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編輯推薦: |
★每一个销售人员都会面对不同的客户,都会遭到客户的残忍拒绝。但是,成功的销售是从每一个拒绝开始的。在销售过程中,面对客户的麻烦问题,你是失去耐性,*后把局面搞砸;还是控制自己的情绪,镇定自己的心智,用智慧的心理学技巧拿下客户?面对客户的怀疑和失礼,你是怒火攻心,*后说了不该说的话;还是换位思考,将心比心,用语言拉近彼此的距离,让客户对你说的话感兴趣?
★会抢单,是一种执着、隐忍和顽强
会抢单,是一种拼搏、智慧与果断
残酷激烈、优胜劣汰竞地市场竞争中
逆境存成、逆势增长是做销售的新课题
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內容簡介: |
世界营销界知名人寿保险经纪人乔什道夫博士说过:只有在营销员遇到障碍后,他的营销工作才算开始。如果客户没有拒绝,营销员这一职业就不伟大了。如何全面了解客户的需求,帮助消除客户的疑虑;如何投其所好,以*快的速度让顾客喜欢自己的推荐?成功的销售不只让客户口服,更要让客户心服。要让客户一开始就说是,引导客户消费和认可,加深客户的购买欲望。从而达到抢单的目的。
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關於作者: |
志朝,现任某网络科技公司CEO,曾担任某文化公司主编。在商界纵横驰骋多年,致力于市场营销学、管理学研究。经商之余,潜心研究管理科学,结合实践,对经营管理制胜秘诀有了深刻的领悟和阐释。出版有《先交朋友,再做生意》《管人的学问》、《管人管事枕边书》、等畅销书。其作品风靡台湾、韩国等亚洲各地。
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目錄:
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第一章销售是一门技术活 ∥
1做销售就像搞艺术 ∥
2销售是从被拒绝开始的 ∥
3对不同的人要用不同的钩 ∥
4找对人,做对事,说对话 ∥
5销售不是拼体力,而是拼头脑 ∥
6搞定客户,要会分析客户的内心 ∥
7搞定客户,就要获得客户的认同 ∥
第二章做好自己,机遇只降临在有准备的人身上 ∥
1销售,其实就是推销你自己 ∥
2随时储备知识,培养与提升自身素质 ∥
3销售新人的五项修炼 ∥
4真心地与客户交朋友 ∥
5明确告诉客户,你值得他信赖 ∥
6自信,客户认同你的先决条件 ∥
7设定目标,让自己成为专业人士 ∥
第三章拿下客户,情感是打头阵的先锋 ∥
1要想钓到鱼,就要像鱼那样思考 ∥
2拿下客户,情感是打头阵的先锋 ∥
3客户喜欢顾问、专家式的销售人 ∥
4别让客户觉得你只是为了赚他的钱 ∥
5必须承认产品既有优点也有不足之处 ∥
6一定要换位思考,从客户的立场出发 ∥
第四章修炼口才,把话说到客户心坎上 ∥
1一流的销售员,一定是一流的沟通高手 ∥
2好的开场白是销售成功的一半 ∥
3选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感 ∥
4让语言与产品相匹配 ∥
5把握好说话的节奏 ∥
6向客户提问,既要有层次,又要切中要害 ∥
第五章拉近与客户的心理距离才能赢得客户 ∥
1上帝的心思你要学会猜 ∥
2要想从客户口袋里掏钱,先向客户掏心 ∥
3想方设法,迅速了解客户的真实意图 ∥
4用客户喜欢的方式搞定他 ∥
5找准赞美点,攻心才能拿下订单 ∥
6无论何时,销售员都要以客户利益为主 ∥
第六章客户购买的不仅是产品,更是感情 ∥
1三流销售卖产品,一流销售卖好处 ∥
2介绍产品时不要马上提出成交要求 ∥
3针对客户的需求,突出产品的益处 ∥
4讲故事,让你的产品介绍更生动 ∥
5赢单的关键是让客户不知不觉说是 ∥
6价格策略,让客户真正体会到货真价实 ∥
第七章与客户谈判是心与心的较量 ∥
1销售谈判过程中,不可过早地做出让步 ∥
2永远不要接受第一次开价或还价 ∥
3永远不要泄露自己的底牌 ∥
4从肢体语言中洞察客户心理 ∥
5欲擒故纵,放长线才能钓大鱼 ∥
6谈判桌上五种话不能说 ∥
第八章如何搞定你的大客户 ∥
1 80%的订单来自20%的大客户 ∥
2锁定大客户,分配好资源 ∥
3大客户销售,也要量力而行 ∥
4如何搞定大客户的人际关系 ∥
5高效销售,学会站在巨人的肩上 ∥
6不断地问自己:我的大客户在哪里 ∥
第九章订单的多少取决于你的圈子 ∥
1贵人相助,麻雀也能变凤凰 ∥
2你所结交的朋友决定着你的命运 ∥
3将有影响力的大人物变成自己的圈里人 ∥
4投资于人,建立自己的人际数据库 ∥
5利用潜在客户的人际关系拿订单 ∥
6交换人脉资源让你的收获成倍增长 ∥
第十章卖信任胜过卖产品 ∥
1诚信是打动客户心扉的敲门砖 ∥
2一诺千金,承诺客户的要立即去做 ∥
3一千个推荐理由不如一个第三方证明 ∥
4透明度就是信任度,让客户充分了解公司 ∥
5积极回应抱怨,赢得客户的宽容与信任 ∥
6打造专家形象,只有专业才能赢得信赖 ∥
第十一章提高客户售后满意度,单子才能源源不断 ∥
1完善的售后服务是留住客户的法宝 ∥
2经常与客户保持多渠道联系 ∥
3妥善处理与客户的摩擦 ∥
4定期展开客户满意度调查 ∥
5不要忘记那些琐碎的服务 ∥
6只要处理得当,投诉也能带来好口碑 ∥
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內容試閱:
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一个成功的销售人员就是要能抢单、会抢单,最终促成业务。销售的主体是人,人是灵动的,所以销售不是一个静态的事情,它注定是一个动态的事情。在动态的系统中保持平衡,这就和冲浪运动一个原理,在大海里,高水平的冲浪就是一种艺术。
对于如何去做销售,如何成为一个优秀的销售人员,这当然不是光坐着就能讨论的问题,因为一切都在变。过去很好的销售方式也许现在并不适用,原因很简单,时代变了,人们沟通的方式变了。采用老套的销售方式并不一定能完成今天的销售业务。
销售抢单的基础就是搞定人。不管什么样的时代,这都是销售最基础的法则,而且社会越是发展,这个命题在实践中就会显得越重要。
本书要分析的是销售人员做单成功概率高的缘由,我们会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境,且能够创造出好的业绩。如何设计好自己的职业生涯,如何从战略和全局的角度去看待自己的销售工作?以往的销售经验多数强调销售术,很少讨论企业竞争力的优势。我们的经验却是:销售人员把握了企业的优势才能有所作为,销售术只是辅助,销售术只是势的助力。
销售人员需要学会系统的营销方法。销售人员的起点决定了销售人员的成就,所以选择销售什么永远比怎么销售重要。在销售过程中,要学会与客户进行真诚的沟通,学会锻炼自己的沟通能力,这是很重要的事情。
什么样的销售人才会获得更好的成果呢?答案是那些能够享受销售工作的人。销售有很多准则需要牢记:销售重要的不是你是谁,而是你和谁站在一起;每一个销售高手都是出色的演员,但他们同时也是自己职场上的导演;从个人职业发展的角度来看,销售人员不要相信那种四两拨千斤的小概率事件;销售高手都是相信千斤拨四两的,因为那才是自己职业成功的常态。
我们认为搞定客户才能抢到订单,这是在默认企业产品具有市场竞争力的前提之下。产品和服务是营销的核心,糟糕的产品是销售人员成功的绊脚石。中国的消费市场已经升级,但是我们企业的营销策略并没有升级。
进入互联网时代,销售也有了新的内容。我们销售人的销售模式需要跟随时代的变化而变化,在李克强总理和著名企业家马云的交谈中,马云对李克强总理说,总理,现在你如果走在街上,那些迎面走来的普通八零后年轻人,可能在网络上却是年销售额5000万乃至1个亿的店铺掌柜。马云说出的其实就是这个时代的变迁。在网络电子商务的销售过程中,销售就是要搞定人,要会抢单,这样的准则体现得更加明显。大家看到这些掌柜的店铺生意,这些销售者的背后,往往会有一个自建的十几万人甚至几十万人的网络社区,他们是掌柜产品和服务的购买者,也是粉丝。
时代的变迁也在影响着销售成功的方式。在网络普及的时代,电子商务的大潮扑面而来,信息透明带来了便利,也带来了更加残酷的价格战,电子商务永久性地剥夺了没有竞争壁垒行业的暴利。在这个时代里,微利是正常的,我们已经处在了一个超级竞争的时代。作为销售人员,也作为电子商务的从业者,网络商务将占据销售额更大的比例。对于销售方来说,未来的历史也许会证明,互联网是从魔瓶里放出来的魔鬼,具有颠覆性的力量。
我们想方设法抢单的同时,也需要转变我们的销售方式,让我们的行动更加贴近这个时代商业的本质。销售是个实战行业,事情想明白了更好。其实销售就那几步,只要顺应了几条大的行事原则,再加上持续地努力,就能取得好的销售业绩。
销售人才能够分析自己周围的环境,给自己找一个最好的位置。在销售工作中不断地寻求硬的和软的支撑点,以保证自己的职业成功。另外,销售不是什么高新技术,只是一套简单的行动程序。根本就不存在什么销售天才,所谓销售天才都是非常善于借势的人,天才也只是反复训练的结果。
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