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| 編輯推薦： |
★所谓做销售，就是搞定人：销售冠军不外传的销售心法，销售精英人手必备，早一日看到少奋斗十年。
★新鲜的销售圣经，实用的销售技巧。一本书读懂销售心理学、读懂消费者行为心理学，察言观色攻心洗脑，把任何东西卖给任何人。
★书中为你解答：
怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？
如何给客户留下完美的印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？
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怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？
如何刺穿顾客的防御性盾牌？
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如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？
如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？
★一本利用心理学战术化解销售难题的读本。洞察顾客心理活动，引导顾客轻松成效！
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| 內容簡介： |
好话说尽，为什么客户就是不动心？
软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？
说白了，你还没有真正搞定人！
别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。
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| 關於作者： |
崔小西，冠军销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长
期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销
售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定
人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。
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| 目錄：
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上篇 玩转情商：销售就是要搞定人
第一章 发现潜在的准客户
谁是你要寻找的准客户 003
寻找准客户：听、看、想 007
原一平的绝招：收集信息 009
问清客户的相貌特征 015
了解客户及家人的兴趣 018
依靠公司资源开拓客户 020
利用个人资源开拓客户 022
请人介绍来拓展客户 024
与潜在客户长期接触 026
第二章 应对不同类型的顾客
对沉默型顾客：多提问题 030
对腼腆型顾客：投其所好 032
对慎重型顾客：彬彬有礼 035
对犹豫型顾客：征求意见 037
对顽固型顾客：先发制人 039
对商量型顾客：耐心周旋 041
对爽快型顾客：不可随意 043
对虚荣型顾客：赞美刺激 045
第三章 顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人 047
发现客户背后的决策人 049
开发有影响力的中心人物 050
先了解客户再去攻城 053
家庭中是谁拥有购买决策权 055
从客户身边的人入手 056
寻找负责人的三种方法 057
第四章 瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势 063
不要暴露你的底细 066
展示你的自信 069
有让步就要有回报 071
运用逐步蚕食策略 074
不可不学的谈判拒绝术 078
第五章 培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系 085
人脉是赚钱的基础 088
做生意前与客户交朋友 092
多对顾客朋友做感情投资 095
让名片开拓自己的交际圈 096
坚决不做一次性买卖 099
防止客户流失的策略 102
下篇 绝对成交：搞定客户是门技术活儿
第六章 激发客户购买欲望
请将不如激将 113
有时语气不妨强硬些 116
对客户进行巧妙的诱导 117
对客户进行心理暗示 120
引导客户说是 122
为客户描绘一个美妙的意境 125
第七章 看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理 127
读懂各年龄段顾客的心理 131
研究顾客的兴趣爱好 140
一语切中客户的要害 143
赢得顾客的心就能赚钱 145
第八章 把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户 149
会说的同时还要会听 153
记住客户的名字 156
不要与客户争论 160
面带微笑地与客户交谈 163
向客户表达你的认同 166
不该说的话千万不要说 169
第九章 开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求 172
销售提问的基本方式 175
做好提问的准备工作 179
销售实战中的提问技巧 181
提问时的注意事项 184
第十章 处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议 187
识破异议背后的真实意图 191
判别客户异议的真与假 193
处理客户异议的言语技巧 197
用真诚去化解客户的异议 199
否定客户要把握好分寸 202
引导客户说出真实想法 206
有些异议不必太当真 209
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| 內容試閱：
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问清客户的相貌特征
当有人向销售人员介绍准客户时，最好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征，如：脸形是长的还是圆的，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍人，务必找人问出准客户的体态特征，以免在推销时做无用功，甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思：
小林是某保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都像是一个颐养天年的老人。老人总是说：总经理不在家，请你改天再来吧！
你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？
忽早忽晚，我也搞不清楚。
不管小林用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：真是一位守口如瓶的怪老头。
就这样，在以后的一年零六个月中，小林前前后后一共拜访了该总经理32次，每次都扑空了。刚好有一次，小林去拜访住在总经理家附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一次面。
哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人家，就是你要找的总经理。
什么！
小林大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说总经理不在家，请你改天再来的老人。
小林有一种被戏弄的感觉：糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！
小林双手环抱胸前，静静地等他浇完树，心想：气死人了，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！
浇树的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气、坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
小林很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是个相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手的！
一直到小林抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起喷壶，从后门走进去。
小林吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲敲他家的前门。
请问有人在吗？
什么事啊？
应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子，意思就像在说：你这小鬼又来干什么！
小林倒是平静地说：你好！承蒙您一再地关照，我是从保险公司来的林刚，请问总经理在家吗？
哦！总经理吗？很不巧，他今天一大早去演讲了。
老人家神色自若地又说了一次谎。
哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了32次了，难道你不知道我来访问的目的吗？（说话的同时，小林握紧拳头，猛敲了一下门板）。
谁不知道你是来推销保险的！
真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，我还能卖出保险吗？再说，我们M保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。
好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？
事情愈演愈烈，小林发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
你一定没资格投保。
你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！
哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。
行！全家就全家，你快去带医生来。
既然说定了，我立刻去安排。
争论到此告一段落。小林判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，小林安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额打破了小林自己保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。
从上面案例中不难看出，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。但是，小林由于不认识准客户的相貌，竟然在一年零六个月里，白跑了32趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命寻找准客户。这个例子虽然比较极端，但作为销售人员的你也应引以为鉴。
与潜在客户长期接触
作为一个最优秀的销售人员，应该了解何时该温和地推销，何时该默默地走开。富裕及有钱的人总是对人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售人员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心。客户总是与别人不同，你如果强硬推销，结果总是会遭到拒绝，经过一段时间发展得来的关系才会更长久。
高尔夫球是查利最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，他总能得到彻底放松。在上大学期间，查利是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的是一些极好的客户，事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。查利习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，查利不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
查利这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，查利也从不拒绝他们。
拉安是朱利建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。该公司的规模在马萨诸塞州洛韦尔城仅次于王氏公司。
查利与拉安在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮的比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块儿玩了。他们俩球技不相上下、年龄相仿、兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然拉安是位再好不过的潜在顾客。既然拉安是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常的。然而，查利从未向他建议做他的证券经纪人。因为，那不是查利的方式。
查利和拉安有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题，有时拉安还想知道查利对证券市场的总体观点。虽然拉安从不回避回答这些问题，但查利也从未表示非要为他开个户头不可。
拉安总是时不时地要查利给他一份报告，或者他会问：你能帮我看看佩思尼韦伯的分析吗？查利总是很乐意地照办，但他从未曾建议做拉安的经纪人。
一天，在晴朗的蓝天下，拉安把手放在查利的肩膀上说：查利，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。
是的，拉安先生，我从未想过。
那么，查利，现在我告诉你我要做什么，他温和地说，我要在你那儿开个账户。
查利笑着让他继续说下去。
查利，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？
接下来的星期一上午，拉安在办公室给查利来电话开了账户。随后，拉安成为了查利最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的人，让他们也成了查利的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触、赢得顾客的信任与尊重而获得的，这其中与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是查利取得成功的关键。
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