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| 內容簡介： |
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本书向大家介绍成功的客户访谈的流程、要点、实用技巧，对于广大客服人员、销售管理人员来说，本书无疑是一本极具操作性和实用性的访谈者指南。
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| 關於作者： |
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王贵琦： 资深管理研究人士，长期从事企业管理方面实践和培训，参与和主持了多部企业管理、市场营销等方面的著作的编撰。本书是作者对过去多年实践经验的总结、提纯和再整理。
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| 目錄：
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第一章 打开虚掩的门开发客户的技巧
第二章 完美访谈的前奏如何进行访谈前的各项准备
第三章 迈出成功的第一步如何获得客户的信任
第四章 促成访谈交易成功的其他因素
第五章 电话访谈的技巧和策略
第六章 面谈如何轻松成交
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| 內容試閱：
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世界著名的管理学大师彼得德鲁克认为，企业的目标就在于创造并保留满意的消费者。虽然公司一定要赚钱，但德鲁克认为，赚钱是企业的一种必需，但不是目标。另外，企业只有满足了消费者的需要，赢得了消费者满意才能够赚到钱。对这一问题的认识是公司采用一种消费者文化在这种文化中，公司将消费者满意作为公司使命的一个不可或缺的部分，并将对消费者行为的理解作为制订营销计划与营销决策的一种投入。如今，客户变得越来越挑剔；他们更加珍惜时间；他们得到的信息越来越多；他们越来越强调个性。因此，客户的需求也变得越来越多样化而苛刻。企业需要将传统的推销观念转换成营销观念，才能赢得顾客，才能赚到钱，这个观念同样适用于客户访谈。如何说服消费者与公司合作，让消费者用钱来交换公司必须提供的产品，营销观念要求公司生产消费者所需要的产品。营销观念会使公司取得更大的成功，因为在营销观念指导下，公司生产的产品会更好地满足消费者的需要或需求，而消费者也想得到这些产品和服务。在营销观念中，公司不再将产品硬性地推销给消费者，而是扮演一个顾问的角色，帮助消费者发现能够最好地满足他们需要的产品和服务。这就是以消费者为中心的营销。访谈就是为了巩固和提高营销观念，来获得越来越多的客户。因此，在营销观念的指导下开展客户访谈，挖掘客户需求，是访谈人员需要提高的地方。有一位教徒问神父：我可以在祈祷时抽烟吗？结果遭到神父严厉的斥责。另一位教徒问神父：我可以在抽烟时祈祷吗？结果得到神父痛快的允许，在教堂悠闲地抽起了烟。这虽然是个小笑话，但是，对于客户访谈来说，却有很大的启示。人与人的交往，特别是访谈，是意识与意识的碰撞，是最直接的沟通方式，这个过程不是你影响客户，就是客户影响你。而如果能够成功地影响你的客户，改变客户的初衷，打动客户的心，就能够成就成功的访谈，达成业务。但是，现实往往是，虽然许多人都付出了努力，都渴望成功，为了心中的梦想付出了很多，但是得到的却很少。不能说他们不够努力，不够勤劳，但令人百思不得其解的是，为什么成功就是与他们失之交臂呢？其中的道理很简单，在一次又一次的客户访谈当中，他们忽略了交流与沟通的重点，就像前面讲到的第一位教徒一样，他忘记了交流和沟通是消除误解和尴尬的良方。而在客户访谈的交流过程中，他们忽视了拜访客户时应该注意的关键细节。在与客户的访谈过程中，与客户进行互动和沟通，从而影响客户的决定，这是每一位业务员必须做的功课。但许多业务员在做此功课时，有的是一味喋喋不休地谈论产品，有的忙着推销自己，以自我为中心，却忘记了客户的需求和存在。最令人感到无奈的是，他们以为他们是在销售产品，实际上却是让客户感到无聊之极，毫无兴趣。如何避免客户访谈中的错误，如何正确把握客户的心理和需求，进而运用恰当而成功的方式打动你的客户，推销你的产品，是本书给你最大的收益。当你翻开这本书，相信你不需要为自己忽略了哪些沟通细节而烦恼，而不必再为自己不善言谈而发愁，更不必担心你的客户会对你拒绝到底。因为你所需要的指导和需要提高的内容在本书中都可以找到。此外，书中深入浅出的案例，诙谐实用，针对性强，非常适合客户访谈能力的提高，愿本书伴你成就成功的客户访谈，为你的业绩更上一层楼而助力！
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