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編輯推薦： 一本书让你爱上保险销售 服装销售：新手必备基础知识 高手晋级必学技巧 服装销售知识自学培训体系 100 海量情景案例 400 见招拆招方式 让新手迅速成长 令高手秒速晋级 內容簡介： 《服装销售从新手到高手》分新手篇和高手篇两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了服装专业知识、服装搭配、服装销售礼仪等内容；后一部分侧重服装销售实战技巧，主要介绍了顾客的沟通与引导、异议的排除、不同销售策略的运用、服装推荐、成交技巧等内容。本书主要突出了服装销售的特点，详细分析了顾客购买衣服的消费心理，重点讲述了各种服装销售技巧的运用，非常适合服装销售人员学习、培训。 關於作者： 普晴咨询普晴咨询是一家新零售产业教育平台，依托国内丰富的线上线下零售管理资源，以及全球同步体验互联网教育资讯，致力打造成为新零售管理、新零售管理人才培养的领先教育产业平台。普晴咨询首席管理顾问龙晴女士，具有25年服饰行业从业经验，曾任多家知名服饰品牌公司上市公司管理顾问，企业副总经理、营运总监、销售总监、培训总监等职务。龙晴女士服饰行业管理经验基石坚厚，熟悉服饰企业全局操盘管理技术，拥有丰富的零售运营管理、特许加盟营运管理、培训商学院运作、商品VMD（视觉营销），以及团队激励、专业培训等的实战经验，能在短时间内制订有效实用的管理升级方案，深受客户和学员的好评。 目錄： 目　录 新手篇 第一章　服装知识储备 服装的功能 .................................................................................................. 4 服装的名称与分类 ...................................................................................... 7 服装面料的种类、特点 ............................................................................ 11 服装吊牌的识别 ........................................................................................ 15 服装洗涤与保养 ........................................................................................ 18 服装型号与人体测量 ................................................................................ 25 第二章　服装搭配常识 了解色彩的基本知识 ................................................................................ 30 色彩选择与搭配原则 ................................................................................ 34 服装搭配技巧 ............................................................................................ 39 面料材质对服装外形的影响 .................................................................... 42 常见搭配的误区 ........................................................................................ 44 第三章　服装销售中的礼仪训练与心理准备 礼仪的重要意义 ........................................................................................ 48 礼仪训练的方法 ........................................................................................ 50 服装销售中的自我包装与展示 ................................................................ 55 服装销售的心态准备 ................................................................................ 58 调整心态的策略与技巧 ............................................................................ 61 第四章　服装销售知识准备 常见的服装销售流程 ................................................................................ 66 服装促销的基本方式 ................................................................................ 70 销售常用的语言引导和语言暗示 ............................................................ 73 常用服装销售专业术语 ............................................................................ 76 高手篇 第五章　照顾好上帝，上帝才会照顾你 像爱自己那样爱你的顾客 ........................................................................ 84 不要忽视开场白在服装销售中的作用 .................................................... 87 要巧妙而适时地赞美顾客 ........................................................................ 91 别让你的过度热情吓跑顾客 .................................................................... 94 面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到 ........................................................ 96 营业高峰期也要及时回应顾客问题 ........................................................ 98 第六章　察言观色，做顾客的服装顾问 只有明确顾客消费心理才能有的放矢 .................................................. 102 建立亲和力，获得顾客信任 .................................................................. 106 从空间距离测量顾客心理距离 .............................................................. 109 关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求 .......................................... 112 多听少说，让顾客告诉你他的需求 ...................................................... 115 恰当提问，知己知彼 .............................................................................. 119 谁是真正的购买拍板人 .......................................................................... 122 第七章　这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望 根据顾客需求推介服装 .......................................................................... 127 推介服装时不要过多地使用专业术语 .................................................. 131 引导顾客试穿，用体验征服顾客 .......................................................... 133 学会借他人之言打动顾客 ...................................................................... 136 给予顾客一个购买衣服的身份 .............................................................. 139 把握品牌优势，引起顾客购买兴趣 ...................................................... 142 第八章　巧妙处理异议，为顾客吃下定心丸 处理顾客异议应坚持的原则 .................................................................. 147 掌握处理顾客异议的四个步骤 .............................................................. 150 处理服装穿着异议的方法 ...................................................................... 153 处理服装质量异议的方法 ...................................................................... 157 处理服装价格异议的方法 ...................................................................... 160 处理服装促销优惠异议的方法 .............................................................. 165 第九章　别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略 很有主见的顾客要服从 .................................................................. 169 爱挑剔的顾客用诚意打动 .............................................................. 172 虚荣心强的顾客要赞美 .................................................................. 175 求全型的顾客提供多种解决方法 .................................................. 177 内向型的顾客要有耐心 .................................................................. 179 标新立异的顾客讲创意 .................................................................. 183 保守固执的顾客强调实用 .............................................................. 185 犹豫不决的顾客要逼迫 .................................................................. 188 第十章　巧妙推荐，你也可以是连带销售高手 影响服装连带销售的因素 ...................................................................... 194 把握服装连带销售的时机 ...................................................................... 196 在为顾客搭配过程中实现连带销售 ...................................................... 199 利用补零填充实现连带销售 .......................................................... 202 利用新品进行连带销售 .......................................................................... 203 利用家人或朋友进行连带销售 .............................................................. 205 服装连带销售时的注意事项 .................................................................. 207 第十一章　耍点小心机，坚定顾客成交决心 从顾客的言行中发现购买信号 .............................................................. 210 准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客 .......................................... 213 适当的时候帮顾客做决定 ...................................................................... 217 学会反问让你掌握成交主动权 .............................................................. 220 巧用顾客攀比心理促成交易 .................................................................. 222 局部成交，小生意变大生意 .................................................................. 225 欲擒故纵，让顾客主动成交 .................................................................. 228 抓住人心，防止顾客反悔 ...................................................................... 230 第十二章　做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店 让顾客变成常客 .............................................................................. 235 信守承诺，在顾客面前树立良好声誉 .................................................. 237 处理好服装的退换货问题 ...................................................................... 240 巧妙地应对顾客的不合理要求 .............................................................. 244 及时化解顾客的不满和牢骚 .................................................................. 247 內容試閱： 前言 为什么顾客只看不买？ 为什么顾客不愿意试穿？ 为什么顾客试穿很满意，但就是不掏钱？ 为什么自己很努力，但销售业绩就是上不去？ 为什么有的人一天能卖十几件，而有的人卖不出一件？ 这些问题是许多服装销售员的苦恼。到底是什么原因造成了这一切？难 道是顾客太挑剔？难道是自己的运气太差？ 都不是！服装销售是一个技术活，如果缺乏高超的销售技巧和方法，就 很难有良好的销售业绩。看不准顾客的性格特点，说不到顾客的心里去，搞 不清顾客到底需要什么，抓不住衣服的卖点，把握不住成交的机会这些 都是销售新手常出现的问题，也是销售业绩低迷的重要原因。 我国人口众多，是一个服装消费容量非常大的市场。在这个市场上，没 有卖不出去的衣服，只有不会卖衣服的人。不管在哪里，都有生意火爆的服 装店，都有销售业绩很好的销售高手。 其实，服装销售有两点非常重要：一是质量要过关，包括做工、面料、 款式等都要有一定的水准。当然，一分钱一分货，水准高了就贵，水准低了 就便宜，但总的水准不能太差。如果衣服的质量太差，即使销售员的水平再 高也很难卖出去。二是销售员的能力水平要高，要精通服装的各种专业知识， 了解顾客的消费心理，要能熟练运用各种销售技巧，给顾客带来愉悦的购物 氛围和享受，刺激顾客做出购买决定，提高销售的效率和成功率；还要能给 顾客留下深刻的印象，增加顾客的好感和信任度，提升顾客的回头率和忠诚 度。第一点需要店铺的老板或经营者做好，而对于一名销售员来说，关键就 是要能做好第二点。 那么，服装销售员如何才能提高自己的销售能力和水平呢？如何才能完 成从新手到高手的迅速蜕变呢？本书围绕这一问题进行了详细的阐述，给出 了完美的答案。 本书以大量的服装销售实战案例为依托，介绍了服装销售必须掌握的各 种专业知识，比如服装的分类、面料的特点、颜色和款式的搭配、销售礼仪 和心态、服装销售流程和促销方式、服装行业术语等；并针对服装销售员日 常工作中的顾客沟通接洽、需求挖掘、服装推荐、顾客疑虑化解、不同类型 顾客的应对、连带销售、促成交易、售后服务等工作事项，结合情景案例进 行了详细的讲述。 同时，本书采用了多模块的方式，力争让广大读者在轻松和真实中尽快 学习和掌握服装销售的知识和技巧。高手支着儿浓缩了销售技巧的精华， 给予读者醒目的提示和有用的方法；情景案例进行了现场模拟，给 予读者真实的实战参考；小贴士收集了与服装销售有关的大量知识， 对读者的整体素质的提高有很大帮助。 相信通过本书的阅读和学习，广大想从事服装销售和已经从事服装销售 的朋友能快速提升，取得骄人的销售业绩，成为名副其实的服装销售高手。

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