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| 編輯推薦： |
百万级畅销书《输赢》实践版
IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南
互联网大环境下销售方法如何顺利转型
怎样做到以客户为中心，在价值竞争中取胜。
在互联网大环境下，企业的传统销售方法受到冲击，只有从以产品为中心转向以客户为中心，企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。
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| 內容簡介： |
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百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的思想大餐。
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| 關於作者： |
付遥
生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
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| 目錄：
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目录
前言
第1章 传统销售方法的崩溃 1
随着时代滚滚向前的销售方法2
传统的销售模式5
传统销售方法的特征8
互联网对传统销售方法的颠覆13
传统销售方法的本质18
以客户为中心22
销售方法的演进25
价值竞争的特征28
销售方法论是企业销售体系的基石33
第2章 客户管理和孵化 37
客户生命周期38
攻守模型40
互联网时代的客户孵化43
第3章 建立信任 49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的50
兴趣和需求52
客户购买角色54
客户性格类型56
客户关系阶段60
第一印象64
客户关系发展表67
第4章 激发需求 69
成为对客户有价值的顾问70
什么是需求74
顾问式销售76
解决方案销售80
痛点分析表84
第5章 促成立项 87
决策者的特点88
证明价值90
价值建议书92
价值建议书的数据来源94
拜访决策者的技巧96
第6章 建立购买标准 101
购买标准102
购买标准和竞争壁垒105
招投标108
招投标的计分方式113
建立购买标准117
竞争矩阵和竞争策略119
工具表格124
第7章 屏蔽对手 127
引导期和竞争期128
优点和缺陷129
屏蔽对手的方法133
屏蔽对手的三种销售技巧136
大型采购中的桩脚140
第8章 成交 143
购买风险和成交145
购买风险149
预防和补救计划152
缓解购买顾虑促成成交表154
第9章 管理期望 155
客户满意度和口碑156
期望值和满意度158
客户不是上帝159
蜜月期和磨合期管理161
成功期和平淡期管理163
第10章 收款 167
收款存在激烈竞争169
防范恶意欺诈172
因为质量导致的应收账款174
催款流程176
第11章 销售指挥体系 179
销售漏斗管理181
销售漏斗的原理183
销售漏斗的设置和指标186
销售漏斗报表和工具188
第12章 赋能 191
知易行难192
销售技能196
词汇表 201
后记 207
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| 內容試閱：
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前言
2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。
写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。
随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（1978～1990年），度过了跑马圈地时代（1990～2012年），进入了新常态。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：我们的对手是谁？是烧钱的公司，因为它们不是以客户为中心的。
很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的红海中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理两张皮，无法指挥对客户的争夺。
本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。
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