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| 內容簡介： |
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本教材以商务谈判流程为主线，分为上篇（商务谈判准备阶段）、中篇（商务谈判实施阶段）和下篇（商务谈判结束阶段），共8项任务，主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织与管理，商务谈判中开局策略、报价策略和磋商策略的运用，以及商务合同签订的程序与具体操作；每项任务均由知识储备和技能训练两个模块构成，对商务谈判的基本知识和基本技能进行了有效整合，充分体现了“教、学、谈”一体化的高职教学思路。 本教材既适合高职院校财经大类相关专业学生作为教材，也适合企业商务谈判人员、产品销售人员和管理人员作为培训教材和参考读物。
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| 關於作者： |
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教授，长沙民政职业技术学院商学院，湖南省市场营销协会会员。具有丰富的教学和科研经验。主持湖南教育厅十二五规划课题：湖南省“四化两型”经济背景下市场营销人才培养模式的创新；主持湖南省社科院课题：湖南省产业集群内生性成长的动力机制研究；主持湖南省教育科学研究课题：构建“四位一体”流通领域食品安全监管机制。出版教材多部，发表论文多篇。
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| 目錄：
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上篇商务谈判准备阶段
任务一掌握商务谈判的基本知识（2）
任务目标（2）
模块一知识储备（2）
情景案例：你切我选的陷阱（数字化呈现）（2）
一、谈判与商务谈判概述（3）
二、商务谈判的基本原则（8）
三、商务谈判的基本类型（14）
四、商务谈判的基本内容（20）
五、商务谈判的一般流程（26）
模块二技能训练（29）
一、训练目标分析能力，谈判能力（29）
二、训练实施案例阅读，购物体验（29）
三、训练形式案例分享，体验分享（29）
任务小结（30）
复习与思考（选择题数字化互动）（32）
任务二培养商务谈判的基本技能（34）
任务目标（34）
模块一知识储备（34）
情景案例：放弃是为了更好的获得（数字化呈现）（34）
一、商务谈判的心理素质（35）
二、商务谈判的思维能力（39）
三、商务谈判的沟通技巧（44）
四、商务谈判的礼仪规范（51）
模块二技能训练（56）
一、训练目标培养心理素质、思维能力和沟通技巧（56）
二、训练实施心理测试，情景模拟，沟通游戏（56）
三、训练形式决策模拟，情景模拟，游戏模拟（56）
任务小结（62）
复习与思考（选择题数字化互动）（63）
任务三学会商务谈判的组织与管理（68）
任务目标（68）
模块一知识储备（68）
情景案例：谈判女杰的智谋（数字化呈现）（68）
一、商务谈判人员的选拔与管理（69）
二、商务谈判人员的谈判风格测试（74）
三、商务谈判信息的收集与管理（82）
四、商务谈判计划的拟定与实施（84）
五、商务谈判物质条件的准备（89）
模块二技能训练（93）
一、训练目标制订模拟谈判计划（93）
二、训练实施布置任务和成立小组（93）
三、训练形式小组讨论，形成文本（93）
任务小结（95）
复习与思考（选择题数字化互动）（96）
中篇商务谈判实施阶段
任务四商务谈判开局（100）
任务目标（100）
模块一知识储备（100）
情景案例：松下幸之助在寒暄中失去先机（数字化呈现）（100）
一、营造恰当的谈判气氛（100）
二、探测对方虚实（101）
三、巧妙运用开局策略（105）
四、明确商务谈判议程（107）
模块二技能训练（113）
一、训练目标掌握开局程序和策略的运用（113）
二、训练实施谈判角色分工准备（113）
三、训练形式模拟开局，评价分享（113）
任务小结（115）
复习与思考（选择题数字化互动）（116）
任务五商务谈判报价（119）
任务目标（119）
模块一知识储备（119）
情景案例：爱迪生的专利获得了意外巨款（数字化呈现）（119）
一、报价方式的选择（120）
二、报价应遵守的基本原则（122）
三、报价的基本策略（126）
模块二技能训练（130）
一、训练目标掌握报价原则，运用报价策略（130）
二、训练实施收集价格信息，制订报价方案（130）
三、训练形式回顾开局议程，展开模拟报价（130）
任务小结（133）
复习与思考（选择题数字化互动）（134）
任务六商务谈判磋商（136）
任务目标（136）
模块一知识储备（136）
情景案例：出言不逊引爆谈判气氛（数字化呈现）（136）
一、磋商的一般步骤（138）
二、让步的原则与方式（142）
三、磋商的基本策略（147）
四、分析僵局产生的原因（160）
五、处理僵局的策略（162）
模块二技能训练（164）
一、训练目标能够灵活地运用磋商策略与技巧（164）
二、训练实施分析背景资料，制订磋商方案（164）
三、训练形式分工协作，模拟磋商（164）
任务小结（166）
复习与思考（选择题数字化互动）（167）
下篇商务谈判结束阶段
任务七商务谈判结束（172）
任务目标（172）
模块一知识储备（172）
情景案例：日航在最有利的价位上一锤定音（数字化呈现）（172）
一、商务谈判进入成交阶段的标志（174）
二、商务谈判的可能结果（177）
三、促成交易的策略（179）
四、谈判破裂的正确处理（184）
模块二技能训练（186）
一、训练目标促成交易，做好收尾工作（186）
二、训练实施做好谈判结束准备，设计结束方案（186）
三、训练形式分组进行，模拟谈判的成交与收尾（187）
任务小结（188）
复习与思考（选择题数字化互动）（190）
任务八商务合同的签订与履行（193）
任务目标（193）
模块一知识储备（193）
情景案例：以传真方式订立的合同条款是否有效（数字化呈现）（193）
一、商务合同签订程序（195）
二、商务合同的内容条款（199）
三、商务合同条款的书写原则（201）
四、商务合同有效成立的条件与无效合同的确认和处理（205）
五、商务合同的履行原则（209）
六、商务合同的变更、解除、转让与纠纷处理（211）
模块二技能训练（213）
一、训练目标培养起草合同与签约能力（213）
二、训练实施草拟合同，以备最后谈判（214）
三、训练形式审核合同，举行签字仪式（214）
任务小结（215）
复习与思考（选择题数字化互动）（216）
附录A模拟商务谈判流程（219）
第一部分背对背演讲（219）
第二部分正式模拟谈判阶段（219）
附录B模拟商务谈判评价标准（222）
附录C商务谈判技能测试题库（224）
测试题一（224）
测试题二（225）
测试题三（226）
测试题四（227）
测试题五（228）
测试题六（229）
测试题七（230）
测试题八（231）
测试题九（232）
测试题十（233）
测试题十一（234）
测试题十二（235）
测试题十三（236）
测试题十四（237）
测试题十五（238）
测试题十六（239）
测试题十七（240）
测试题十八（241）
测试题十九（242）
测试题二十（243）
附录D谈笑风格的测试（245）
参考文献（249）
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| 內容試閱：
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前言
《商务谈判实务项目教程》于2013年8月发行第1版，2014年第2次印刷，本教材自发行以来受到使用者的好评，特别是高职院校商科专业谈判课程教师反映此教材：基于谈判流程组织内容，教材的体例逻辑清晰；每个任务都包括了知识储备和技能训练两个模块，理论与实践结合紧密，可操作性强；提供了模拟谈判操作流程和评价标准，还有模拟谈判的背景资料库，方便谈判技能培训。当初，我们组织编写商务谈判实务---项目教程的目的就是为高职商科类专业的商务谈判课程提供一部有趣的、实用的、操作性强的项目教材，让使用者掌握谈判的基本技能和技巧，这一目的从用户的反馈来看，已经达到了。
为什么要修订这部已经不错的教材呢？主要原因如下：
第一，随着数字时代的发展，教材内容的呈现形式有了较大的变化，习惯使用智能手机、平板电脑、ipod、无线网络、数字和社交媒体的90、00后学生，单一的文字呈现形式的教材已经不能提起他（她）们的兴趣。新版教材中增加了数字化互动的内容，每个任务的情景案例都制作成了互动电影，使得案例更加生动形象，增加趣味性和视觉体验；每个任务的复习与思考题中的选择题都制作成了数字化互动题库，学生可以通过扫二维码，直接链接数字化内容进行学习和练习体验。
第二，随着谈判理论与实践的发展，教材内容也需要不断的创新，教材编写团队组织认真学习了世界上权威商学院的公开谈判课程，从中得到很多启发，并将沃顿商学院最实用的谈判课中的关于个人谈判风格评估的理论及手段引进新版教材，将这部分内容编入了任务三学会商务谈判的组织与管理中，让学习者能够评估个人的谈判风格倾向，了解谈判风格与个性的关系，充分发挥不同谈判风格的优势，弥补其不足，探究个人的谈判天赋。
第三，原有教材案例的更新。谈判理论与谈判实践的发展，教材的内容也必须保持与时俱进，原教材出版已经4年，使用者反馈了一些好的意见和建议，编写团队吸收这些好的意见和建议对教材进行了修订，重新补充了大量有趣的故事和新的案例，统一完善了每个任务后的单选题和多选题。
第四，原有教材题库的更新。本教材是湖南省卓越校建设项目中的课程体系建设项目成果之一（立项编号为Z1423201620，项目名称为《商务谈判与沟通技巧》课程改革与建设），也是湖南省高职市场营销专业技能抽查的实操模块的指导用书。教材编写团队将研究成果呈现在新版教材中，对原有模拟商务谈判的标准和谈判背景资料库进行了深入探讨和认真修订，使得新的模拟商务谈判标准更加符合谈判实际操作要求，20道背景资料更加接近实际谈判情景。
本教材再版由长沙民政职业技术学院文腊梅任主编，负责全书架构的搭建，以及任务二、任务三、任务四、任务五和任务六的编写。长沙民政职业技术学院纪锐森任副主编，负责任务一、任务七和任务八部分内容的编写；湖南安全技术职业学院刘瑛任副主编，负责任务五和任务六部分内容的编写；邵阳职业技术学院李鑫任副主编，负责任务七和任务八部分内容的编写。全书由文腊梅进行最终统稿和校对。本教材在编写过程中得到了电子工业出版社张云怡老师的大力支持，提出了许多建设性的意见和建议，在此，表示衷心的感谢！
总之，我们给大家呈现这个新版教材，真诚希望能够带给您日常生活和商务谈判中指导
文腊梅
2017年3月于长沙香樟园
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