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| 編輯推薦： |
银行网点的片区开发（外拓营销）是现代银行在转型过程中走出去获客的必然途径与手段。在商业银行高增长、高息差、高利润的传统优势逐渐丧失的今天，支行行长、网点负责人及营销一线客户经理必须改变传统业务模式，创新外拓营销思路，真正从客户分析出发，掌握科学营销策划工具，能够根据不同客户群体采取差异化策略，以适应时代的变化。
本书能提供以下帮助：
银行如何对片区开发目标进行内部管控？
片区开发活动的具体流程是什么？
客户经理如何针对不同类型的客户制定个性化营销方案？
如何对客户进行跟进与维护？
如何对银行网点的营销活动进行评估与优化？
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| 內容簡介： |
目前，国内银行业的竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入白热化阶段， 银行网点作为市场业务终端，在运营中面临着客户到访量不足、低效客户占用服务资源、客户结构不合理等问题。对此，银行网点需要重视基础客户群的开发，组织有效的营销活动，获取更多优质客户资源，实现业绩的持续增长。
《银行网点营销实战》从片区开发及管理制度、片区排查、开发计划、开发渠道、客户管理等方面展开，帮助网点负责人及客户经理学习片区开发的思路与模式，掌握片区开发的流程与技巧，学会客户的跟进与维护技巧等。书中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析，使理论与实践更好地结合在一起，是银行片区客户经理实施片区开发与营销不可或缺的一本实战宝典。
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| 關於作者： |
徐军
金融界讲师、咨询顾问
曾任桂林银行总行社区银行项目顾问
曾任长子农商银行总行特聘常年顾问
曾任顺德农商银行总行2.0转型项目总顾问
曾任齐商银行济宁分行社区银行项目技术总监
曾任温州瑞安邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任福州邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任瑞丰银行总行网点服务营销项目顾问徐军
金融界讲师、咨询顾问
曾任桂林银行总行社区银行项目顾问
曾任长子农商银行总行特聘常年顾问
曾任顺德农商银行总行2.0转型项目总顾问
曾任齐商银行济宁分行社区银行项目技术总监
曾任温州瑞安邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任福州邮政片区开发产能提升项目顾问
曾任瑞丰银行总行网点服务营销项目顾问
现任深圳宝安桂银村镇银行社区银行营销总监兼个人金融部总经理
【职业经历】
2005年开始从事咨询培训行业。2007年起在多家咨询公司先后担任过市场总监、项目经理、咨询顾问、培训师，目前培训过的国内银行有300多家，总培训课时约30000课时，受训的银行学员超过60000人次。
国内较早从事研究银行片区开发的外拓专家之一，从2012年起就以中信银行青岛分行为试点从事银行网点片区开发的研究工作。
【研究领域】
擅长银行社区营销以及银行网点周边市场外拓活动的布局、落地、品牌管理、市场策划、专业销售技巧，渠道开发中具体项目的培训。
课程所有案例都源自银行实战经历的总结，具有丰富的实战辅导经验。
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| 目錄：
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第一章片区开发及管理制度 第一节片区开发概述
1如何理解片区
2片区开发的四个目标
3片区开发流程梳理
第二节片区开发管理
1片区开发组织建设
2如何配置片区开发资源
3片区目标的制定、沟通与检视
4网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作
5客户经理日常工作要求
第二章片区开发之片区排查 第一节片区开发中的片区划分
1片区划分的目的、原则及步骤
2片区划分工具的使用及说明
第二节片区开发中的片区排查
1片区排查的目的和内容
2片区排查的行动流程
第三节片区排查的营销实操与使用工具
第三章片区开发计划与管控 第一节片区开发获客计划
1分行（总行）年度渠道开发规划表
2分行（总行）月度营销活动计划表
3网点（支行）配套分行（总行）工作安排表
4网点（支行）自主开发计划表
第二节片区开发目标内部管控形式
1片区开发每日过程管理形式
2片区开发每周过程管理
3片区开发每月过程管理
4片区开发季度工作管理
5网点（支行）年度工作管理
6网点（支行）片区开发目标达成管理
第三节片区客户经理移交开发成果的方式
1代发工资企业客户
2商贸客户
3POS机的客户
4路演获取的客户
5产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户
6片区开发中的散户
第四章片区渠道开发与营销 第一节企业客户开发与营销
1企业客户开发的目的
2企业客户开发的市场分析
3企业客户的开发流程
4企业客户开发的检查标准
5企业客户工具及说明
6企业客户的营销切入点
7企业客户的营销策略
第二节商贸客户开发与营销
1商贸客户开发的目的
2商贸客户的类型及需求分析
3商贸客户的开发流程
4商贸客户开发的检查标准
5商贸客户工具及说明
6商贸客户的营销切入点
7商贸客户开发之异业联盟营销策略
第三节社区客户开发与营销
1社区客户开发的目的
2社区客户的市场分析
3社区客户的开发流程
4社区客户开发的检查标准
5社区客户工具及说明
6社区开发的营销切入点
7制定有针对性的客户营销方案
8有效接近客户的12种方法
9有效识别13类不同客户的技巧及营销策略
第五章片区开发的客户管理 第一节银行网点（支行）客户管理之道
1网点（支行）客户管理的重要作用
2如何管理不同类型的客户
第二节片区客户的跟进
1如何理解客户跟进
2跟进客户的操作细则
3客户跟进的技巧
第三节片区客户的维护
1客户维护的六大策略
2客户关系维护的五种主要方式
3不可不知的客户维护技巧
4建立个人客户维护机制
5客户经理的客户营销与维护
第六章片区开发活动与执行 第一节片区开发的执行内容
1明确片区开发目标
2制订片区开发计划
3片区开发计划的执行
4片区开发阶段性效果评估
5片区开发策略优化及下一阶段计划的制订
第二节片区开发活动的原则与流程节点
1片区开发活动的原则
2片区开发活动流程节点说明
3片区开发活动类型：固化活动、关怀活动、节日活动
第七章附件 附件一：路演活动操作手册
附件二：商务活动操作手册
附件三：金融理财沙龙活动方案模板
附件四：特惠商户合作协议书模板
后记
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