4.3如何接近客户73
4.3.1接近客户的步骤73
4.3.2接近客户的技巧77
4.3.3接近客户的基本方法78
本章小结84
练习与实训85
阅读材料1珠宝营业员卖场话术87
阅读材料2宣传单页派发技巧88
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第5章推销洽谈90
任务引入芈乐与客户洽谈91
5.1推销洽谈概述91
5.1.1推销洽谈的任务91
5.1.2推销洽谈的原则92
5.1.3推销洽谈的种类95
5.1.4推销洽谈的内容95
5.2推销洽谈的程式96
5.2.1访问程式96
5.2.2谈判程式97
5.3推销洽谈的方法99
5.3.1提示法99
5.3.2演示法102
5.4推销洽谈的语言技巧104
5.4.1提问技巧104
5.4.2答复技巧107
5.4.3倾听技巧108
5.4.4叙述技巧109
5.4.5产品推介技巧110
5.4.6报价技巧112
5.4.7说服技巧113
5.5与大卖场洽谈的技巧114
5.5.1谈判前重点准备工作114
5.5.2与大卖场谈判技巧115
本章小结116
练习与实训116
阅读材料1老大娘买水果117
阅读材料2销售员的九重身份119
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第6章处理客户异议121
任务引入芈乐处理客户异议122
6.1客户异议的类型与成因122
6.1.1客户异议的含义122
6.1.2客户异议的类型123
6.1.3客户异议的成因125
6.2处理客户异议的策略129
6.2.1正确对待客户异议129
6.2.2正确选择处理推销障碍的最佳时机132
6.3处理客户异议的方法134
6.3.1反驳处理法134
6.3.2转折处理法135
6.3.3利用处理法137
6.3.4补偿处理法138
6.3.5询问处理法139
6.4常见客户异议的处理技巧141
6.4.1如何处理价格异议141
6.4.2如何处理产品异议143
6.4.3如何处理需求异议144
6.4.4如何处理财力异议145
6.4.5如何处理权力异议145
本章小结146
练习与实训146
阅读材料1做蜗居族的代理人也能赚钱148
阅读材料2网店标准服务流程及标准用语149
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第7章促成交易151
任务引入芈乐签单了152
7.1促成交易的基本策略152
7.1.1消除成交过程中的心理障碍152
7.1.2善于捕捉购买信号153
7.1.3保留一定的成交余地154
7.1.4灵活机动，随时促成交易155
7.1.5充分利用最后的成交机会156
7.2促成交易的方法157
7.2.1请求成交法157
7.2.2假定成交法158
7.2.3选择成交法159
7.2.4小点成交法160
7.2.5优惠成交法161
7.2.6保证成交法162
7.2.7从众成交法163
7.2.8激将成交法163
7.2.9最后机会成交法164
7.2.10小狗成交法165
7.2.11富兰克林式成交法165
7.2.12无可奈何法166
7.3签订和履行合同166
7.3.1买卖合同的特征与内容167
7.3.2签订买卖合同173
7.3.3合同的履行和变更173
7.4成交后的跟踪175
7.4.1成交后跟踪的意义176
7.4.2成交后跟踪的内容177
本章小结179
练习与实训179
阅读材料1向士兵推销保险181
阅读材料2成功的电话销售181
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第8章推销管理183
任务引入芈乐学习推销管理方法184
8.1推销人员的管理184
8.1.1推销人员的管理184
8.1.2推销人员的激励192
8.1.3推销绩效考评195
8.2推销组织管理198
8.2.1推销组织的概念、任务和目标199
8.2.2建立推销组织200
8.3推销渠道管理204
8.3.1推销渠道管理的内容204
8.3.2窜货管理205
8.4客户管理206
8.4.1客户关系管理206
8.4.2如何获得客户的忠诚208
8.4.3如何进行大客户的管理211
8.4.4如何进行客户的投诉管理213
本章小结216
练习与实训217
阅读材料1娃哈哈集团的窜货管理218
阅读材料2华为营销铁军入职培训219
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| 內容試閱：
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据不完全统计，中国有9000万人的大军活跃在推销第一线。这个数字不但说明推销队伍的庞大，也说明推销这个工作确实是一个可以为人们提供广阔发展空间的职业。21世纪非常有潜力的职业之一就是做一个产品推销员。
随着社会对推销员需求的不断增加，许多来自不同岗位上的人也步入了推销这一领域。他们当中，绝大多数人都有着令人钦佩的勇气和饱满的工作热情，但是，由于种种原因，最后坚持下来的却寥寥无几。据调查，每年应聘推销员岗位的人，被录用的占应聘人数的60%，而最后坚持下来继续从事推销工作的却只有3%。可见，要做好产品销售业务是多么不易。没有经过正规学习与培训的人是难以胜任推销这一职业的。
本书在完整地阐述推销基本理论知识的同时，增加大量的工作实例、课堂实训、阅读材料、友情推荐等内容，以强化理论与实践的结合、学习知识与开发智力的结合、动脑思考与动手操作的结合，真正体现职业教育的特色。
《现代推销实务（第5版）》由广西工商职业技术学院李红梅担任主编、主审并编写第2、8章，第1章由四川商务职业技术学院曾凡跃编写，第3章由曾凡跃和张莉共同编写，第4、5章由广州市贸易职业高级中学吴穗珊编写，第6、7章由广西经济贸易职业技术学院洪坚编写，第9章由四川商务职业技术学院张莉编写。这些编写人员既是一线教师，又是企业的兼职讲师。
本书在编写过程中，参考了大量资料，并从网站、公开发表的书籍和报刊上选用了一定的案例和资料，特向有关单位和个人表示感谢。
由于编者水平有限，编写时间仓促，书中疏漏与不妥之处在所难免，敬请有关专家和读者批评指正。
为了方便教师教学，本书还配有教学指南、电子教案及习题答案 。请有此需要的教师登录华信教育资源网（www.hxedu.com.cn）免费注册后再进行下载 。
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